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MA・CRM・SFAの活用は当たり前!営業の標準化をあと押しするツールに注目――ベルフェイス岩田氏

2020/02/26 07:00

 メールインタビュー連載「キーパーソンに聞く!営業組織がいま使うべきSales Tech」では、成長企業がいま本当に役立ているSales Techに迫っていきたいと思います。第2回は営業に特化したWeb会議システム「bellFace」を提供するSales Tech企業のベルフェイス社で中堅中小企業向けの営業責任者を務める岩田さんに回答いただきました。

チームの急拡大で、営業の平準化に課題も

――まずは、ご自身と会社の紹介をお願いします。

ベルフェイス株式会社の岩田と申します。中堅中小企業のお客様を担当する部門の営業責任者を務めております。リクルートでIT製品情報メディアの広告営業からキャリアをスタートし、営業マネジメント業務を経験したのち、セールスフォース・ドットコムにてSFA・CRMを提案するインサイドセールスとフィールドセールスに従事しました。その後、BtoBセールス&マーケティングのコンサルティング会社の立ち上げに参画し、執行役員兼コンサルタントとしてさまざまなプロジェクトを担当してきました。ベルフェイスにジョインしたのは2019年12月です。

当社は「勘と根性の営業をテクノロジーで解放し企業に新たなビジネス機会をもたらす」をミッションに掲げ、営業に特化したWeb会議システム「bellFace」の開発・販売、インサイドセールスのコンサルティング、セールスビックデータの解析およびコンサルティングを行っており、サービスリリース以来4年間で1,200社以上のお客様にサービスをご利用いただいています。

インサイドセールスという手法のさらなる拡大を啓蒙するとともに、今後はセールスビックデータの解析と活用の提案を強化し、より多くのお客様の営業課題を解決していきたいと考えています。

 
ベルフェイス株式会社 マーケティング事業部 セールスグループ 岩田恭行さん

――現在の営業スタイル、ご紹介いただくツールの活用までに抱えていた課題があれば教えていただけますか。

私が所属する中堅中小企業担当部門は、Salesforce社の提唱する「The Model」のフレームワークを採用した組織となっています。獲得リード数をKPIとするマーケティングチーム、創出商談数をKPIとするSDRチーム、獲得契約金額をKPIとするセールスチームの3チームで構成されています。契約いただいたお客様へは、契約の維持・拡大をKPIとするカスタマーサクセス担当する部門が目的達成に向け、伴走支援を行っています。

営業スタイルの大きな特徴として、当社の提供サービスである「bellFace」を最大限活用しているという点があります。ほとんどの商談をbellFaceで行っており、訪問することなくクロージングまで行っています。

直近では、当社が啓蒙を続けてきたインサイドセールスという市場の盛り上がり、CMなどのマーケティング活動により高まった認知度の影響で、リード数と商談数が激増。それに伴い、チーム規模を急拡大させました。その代償として「提案レベルの平準化ができていない」「提案行為へのフィードバックやコーチングが組織として満足に行えていない」という課題に直面していました。

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