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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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見積書を出したら音信不通に…… トップ営業に学ぶ最適なタイミング


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「お客様に価格を伝えるタイミングは難しい……」と痛感したことがないだろうか? 営業活動にはさまざまなシーンがある。新規開拓、ランクアップ、商談、プレゼン、クロージング、アフターなどなど。その中でもっとも難しいのが、“見積書を出すタイミング”かもしれない。早すぎても決まらないし、遅すぎてもダメ。しかも一度失敗すればほぼチャンスはなくなってしまう。結果を出し続けるトップ営業スタッフは見積書を出すタイミングが絶妙だ。今回はその見積書の出し方についてご紹介させて頂きたい。

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見積書を提出した途端アポイントがとれなくなる!?

 見積書を出した途端、アポイントがとれなくなる。これは営業パーソンが必ず経験すること。今までの苦労が水の泡になったとわかった瞬間、「あぁ、タイミングを間違えたか……」と頭を抱えるものだ。

 ハウスメーカーの営業スタッフだった私は何度も苦汁を飲まされた。多くのお客様とって“住宅の契約”は人生の一大イベント。長い時間をかけ、さまざまな会社を検討する。営業スタッフサイドも、かなりの時間と労力をつぎ込むことになる。だんだんと金額を提示するタイミングが難しくなっていくのだ。

 いちばん好ましいのは、見積書を出したその場で「これで結構です。菊原さんに決めます」と言われること。しかし、そんなことはまずない。大抵は「ではこれで一度検討して、あとで連絡します」という感じになる。

 しかしその“あとで”はやってこない。そのまま連絡がつかなくなることがほとんど。運よく連絡がついたとしても「ほかで決めましたから」と冷たく言い放たれるだけだった。

 私の実体験を紹介する。20代後半の若い夫婦と商談していたときのこと。3回、4回とじっくり打ち合わせを重ねた。 お客様の要望も十分に聞きとり、最高の提案ができた。しかも金額的にもかなり工夫したため、コストダウンにも成功した。満を持して見積書を提出。その場では決まらなかったものの好感触、「これは決まるのでは」と期待した。

 

 しかし、その後メールをしても返信がこないし、電話にも出てくれなかった。そして1週間後に「金額も安かったA社のほうに決めました」というメールが届いた。

 工夫してコストダウンした見積書を提出しても決まらない。値引きしたところで、他社はさらに値引きしてくる。 当時の私は「金額が安いほうを選ぶのは仕方がない」と思い込んでいた。

 また、40代のお客様と商談していたときのこと。ライバルが多かったものの何とか粘り、最後の2択まで残って渾身の見積書を提出した。そして3日後。奥さんから直接「○○工務店のほうが金額は高かったのですが、主人が気に入ったものですから」といったお断りの電話をいただいた。悔しかったが「今までありがとうございました」と唇をかみしめながら電話を切った。

 他社より金額が高くても安くても敗戦する。どうにもならない状態だった。ただ、この2例はまだ良いほうだ。愛想よく商談に対応してくれていたお客様が、見積書を出した途端に音信不通になるということも少なくなかった。そのたびに人間不信に陥ったもの。とにかく見積書を提出するたびに悔しい思いをさせられた。

 そんなある日、トップ営業スタッフにその悩みを打ち明けたところ、「見積書は最後に出さなゃ決まらないよ」と言われたことがあった。

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“最後に見積もり”は知っていても“できないノウハウ”

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3144 2022/01/25 11:28

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