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継続的に選ばれる営業組織へ 家具のサブスク「subsclife」が活用するSales Tech

2020/05/19 07:00

 メールインタビュー連載「キーパーソンに聞く!営業組織がいま使うべきSales Tech」では、成長企業がいま本当に役立ているSales Techに迫っていきたいと思います。第4回は株式会社subsclifeでサブスクリプション型の家具提供サービス「subsclife」を企業オフィスに提供するBtoB営業の直井洋文さんに回答いただきました。

サブスクでオフィス家具を提供!営業課題は情報共有に

――会社とご自身のご紹介をお願いします。

セールスマネージャーの直井と申します。2018年の立ち上げ期からsubsclifeの初の営業としてジョインしました。

「subsclife」は、月額制で必要なときに必要なぶんだけ、暮らしに必要なモノを利用できるサービスです。初期費用を大幅に軽減し、新品でデザイン性の高い家具・家電を利用でき、気に入ったら買いとることも可能で、使い続けても商品価格を超えない月額料金を設定しています。価値あるモノとそれを支える方々を大切にし、サブスクで提供することで、より消費者に提供しやすい仕組みを実現しています。

 
株式会社subsclife セールスマネージャー 直井洋文さん

――自社の営業組織、営業スタイルについて教えてください。

インテリア業界においてはお客様へのヒアリングから受注納品までをひとりで行うのが一般的ですが、当社は各部署と連携し、営業は「要件定義から受注まで」を担当します。前段階である顧客へのヒアリングや納品後の顧客サポートには別の担当がいるため、営業は前工程、後工程の部署との顧客情報のハブになるイメージです。一般的には、受注後は顧客との関係がひと段落しますが、サブスクは継続的なつながりがありますので、サービス・モノの魅力を大切にすることはもちろん、お客様と中長期的な信頼構築を個人でも組織でも大事にしています。

――Sales Techツールを活用する前に抱えていた課題があれば、ぜひ教えてください。

ほかの部署との連携がビジネスの要なのですが、ツールを入れる前は情報の整理ができておらず、情報共有がスムーズではありませんでした。継続的な顧客リレーションシップにおいても、「お客様のカルテ」がなく、営業個人に顧客関係の構築はゆだねられ、営業組織が大きくなるにつれて、成功・失敗ノウハウが俗人化していました。

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