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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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トップ営業のモチベーションは生まれつきではない 「認知リハーサル」で自分と部下のモチベーションUPへ

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 営業現場では「認知リハーサル」がよく使われている。認知リハーサルとは、記憶した内容を繰り返し想起させることで、その記憶を定着化させ、結果を出すことを言う。たとえば朝礼では毎日「ありがとうございます!」と声を出し、ミーティングでは毎回「四半期の目標を達成します!」と宣言するという営業組織もあるのではないだろうか。言わされている側は、うんざりしているかもしれないが、繰り返していくうちに体に染み込み、知らず知らずのうちに成果につながることもある。単純だが効果は絶大。この認知リハーサルの活用法にについてご紹介させてほしい。

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トップ営業は生まれつきモチベーションが高いわけではない

 営業スタッフとして結果を出すためにすべきことはいろいろとある。ビジネスマナー、集客、接客、商談、契約、フォローなどなど。どのステップも手を抜くことはできないが、その前に「営業スタッフとして基礎の基礎」を整えておく必要がある。

 “知識はあるが、常にネガティブ思考で精神的に病んでいる”という人で結果を出している人を私は知らない。精神的に健全でなければ、営業で結果を出すことは不可能なのだ。

 では、精神的に健全というのはどのような状態なのだろうか? 私が考える営業スタッフとしてベストな精神状態は「前向きな考え方を持っており積極的に行動できている」というもの。いわゆる”モチベーションが高い”という状態だ。

 結果を出す人は例外なくモチベーションが高い。あなたの近くの営業スタッフを眺めてほしい。「モチベーションは低いがダントツの結果を出している」という人はひとりもいないはずだ。

 このような話をすれば「そりゃそうだけど、そのモチベーションが上がらないから困っているんだ!」と反論する人もいるだろう。

 長く活躍しているトップ営業スタッフは生まれつきモチベーションが高いわけではない。いろいろな工夫をして自分を上手に盛り上げているのだ。

 私自身、営業活動に関してモチベーションが高いほうではなかった。目標達成感してもどこか冷めていたし、向上しようという気持ちも低かった。そんな私が気持ちを盛り上げるために工夫していたことがある。それは”お客様から言われて嬉しかった言葉を手帳に書き残していた”ということ。

  • 菊原さんが担当で良かった
  • 菊原さんと出会わなければ話を進めることはありませんでした
  • 本音を話せたのは菊原さんだけです

 などなど。私は出社してすぐ手帳を開きこの言葉を読み返した。ここから元気をもらっていたのだ。あなたも“思い出すだけで元気になる”というな経験があるはず。それを思い出してほしい。

 

 そしてそのエピソードや実際に言われた言葉を書きだす。スマホでも手帳でも良い。そしてその言葉を仕事始めに読む。周りに人がいなければ黙読するだけでなく、口に出すと効果が増す。そのときの感情がよみがえり、一瞬で元気に良いスタートが切れるようになる。

  1. 文字を見て嬉しかったときの経験を思い出す
  2. 前向きになりモチベーション上がる
  3. 良い結果につながる
  4. 結果が出て嬉しい経験が増える

 このような好循環も生まれていく。まずは認知リハーサルを自分自身で使いこなす。営業経験が数年あればそれほど難しいことではないだろう。あなたにはすでに後輩や部下がいるかもしれない。自分自身で効果のほどを実感したら、次は部下や後輩に教えてあげて欲しい。

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部下に「営業の楽しさ」を伝えよう 才能を生かすも殺すも上司次第

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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