世界各国の営業組織調査から見えた3つのトレンド
――コロナ禍に世界各国の営業組織を調査したレポート「セールス最新事情」からはどのようなことが見えてきたのでしょうか。
秋津 「セールス最新事情」の調査結果から、次の3つのトレンドを読み取りました。
- 営業担当者は状況に応じて戦術を刷新
- 存在感を増す営業管理担当者
- 回復と成長に軸足を移すリーダーたち
まず、「営業担当者は状況に応じて戦術を刷新」に関してですが、グローバルでは79％という圧倒的多数が「新しい営業方法に素早く適応する必要があった」と回答していました。「変化しなければいけない」意識の高まりがうかがえましたね。
日本とアメリカを比較すると、「実際に仕事が変化した」「成功指標、メトリックスが変化した」の項目においては「新しい職務の追加」（日本：49％、アメリカ：68％）や「営業チーム内の成功指標が変化」（同41％、73％）などで、日本のほうが数値が低い傾向が見て取れました。とはいえ、パンデミックの影響範囲が日米で大きく異なるうえに、日本では最初の緊急事態宣言後、一度ノーマルに戻りつつあったことも考慮すると「さほど大きな変化にならなかった」という捉え方もできるでしょう。
このパンデミックの影響をいちばんに受けた営業関連の業務では、グローバル共通で「外勤営業担当」でした。外勤営業は対面が中心であったため、コロナ禍への対応に追われオンラインへ移行することに苦労したようです。その点、インサイドセールスは元から非対面が中心であるため、顧客の外出頻度が減少したことにより逆に関係構築のチャンスが広がるなど、ポジティブな影響がうかがえました。
興味深いトレンドとしては、「パフォーマンスが高い」と自ら評しているチームほど、定型作業などをシステムやAIで自動化しているという傾向がありました。そのほかにも、コロナ禍ではお客様との信頼関係を構築するうえで、「提案後」よりも「提案に至るまで」のフェーズをより重視していく傾向にありました。オンラインでのやり取りが中心になったことで、商談機会を得るまでのコミュニケーションが、より重視されるようになったことが考えられます。
ふたつめのトレンドである「存在感を増す営業管理担当者」に関してです。日本では「営業推進」や「営業戦略」、当社ではセールスストラテジーと呼ばれる役割の重要性が再認識されていることが明らかになっています。
もともとは営業が先頭に立って、マネージャーとともに営業戦略を考えていくことが一般的でしたが、今後は「営業推進部門」が営業を支え、営業戦略をともに考える部門として、重要な役割を担っていくと言われています。この部門は、インサイドセールスやカスタマーサポート、マーケティングなど、ほかの部門とも連携する橋渡し役も担っており、組織一丸となって仕組みづくりに取り組むことの重要性がコロナ禍では高まる一方です。
「価値が高まったテクノロジー」というトピックでは、人工知能（AI）の採用割合が大きく増加し、ウェブ会議と並んで活用されていたのは特筆するべき点でしょう。また、AIを採用している企業は、営業人員を増員している――つまり「ビジネスが好調である」傾向もうかがえました。なお、営業活動などにおけるやりとりを詳細に記録することへの需要が高まり、そうした点にアプローチするテクノロジーも求められていますね。
DXに関連する部分では、「2019年以降、営業のテクノロジー活用に変化を感じた」営業担当者、および「2019年以降、デジタル変革が加速した」営業リーダー・営業管理担当者の割合を調査すると、日本では前者が50％、後者が57％であったのに対して、アメリカでは前者が66％、後者が76％と、日本の「遅れ」が結果に表れていました。そもそも、国によってコロナ禍の影響度合いが異なるため一概には言えませんが、日本はデジタル化加速の実感値がまだ低く、テクノロジーの活用でまだまだ営業の働き方が変わる余地は大きいと言えます。この分野は、当社が得意とする領域でもあるため、今後も日本のお客様に対してSales Tech活用を啓蒙していく必要性を改めて感じさせられました。
3つめの「回復と成長に軸足を移すリーダーたち」という点に関しては、営業担当者が今後の成長に対して「自信を持っている」と回答した割合が日米で「倍以上」と大きな差が出ました。日本人は謙遜をする傾向があるため、数値を鵜呑みにすることはできませんが、その点を考慮しても、ここでは大きな差が生じています。見通しに不安を持っている、あるいは慎重な方が非常に多いという受け取り方もできますね。
