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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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あたらしい営業のキャリア

年間50億を売り上げた「タラバガニの女王」が伝授する 「一発で仕留める」商談のススメ

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 年間50億円を売り上げていた商社のトップセールスが44歳で不慮の事故に――。営業パーソンの多様なキャリアを紐解く「あたらしい営業のキャリア」、今回は人材育成事業を提供するピグマリオンで代表取締役を務める柏惠子さんにインタビューを実施した。商社の営業としてキャリアをスタートし、45歳で異業界に転職、50代でTOEICのスコアを440から880に高め、MBAを取得したのちに57歳で起業した柏さん。キャリアの変遷からルートセールスの成果を高める「営業の進化」論、そして自身が転職後に経験した6年間のスランプから脱却できた理由など、幅広いお話をうかがった。

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44歳、不慮の事故でキャリアプランは白紙に

――柏さんのこれまでの経歴をお聞かせください。

研修などの人材育成事業を提供する株式会社ピグマリオンの代表を務めています。以前は商社に勤め、冷凍水産物などの買付・輸入を行っておりました。常にトップの成績で、「タラバガニの女王様」と呼ばれるくらい、自他ともに認める順風満帆なキャリアを歩んでいました。ところが、44歳のときに大きな事故にあい、それまで描いていたキャリアパスが一瞬で崩れてしまったんです。怪我からの復帰後はアメリカ資本の研修会社に転職し、無形商材を扱う営業職としてキャリアを再スタートしました。12年間シニアコンサルタントとして働いたのち、約5年前に起業して現在に至ります。

――商社のトップセールスとして活躍したご経験がその後のキャリアにも活かされている印象を抱きました。「頭ひとつ抜けた」営業成績を上げるうえで実践していた取り組みを教えてください。

もっとも意識していたのは「人と違うことをする」ことです。当時、冷凍水産物を扱う私の周囲の商社マンの間では「モノを見ず、帳簿上で売買をする」営業スタイルが一般的でした。買い付けたものを高く売れば利益になる、という考え方ですね。私自身はそうしたやり方に違和感を感じたため、「1つひとつの魚を自分の目で見て販売する」ことを徹底しました。すると、同じ魚であってもそれぞれの商品に応じたニーズが見通せるようになり、「料亭に売れそう」「これはスーパー向きだな」といった具合に、商品とお客様の最適なマッチングを見極めるようになり、売上も伸長していきました。

株式会社ピグマリオン 代表取締役社長 柏惠子さん

もうひとつ実践していたのは、お客様である卸売市場の業務サイクルにあわせた出社時間にシフトすることです。会社が規定する定時時刻を3時間前倒しにし、6時始業を実践していました。朝4時に競りが始まる卸売市場のお客様は、競りを終えて事務所に戻る朝6時のタイミングを狙ってこちらから電話をかけるとすんなりと出てくださり、どんどん注文をいただけるようになりました。

このように、私が取り組んだことは決して難しいことではありません。抜きんでるためには「人と違うことをする」必要があると考えていたため、「あたりまえ」を疑い、ほかの人がやっていないことに取り組んだ結果であると自負しています。根底にあるのは「どうしたらお客様のためになるのか」という問いであり、それを探る中で結果的に売上が上がり、トップセールスになれたのだと思っています。

――44歳に経験した怪我から復帰されたのちに新たな業界に飛び込まれた柏さん。転職先でも営業職としてご活躍されたのですね。

実は「活躍」と言えるほどの実績を上げるまでにかなりの時間を要しました。45歳のときに転職をして12年間在籍したのですが、6年間は「スランプ」でしたね。タラバガニを販売していたときは年間で30〜50億円売っていましたが、転職後1年めの営業売上はたったの135万円。1日、1週間売れないと意気消沈するものですが、私は6年間、それも前半3年間は「ズタボロ」の成績だったんです。成果主義の外資系企業であったため、成果に準じて給与は最低ラインでしたしモチベーション維持にも苦戦しました。とにかく最初の3年間は本当に辛かったです。

振り返ると、水産物という「モノ」売りから、「価値」を売るコンサルティング営業への転換に対応しきれていなかったのが大きな要因でした。商材である「研修」の価値を「お客様とともに創り上げていく」必要があります。商社での成功体験があったからこそ長年のスランプを踏ん張れた反面、当時のやり方に固執してしまっていたのかもしれません。

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商材への思い入れが強いほど商談に苦戦する理由

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この記事の著者

伊藤真美(イトウマミ)

フリーランスのエディター&ライター。もともとは絵本の編集からスタートし、雑誌、企業出版物、PRやプロモーションツールの制作などを経て独立。ビジネスやIT系を中心に、カタログやWebサイト、広報誌まで、メディアを問わずコンテンツディレクションを行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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