「効率が悪いこと」を愚直にやって成果を出した若手時代
――現在USEN-NEXT Designの社長でいらっしゃる髙木さんですが、若手のころから、営業力の強いUSENでもトップ営業だったとうかがっています。当時の営業スタイルについて教えてください。
USENは、前身である大阪有線放送社から50年以上にわたり店舗向け音楽配信サービスを提供してきた会社です。創業者の宇野元忠が「街に音楽放送を」と、自らケーブルを張って街の商店（お店）に有線音楽放送を提供するところから始まりました。そのころから人海戦術で飛び込み営業をする文化があり、私が入社した2002年当時もその文化は色濃く残っていましたね。番組表を1枚渡され、とりあえず街の商店に飛び込んでいくような感じでした。
そんな中、自分なりに飛び込みの効率化を目指そうとしたこともありました。すでに取り引きのある商店なのか否かもわからない状態で飛び込んでいくことに疑問を感じ、加入店リストをゼンリンの地図にマークして、未開拓の商店だけに飛び込みをしようと考えたんです。しかし、先輩には「そんなことをしている暇があったら片っぱしから飛び込んだほうが早い」と言われてしまい……。もっと効率的な活動もできるはずなのにという思いはあったものの、新しいやり方を周囲に理解してもらうためにも「まずは誰よりも飛び込み営業で成果を出してトップになろう」と決めて、継続的に取り組んだことで、良い成績を挙げてマネージャーになりました。今振り返るとなかなかたいへんな日々だったと思いますが（笑）、一定の手法に継続して取り組んで成果を出したことは自信につながりました。
――マネージャーとして組織の効率化をリードするのも、また難しかったのではないでしょうか。
おっしゃるとおりです。私がマネージャーになった当初は組織全体の活動データを管理できていない状況で、仕事量や習熟度などを定量的に測る指標がなくもどかしい思いもありました。その後、グループ企業全体の営業・マーケティング効率化を担うインサイドセールス業務を行う新会社として設立したUSEN-NEXT Designの社長となった今でも、効率化についてはトライ＆エラーを繰り返しながら取り組んでいます。
たとえば、マーケティングは架電をして見込み客との接点や商談機会を獲得することが目的ですから、突き詰めると人じゃなくて良いのではないかと考えたこともありました。今となっては笑い話ですが、効率化のためにAIの自動音声でコールから受注まで完結しようと試みて、「150万コール中1件の受注」という結果を出したこともあります。営業の効率化は必ず必要ですが、「人の意思決定」を促すためにはまだまだ営業担当者が担うべき部分も大いにあるということを実感しました。
