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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Day 2019 Summer(PR)

UPWARDが自ら実践!Sales Techを活用した営業の活動管理で得られた気づきと変化

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 多くの営業部門では、限られたリソースで最大限の売上目標を達成するためにさまざまなテクノロジーを活用しているであろう。しかし、営業活動の効率を高めるために不可欠な活動管理は日報だけに依存しているのが問題と指摘するのがUPWARD(アップワード)である。7月26日に行われた「SalesZine Day 2019 Summer」では、UPWARDで営業マネージャーを務める柴田尚美氏が登壇し、活動管理がいかに事業の持続的成長につながるかについて語った。

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UPWARDが考える「活動管理」

 「活動管理」と聞くと、営業担当者は一方的に提出しないといけない日報や、日中何をしているかを監視するための手法と思うかもしれない。しかし、UPWARDが考える活動管理とは、営業担当者が顧客のところに訪問して獲得したリアルで有用な情報を活用することを指す。

 2002年3月に創業したUPWARDは、もともとはGISおよび位置情報システムの受託開発を中心に手がける会社であり、以前はオークニーという社名であった。2011年にCRMと地図サービスを連携させたUPWARD(旧称:Orkney GeoGraph)の最初のバージョンをリリース。2016年7月には、受託開発事業を止め、UPWARD事業へリソースを集中させる決断を下す。そして、プロダクトと企業のブランド統一のために社名を現在のUPWARDに変え、クラウドソフトウェアの会社に事業転換を図った歴史がある。

 

 柴田氏はUPWARDの利点を「Salesforceのデータを地図上で可視化できるので、単に情報を地図で見るだけでなく、営業担当者が次のアクションをとるための気づきを与えることができる」と述べた。たとえば、最近訪問できていない顧客だけを地図上に表示したり、マーケティングデータとの連携でスコアの高いリードだけを表示したりすることができる。Salesforceと連携できるため、UPWARADを見れば、やるべきことがわかり、最適なルートをつくり、Salesforceへの一括登録も可能。2019年7月現在、フィールドサービスを支援するツールとして、製造業やサービス業などを中心に260社が導入している。

 柴田氏がUPWARDに入社したのは2013年。UPWARD事業の立ち上げから多くのプロジェクトに参画し、2年前に営業マネージャーに就任したが、「どちらかというと現場での仕事が長く、マネジメント経験が少ない」という。とはいえ、UPWARDを用いながら、チームメンバーとともに営業マネージャーの仕事を進めてきた過程で、活動管理から多くの学びを得ることができた。

 
UPWARD株式会社 営業部 マネージャー 柴田尚美氏

 実は2016年に新生UPWARDとして再スタートを切ったとき、同社の社員構成は大きく変化した。2016年7月時点の社員数は8名。営業は柴田氏を含めて3名という体制で、それぞれの営業スタイルはバラバラ。すべての業務が属人化されている状態であった。しかし、翌年の2017年には社員数は20名に増え、営業は4名体制となる。このときにマーケティングやインサイドセールスの担当者が入社し、業務の仕組みが整った。さらに、2018年には社員数がさらに増えて40名を超え、営業は8名体制となる。「各部門の役割が明確化し、お客様と弊社との関わり度合いに応じて、マーケティングやインサイドセールスがアプローチするようになり、営業は分業化で業務に集中できるようになった」と柴田氏はこれまでを振り返った。

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自社の成長に物足りなさを感じ、見直した営業活動

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この記事の著者

冨永裕子(トミナガユウコ)

IT調査会社(ITR、IDC Japan)で、エンタープライズIT分野におけるソフトウエアの調査プロジェクトを担当する。その傍らITコンサルタントとして、ユーザー企業を対象としたITマネジメント領域を中心としたコンサルティングプロジェクトを経験。現在はフリーランスのITアナリスト兼ITコンサルタント...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/722 2019/08/27 11:00

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