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トップ営業のモチベーションは生まれつきではない 「認知リハーサル」で自分と部下のモチベーションUPへ

 営業現場では「認知リハーサル」がよく使われている。認知リハーサルとは、記憶した内容を繰り返し想起させることで、その記憶を定着化させ、結果を出すことを言う。たとえば朝礼では毎日「ありがとうございます!」と声を出し、ミーティングでは毎回「四半期の目標を達成します!」と宣言するという営業組織もあるのではないだろうか。言わされている側は、うんざりしているかもしれないが、繰り返していくうちに体に染み込み、知らず知らずのうちに成果につながることもある。単純だが効果は絶大。この認知リハーサルの活用法にについてご紹介させてほしい。

トップ営業は生まれつきモチベーションが高いわけではない

 営業スタッフとして結果を出すためにすべきことはいろいろとある。ビジネスマナー、集客、接客、商談、契約、フォローなどなど。どのステップも手を抜くことはできないが、その前に「営業スタッフとして基礎の基礎」を整えておく必要がある。

 “知識はあるが、常にネガティブ思考で精神的に病んでいる”という人で結果を出している人を私は知らない。精神的に健全でなければ、営業で結果を出すことは不可能なのだ。

 では、精神的に健全というのはどのような状態なのだろうか? 私が考える営業スタッフとしてベストな精神状態は「前向きな考え方を持っており積極的に行動できている」というもの。いわゆる”モチベーションが高い”という状態だ。

 結果を出す人は例外なくモチベーションが高い。あなたの近くの営業スタッフを眺めてほしい。「モチベーションは低いがダントツの結果を出している」という人はひとりもいないはずだ。

 このような話をすれば「そりゃそうだけど、そのモチベーションが上がらないから困っているんだ!」と反論する人もいるだろう。

 長く活躍しているトップ営業スタッフは生まれつきモチベーションが高いわけではない。いろいろな工夫をして自分を上手に盛り上げているのだ。

 私自身、営業活動に関してモチベーションが高いほうではなかった。目標達成感してもどこか冷めていたし、向上しようという気持ちも低かった。そんな私が気持ちを盛り上げるために工夫していたことがある。それは”お客様から言われて嬉しかった言葉を手帳に書き残していた”ということ。

  • 菊原さんが担当で良かった
  • 菊原さんと出会わなければ話を進めることはありませんでした
  • 本音を話せたのは菊原さんだけです

 などなど。私は出社してすぐ手帳を開きこの言葉を読み返した。ここから元気をもらっていたのだ。あなたも“思い出すだけで元気になる”というな経験があるはず。それを思い出してほしい。

 

 そしてそのエピソードや実際に言われた言葉を書きだす。スマホでも手帳でも良い。そしてその言葉を仕事始めに読む。周りに人がいなければ黙読するだけでなく、口に出すと効果が増す。そのときの感情がよみがえり、一瞬で元気に良いスタートが切れるようになる。

  1. 文字を見て嬉しかったときの経験を思い出す
  2. 前向きになりモチベーション上がる
  3. 良い結果につながる
  4. 結果が出て嬉しい経験が増える

 このような好循環も生まれていく。まずは認知リハーサルを自分自身で使いこなす。営業経験が数年あればそれほど難しいことではないだろう。あなたにはすでに後輩や部下がいるかもしれない。自分自身で効果のほどを実感したら、次は部下や後輩に教えてあげて欲しい。

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