Sales Retrieverは、富士通のCRO室 Digital Sales Divisionにおいて、大手企業開拓支援AI「Sales Retriever」を導入されたことを発表した。
導入の背景
富士通は、ITコンサルティング、システムインテグレーション、クラウド、AI、データ活用、セキュリティ、ネットワークなどを提供し、公共領域に加えて業種ごとの大手企業を中心に様々な顧客を支援している。IT企業からDX企業への変革を掲げ、従来のプロダクトアウト型からオファリング型へのビジネスモデルの転換を進めている。
同社のCRO室 Digital Sales Divisionは、営業部門のパートナー（バディ）となり、顧客との長期的な関係を構築し、ビジネス拡大に貢献するレベニューエンジンになることをミッションとしている。
同部門は富士通社内において、率先してデジタルツールを活用し、高い生産性と質を目指した営業改革を推進している。顧客への提案・商談発掘を行う部門として、アカウントとの接点を通じて、アカウントとの接点を、商談発掘にとどまらず、新規コンタクト情報や事業課題などの様々な情報を把握し、富士通における短期・中長期の提案機会を創出している。
新規顧客や既存顧客のLine of Business（以下、LoB）部門への開拓をさらに進める上で、ABS（アカウントベースドセリング）をより高度化する必要があり、次のような課題が顕在化していた。
- 各種ツールを活用して部門番号を取得していたが、有効な接点開拓に苦戦していた
- LoB部門や新規顧客に対して、組織図・部署名・バイネームを踏まえたABS型のアプローチ設計が困難だった
これらの課題を解決するために、富士通 CRO室 Digital Sales Divisionは「Sales Retriever」の導入に至った。
導入の効果
1. 事前準備時間を3分の1に短縮し、組織図・バイネーム活用により接点範囲を拡大
組織図・部署番号・バイネームを一つのツールで確認できるため、事前調査にかかる準備を3分の1にまで短縮。出典情報を示したアプローチが可能になったことで、信頼性にもつながっている。これにより、顧客の関心や役割に即した内容でのコミュニケーションが可能となり、対話機会の創出につながっている。
2. ABSに必要なアカウント理解を高度化し、営業との仮説共有と商談推進を促進
バイネームや部署情報を踏まえた統合的なアカウント理解とバイインググループの把握が効率化し、セールスや事業部との間で「どの役割の方に、どのテーマでアプローチするか」を共有しやすくなった。その結果、ABSに必要な仮説づくりが進み、顧客にとっても関係性や関心に即した適切なコミュニケーションが行われるようになり、商談の質向上につながっている。
