顧客の資料への接し方を可視化！ 優先度や受注確度もわかる
――これから市場をつくりたいとおっしゃるとおり、日本にはまだ類似ツールがあまり多くないと思います。企業からの引き合いはどのような状況でしょうか？
Sales Docはリリースして約1年半ですが、おかげさまで問い合わせは右肩上がりという状況です。製品に関してメディアからの取材などを受ける機会も増え、市場からの評価を感じています。業種や規模に偏りはありませんが、やはり新規営業に注力している企業からの問い合わせは多いですね。裏を返すと、新規営業に注力していて営業資料を使わない企業はない、ということだと思います。
――新しい市場である分、御社自身がSales Docを活用して成果を出していくいちばんの事例でもあると思いますが、イチオシの機能はありますか。
営業担当者向けには、資料や動画を送るだけで自動的にポップアップを出し、アポイントの提案をできる機能があります。資料をくださいと言われてお送りすると、お送りした資料を見てくれているときにリアルタイムかつ自動でアポイントの打診ができるため、これまで多くの時間をかけていたフォローの電話やメールが必要ありません。当社もこの機能を使って、毎月30件くらいアポイントを獲得しています。
責任者の方向けには、「営業担当者がどの資料をどれくらい使っているのか」「送った資料が何割くらい見られているのか」という情報など、資料と成果の関係性を可視化できる機能があります。営業担当者ごとの成果も把握できますから、マネジメントにもそのまま活用できる機能です。
また、コンテンツ管理の観点では、資料の一部をブラッシュアップした際にA/Bテストをできる機能があります。ブラッシュアップした部分がより見られるようになったのか、あるいは変えたことによって見られなくなってしまったのかを自動でレポーティングできるため、弊社でもこの機能を活用しながらPDCAを回しています。ほかにも、自社サイトから資料やホワイトペーパーをダウンロードできるようにしている企業は多いと思いますが、ダウンロードフォームとも連携が可能であるため、ダウンロードした顧客のデータを自動的に計測することでその後の営業活動に活かすこともできます。
――これまでマーケティング担当者が検知して、営業担当者にパスしていた部分までカバーできるような機能ですね。
そうですね。たとえば、ひと口に「資料をダウンロードしてくれた人」と言っても、ダウンロードした資料を2ページめで閉じてしまったA さんと、導入事例ページを読み込んでくれているBさんとでは、かけるべきパワーがまったく違うはずです。その差分がわかれば営業担当者が優先的にアプローチすべき対象は一目瞭然となり、効率化と成果の最大化が可能になります。
もうひとつのポイントが、これによって「コンバージョンはしたものの、実は検討度合いが低い人」「コンバージョンした後にしっかり競合比較をしている人」などのグループごとに、資料の読み込み方の傾向を掴めるようになることです。コンバージョンの質を把握することで、早めに商談を進めていくべきパターンと、少し間をおいてからアプローチしても問題ないパターンを判断できるようになり、営業効率は上がります。
これは、受注確度の管理の精度にも直結します。多くの営業組織では商談の感触を見て受注確度を管理していると思いますが、おそらくほとんどの場合、営業担当者の肌感覚による報告をベースにしていますよね。たとえば「確度は高いです」という報告に対して、本当に確度が高ければ、先方は資料を読み込んでくれるはずです。そこにギャップがあればきちんとフォローするように指示するなど、マネジメントの観点でも活用ができます。
