ストック情報とフロー情報とは何か　営業組織も知っておきたい情報共有の一丁目一番地

「ストック情報」と「フロー情報」とは

　新規顧客の獲得や商談、契約、サポートなど、あらゆる営業シーンに不可欠な「情報」ですが、適切に共有しなければ活用できず宝の持ち腐れとなります。そこで、「どのように共有すれば良いのか」を理解するために、まずは「情報」を分解しましょう。

　ビジネスで管理すべき「情報」は大きくふたつに分けられます。

　このように、情報には【蓄積される-流れる】と正反対の性質があるため、ひとくくりにして扱ってしまうと適切な情報共有ができません。つまり、それぞれの性質に合った方法を取り入れる必要があるのです。

　一方、実はストック情報とフロー情報はまったくの別物ではなく、両者は依存関係にあります。たとえば、日々やりとり（フロー）をしていると、あとから確認したい情報（ストック）が生まれます。そして、保存した情報（ストック）を基点に、さらにやりとり（フロー）が広がっていくのです。

　つまり、ストック情報とフロー情報に優劣はなく、ビジネスではいずれも適切に共有すべき大切な情報だと言えます。

営業チームが「ストック」するべき情報とは？

　もちろん、営業チームも「一時的な連絡を中心としたフロー情報」と「あとから確認したい連絡を中心としたストック情報」で溢れかえっています。たとえば、それぞれ次のような代表的な例が挙げられます。

　上記のような日常的にやりとりされる情報をもとに、営業チームでは顧客獲得に向けたアクションを起こしています。

　つまり、「信頼や利益に直結するストック情報」と「チームの円滑な連携に繋がるフロー情報」のいずれかが欠けても意味がなく、両者の特性を理解し活用することが利益を高めるために必要なのです。

　たとえば、フロー情報には円滑なやりとりを想定したメールやチャットツールが活用されますが、情報が埋もれたり流れたりして、あとから振り返れずに困った経験をした方も多いのではないでしょうか。

　そのため、ストック情報であるマニュアルや顧客情報、議事録をメールやチャットツールで共有すると、次々と情報が流れて（埋もれて）アクセスするのにムダな手間がかかり、最悪の場合、見つからないこともあるのです。つまり、営業における「あとから必要になる情報」や「何度も見返す情報」は別の方法で共有する必要があります。