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全員が一級の営業スキルを持つ組織に Salesforceを徹底活用するPhone Appliの働き方

2020/07/27 07:00

 メールインタビュー連載「キーパーソンに聞く!営業組織がいま使うべきSales Tech」では、成長企業がいま本当に役立ているSales Techに迫っていきたいと思います。第5回は株式会社Phone Appliの荻島大介さんに回答いただきました。

顧客に来社してもらう特別なオフィス「CaMP」

――ご自身と会社のご紹介をお願いします。

株式会社Phone Appliは “コミュニケーション改革で、「働き方」をアップデートする” をビジョンに掲げ、多様な働き方の実現を目指す働き方改革推進企業の皆さまをサポ―トしています。6年連続国内シェアNo.1のコミュニケーションポータル「連絡とれるくん」をはじめ、コミュニケーションをアップデートし、時代に合った働き方をともに実現します。

私は2018年7月にPhone Appliに入社後、弊社のカルチャーである「変化を恐れない」の言葉どおり営業、プリセールスなどさまざまな業務でチャレンジを続けていました。そんな中、営業の組織強化に課題を見つけ、改善に取り組むことを経営に提案しました。2020年2月から新組織「セールスイネーブルメント部」を立ち上げ、営業の組織強化に勤しんでいます。

 
株式会社Phone Appli 営業統括 セールスイネーブルメント部 部長/エバンジェリスト 荻島大介さん

――自社の営業組織、営業スタイルについて教えてください。

「連絡とれるくん」を販売する営業組織は大きくふたつに分かれます。お客様に直接アプローチする直接販売と、パートナーと共にマーケットを開拓する間接販売のふたつです。

直接販売はさまざまな業界やお客様を徹底的に調べ、ABMの手法を使い、業界ならではの課題を洗い出したうえで、事例を紹介しながら顧客の経営課題解決としてサービスを提案しています。また、手軽に使える名刺管理機能も有しているゆえに、小規模な企業でも採用が広がっていますから、顧客側から簡単に申し込めるフローも準備しました。

間接販売ではパートナー各社との共催イベントなどを実施し、サービスの周知を進めながらパートナーを通して価値提供を行います。

特徴的なのは、一般的な営業活動では“お客様のオフィスを訪問する”ことが多いのに対し、当社は「CaMP」という当社の一風変わったオフィスにお客様側から来社いただく商談が多いことです。「CaMP」では、私たちが取り組んでいる働き方改革の実践を見ていただくことができるため、単なるWeb電話帳だけを提供する会社ではないことを紹介する機会となっています。

 
CaMP

現在は、コロナ禍におけるテレワークへの取り組み状況、生々しい社員の意見やそれに対する経営がとったスピーディな対応などをリモートで参加いただける「バーチャルオフィスツアー」でご紹介しています。

――新組織立ち上げ前には、具体的にどのような課題があったのでしょうか。

私がPhone Appliに入社して半年を過ぎてから、後進の営業が多く加わってくるようになりました。入社後しばらくした彼らと話すと、営業教育の粒度にバラツキがあることや弊社の教育体制が整っていないことがわかってきました。高いポテンシャルを持っているメンバーが入社しているにも関わらず、パフォーマンスを十分に発揮できていないのは、本人たちにとっても会社にとっても、もったいないことです。そこでこの状況の課題と改善を目標とし、セールスイネーブルメント部にて営業の組織強化に日々勤しんでいます。

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