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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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顧客との「オンラインの場」づくり

顧客との「オンラインの場」づくり(2)関係構築に重要な「商談冒頭の雑談」で意識したいポイント

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 新型コロナウイルスのワクチン接種が始まり、収束に向けた兆しが出てきた一方で、感染力の強い変異種の存在が影を落としています。緊急事態宣言は延長され、依然として我々の経済活動にも大きな影響を与えています。本稿は特に影響の大きい顧客接点に焦点を当て、「場」のつくり方について考えていきます。

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リモート環境で営業が「やりづらく」なったことは?

 前回「顧客との「オンラインの場」づくり(1) 営業組織は「出会いの場」をいかにつくるべきか」は、顧客との新規商談や窓口開拓など「出会いの場」をテーマに解説しました。そして、今回は「関係づくりの場」を取り上げます。

 筆者は人材・組織開発のコンサルタントとして企業のコミュニケーション強化に携わっています。営業活動がリモート環境になる中で特に難しくなったという声が大きいのは「関係づくりの場」です。営業プロセス別に企業内でヒアリングを行うと、「アイスブレーク」など打ち解けた雰囲気をつくることに難しさを感じる人が多いことがわかります。具体的には、「雑談をする機会が減り関係を縮めることができない」(IT企業)といった声を多く耳にします。

 図表1は某社のデータを集計したものですが、右側の「商品・サービスの紹介」に比べて、左側の「関係構築」のほうがやりづらいと感じる人が多いことがわかります。某社以外にも「関係構築」をやりづらいと話す企業が多くあります。その一方で、プレゼンテーションや次のアクションの確認など「説明や情報の伝達」を中心にするものは慣れてくるケースが多いようです。コロナ禍によりウェブ会議ツールなどが急速に広まり、「操作方法などにも慣れてくると画面投影をしながらの説明などはかえってしやすい」(医療機器)という意見もあります。

 
図表1:オンラインでの営業プロセスごとのやりやすさ/やりづらさ(リクルートマネジメントソリューションズ調べ 2021)

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商談冒頭の場づくりが重要 顧客側も自由に意見が出せる場を

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この記事の著者

リクルートマネジメントソリューションズ コンサルティング部 シニアコンサルタント 松木 知徳(マツキトモノリ)

2007年リクルートマネジメントソリューションズ入社。コンサルタントとして企業の人材開発・組織開発に従事し、数々の表彰を受ける。テクノロジーや科学的な理論をもとにした科学的な営業組織づくりの支援や従業員のモチベーションの要因を研究し、新サービスの開発、メディアでの執筆活動や企業での講演などを多く行っ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2558 2021/06/14 07:00

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