オンライン商談があたりまえの時代へ
本連載では、当社が提供するBtoB受発注プラットフォーム「アイミツ」に蓄積された企業間取引に関するデータを用いて、「中小企業のBtoB商談のトレンド」についてわかりやすく解説してきました。最終回となる第3回では、「発注者の心をつかむオンライン商談のコツ」について解説します。BtoB領域で、マーケティング、営業、カスタマーサクセスなど、セールスにかかわるすべての方の一助になれば幸いです。
今回のテーマに入る前に、かんたんに過去2回のポイントをお伝えします。第1回「企業間取引データから見る中小企業のBtoB商談トレンド 情報収集プロセスは“外部化”へ？」では、新型コロナウイルスの広まりをきっかけに、多くの業種がオンライン商談へ移行したことで、マーケティング全体戦略におけるオンライン施策が今まで以上に重要性を増したことをお伝えしました。
第2回「コロナ禍前後で問い合わせが増えた業界・減った業界 オンライン商談で案件創出する企業、4つの特徴」では、この流れの中で問い合わせの増減が起こった業界について解説をしました。問い合わせが増えた業界の一例として挙げた「看板製作」においては、オンライン商談が定着し始めたことで、「地元の会社にお願いする」という業界の常識が変化し、地理的制約がなくなりつつあることをお伝えしました。
今後さらにオンライン商談があたりまえになると、今はまだ、ある意味「レガシー」な営業方法で案件が獲得できている業界も、いずれこの波に抗えなくなるときがくるでしょう。では、オンライン商談を成功させている企業はどのような対策をしているのでしょうか。具体的に見ていきましょう。
成功企業は、見込み客に対する明確な基準を持つ
オンライン商談に限らないことですが、商談までスムーズに進められる企業は、まずリードに対する考え方が明確です。自社に届いた問い合わせに対して、やみくもに営業担当者がアプローチしたり、毎回社内で“受けるか受けないか”を検討したりすることはほぼありません。自社が受ける仕事の基準を事前に決めており、受けるべき案件が来たときにしっかりと対応しています。
具体的な基準は「自社が得意な開発領域」「しっかりとしたアウトプットを出すために必要な期間」「対応できる予算帯」などです。
また、発注者にとっては意外かもしれませんが、オンライン商談をうまく進めている受注企業は、案件の難易度などに加えて、「発注者の属性」も営業が注力すべきかどうかの検討材料に加えていることがあります。
たとえば、業界、会社の規模などの定量的な要素に加えて、担当者の属性もです。もちろん、これらの基準に正解はなく、自社の状況によって変化しますから、普遍的なものではなく、その時々のステージによって基準を変えていくことも多くあるでしょう。
ただ、確実に言えるのは、事前に基準を決めておくことで、不要な工数をかけずに自社が獲得するべき案件にフォーカスできるということです。
実際にこれまで私が商談に同席させていただいた、売上がしっかり伸びている会社の特徴のひとつには、「この案件に対応するべきかどうか」「対応するべきならどの程度注力するべきか」を初期段階で迅速に判断できる、というものがあります。
なお当社が提供するプラットフォーム上では「発注者が発注を検討するに至った経緯」「発注によって達成したい目的」「発注に対して求める具体事項（仕様や予算など）」がかなり細かく受注企業に提供されます。受注企業はこの情報を確認したうえで、その案件にエントリーするかしないかを比較的容易に決定できます。このように、発注時の情報を細やかに収集できれば、仮に成約に至らなかったとしても、中長期的に見込み客としてコミュニケーションを続ける選択もできるでしょう。
