「リサピー」を運営するIDEATECHは、2024年上半期の部門目標を100％以上達成した、BtoB企業のインサイドセールス担当者108名、2024年上半期の部門目標を達成できなかった、BtoB企業のインサイドセールス担当者103名を対象に、BtoB企業のインサイドセールス成功企業と失敗企業の比較調査を実施した。
インサイドセールスの実施対象、成功企業は「オウンドメディア経由のリード」、失敗企業は「広告経由のリード」がもっとも多い
「Q1.どこで得たリードにインサイドセールスを実施していますか。（複数選択）」と質問したところ、成功企業（n=108）は「オウンドメディア経由のリード」が56.5％、「広告経由のリード」が53.7％、「セミナー／ウェビナー経由のリード」が45.4％、失敗企業（n=103）は「広告経由のリード」が38.8％、「展示会経由のリード」が33％、「オウンドメディア経由のリード」が31.1％という回答になった。
もっとも商談獲得につながっているリード、成功企業・失敗企業ともに「オウンドメディア経由のリード」「展示会経由のリード」が上位
Q1で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q2.どこで得たリードへのインサイドセールスが、最も商談獲得につながっていると思いますか。」と質問したところ、成功企業（n=101）は「オウンドメディア経由のリード」が30.7％、「展示会経由のリード」が16.8％、「セミナー／ウェビナー経由のリード」が14.9％、失敗企業（n=85）は「オウンドメディア経由のリード」が22.4％、「展示会経由のリード」が22.4％、「セミナー／ウェビナー経由のリード」が18.8％という回答になった。
インサイドセールスを実施している手段、「メール」「Web会議」「電話」など
「Q3.インサイドセールスを実施している手段を教えてください。（複数選択）」と質問したところ、成功企業（n=108）は「メール」が72.2％、「Web会議」が57.4％、「電話」が49.1％、失敗企業（n=103）は「メール」が59.2％、「電話」が48.5％、「Web会議」が35.9％という回答になった。
成功企業の60.3％が、リードのアクションから「60分未満」で電話をかけていると回答、失敗企業より16.3ポイント高い結果に
Q3で「電話」と回答した人に、「Q4.リードがアクションを起こしてから、どれくらいで電話をかけていますか。」と質問したところ、成功企業（n=53）は「30分以上60分未満」が26.4％、「5分以上30分未満」が24.5％、「当日中」が13.2％、失敗企業（n=50）は「当日中」が24％、「30分以上60分未満」が18％、「5分以上30分未満」が16％という回答になった。
上半期部門目標の達成／未達の要因、第1位「効果的なターゲティング」
「Q5.上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した／達成できなかった要因は何だと思いますか。（複数回答）」と質問したところ、成功企業（n=108）は「効果的なターゲティング」が66.7％、「迅速なフォローアップ」が65.7％、「質の高いコンテンツ提供」が51.9％、失敗企業（n=103）は「効果的なターゲティングができていなかった」が45.6％、「質の高いコンテンツ提供が不足していた」が35％、「質の高いリードが獲得できなかった」が31.1％という回答になった。
成功企業では「顧客の絞り込みを強化した」、失敗企業では「組織内の横の繋がり不足」などの要因も
Q5で「わからない／答えられない」以外を回答した人に、「Q6.Q5で回答した以外に、上半期のインサイドセールス部門の目標を達成した／達成できなかった要因があれば、自由に教えてください。（自由回答）」と質問したところ、成功企業（n=104）は、「顧客の絞り込みを強化した」や「ダイアログシナリオの整備」、失敗企業（n=88）は「組織内の横の繋がり不足」や「有力リード件数が少なかった」という回答になった。
＜成功企業（n=104）：自由回答・一部抜粋＞
- 顧客の絞り込みを強化した
- ダイアログシナリオの整備
- 要望を聞きながら合わせるようにPRした
- 客層を絞る
- 質の高いリードが獲得できたから
- SNSを上手く使えた事
＜失敗企業（n=88）：自由回答・一部抜粋＞
- 組織内の横の繋がり不足
- 販売商品そのものにも魅力に欠けていたと思います
- 予算、人的リソース
- 刺さっていない
- セールスの質
- 競争が激化している中で、価格面で他社を下回ってしまったため
- 有力リード件数が少なかった
インサイドセールス実施において、成功企業・失敗企業ともに「顧客データの分析」を重要視
「Q7.インサイドセールスを実施する中で、最も重視していることを教えてください。（複数回答）」と質問したところ、成功企業（n=108）は、「顧客データの分析」が60.2％、「コミュニケーションの練習」が51.9％、「見込み顧客のリスト作成と精査」が50％、失敗企業（n=103）は「顧客データの分析」が44.7％、「見込み顧客のリスト作成と精査」が41.7％、「フォローアップ戦略の策定」が35.9％という回答になった。
成功企業は「顧客データの管理・分析の手間」、失敗企業は「質の高いコンテンツの不足」に課題感
「Q8.インサイドセールスにおいて感じている課題を教えてください。（複数回答）」と質問したところ、成功企業（n=108）は「顧客データの管理・分析に手間がかかる」が45.4％、「見込み顧客のリストが精度不足」が40.7％、「フォローアップが遅れることが多い」が37％、失敗企業（n=103）は「質の高いコンテンツが不足している」が40.8％、「フォローアップが遅れることが多い」が37.9％、「見込み顧客のリストが精度不足」が35％という回答になった。
【調査概要】
調査名称：BtoB企業のインサイドセールス成功企業と失敗企業の比較調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチデータマーケティング「リサピー」の企画によるインターネット調査
調査期間：2024年8月29日～9月6日
有効回答：成功企業／2024年上半期の部門目標を100％以上達成した、BtoB企業のインサイドセールス担当者108名。失敗企業／2024年上半期の部門目標を達成できなかった、BtoB企業のインサイドセールス担当者103名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはならない
