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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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會田さんがゆく! あたらしい営業組織のかたち

営業責任者の仕事は、営業が心から誇れる商品をつくること[en鈴木社長×レブコム會田社長:後編]

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 オンライン商談を可視化するAI搭載型クラウドIP電話MiiTelを提供するRevComm・會田社長がゆく、新連載。新しい組織のかたちをさまざまな分野のトップとの対談から探っていきます。記念すべき第1回のゲストは、エン・ジャパン鈴木社長。3年前から顧客の変化に合わせ、リモートセールスに取り組んできたエン・ジャパン、これからのチャレンジとは? 営業育成に悩む経営者、営業マネージャーは必読です。

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顧客の変化に気づき、3年前からリモートセールスに挑戦

★前編はこちらから!! 後編からでも楽しんでいただけます。

會田 2008~2009年の金融危機と2020年現在の違いは、2008年は経営の3要素である「ヒト・モノ・カネ」のうち「カネ」がストップしましたが、いまは「ヒト」と「モノ」がストップしていることにあると私は考えています。これまでにない事態に困っている営業組織も多いと思いますが、エン・ジャパンの営業組織が取り組んできたことはありますか。

鈴木 コロナ禍では営業活動の仕方に大きな制限がかかりましたが、我々は変革のチャンスだと捉えています。実はコロナ以前から、営業のあり方が変化していくであろうと考えていました。営業が持つデバイスも随分変わりましたし、お客様に評価されるポイントも変わってきています。以前は足繁く通うことが評価されていましたが、いまはオンラインツールで必要な情報を必要なタイミングで提供してくれる営業のほうが信頼されます。また、入社間もない営業のたどたどしい説明を受けるよりも動画で見たほうがわかりやすいということにも顧客は気がついています。

 
エン・ジャパン株式会社 代表取締役社長 鈴木孝二さん(取材日2020/07/13)

 一方、顧客企業を理解して困っていることや困るであろうことを読み解き、解決策や他社事例を適切に示すことは人がやったほうが良いことだと考えました。そこで、人でなくても良いこと、人ではないといけないこと。非対面でも良いこと、面と向かったほうが良いことを徹底的に切り分けることを意図的に行ってきました。

 会社にいながらオンラインで商談をすることも3年前から率先してやっていましたが、最初は営業側が、「お客様に断られてしまって……」と顧客のせいにして抵抗していました(笑)。それでも取り組むうちに営業社員の意識も少しずつ変化していきました。移動時間が少なくなり、訪問できる件数が増えたことはもちろん、上司の同行が効率的になりました。席に居ながらにして、複数の営業担当の商談に同席できるわけですから。

 今回、世の中が劇的に変化したことで我々自身はよりオンライン商談を推進しやすくなりました。とはいえ、今後直接接点をゼロにするわけではありません。むしろどんなときは直接会うべきか、営業担当者の役割を複数に切り分ることについても考え始めています。以前は、営業ひとりが7つ役割を担っていました。それがソリューションを提供することにつながるし、やっていておもしろかったからです。いまはヒトがやるべきことに最大限時間を割けるようリモートセールスの導入も進め、業務の見直しにも取り組んでいます。

會田 1年半前にお会いしたときから、鈴木さんはリモートセールスの重要性を語っていらっしゃいましたよね。エン・ジャパンさんはデジタルトランスフォーメーションは進んでいた印象ですが、今回それがグッと早まった感じですよね。

鈴木 自分たちの効率化ではなく、お客様に提供する価値を高めないと意味がありません。訪問することそのものではなく、わかりやすく説明すること、課題に応じた提案をすること、チームで顧客と向き合うことが顧客にとっての価値になる時代への変化が起こっており、それを実現するひとつの手段としてリモートセールスに取り組み始めました。

會田 「仕組み」を固定するのではなく、時代や顧客に合わせて変化させてきたんですね。

鈴木 属人化しないように仕組み化することはいつの時代も大事ですが、同時に気をつけなければならないのは、「つまらない仕事」にしないこと。つまらない仕事をやりがい持ってできる人はいません。仕組み化した仕事に価値ややりがいを付加できなければ、活躍する人材の定着はうまくいきません。高いレベルの標準化の上に、属人化を適度に残すことで本人のやりがいと成長につなげるというのは、かなりクリエイティブな仕事だと思います。

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/1716 2020/08/20 07:00

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