UPWARDが考える「活動管理」
「活動管理」と聞くと、営業担当者は一方的に提出しないといけない日報や、日中何をしているかを監視するための手法と思うかもしれない。しかし、UPWARDが考える活動管理とは、営業担当者が顧客のところに訪問して獲得したリアルで有用な情報を活用することを指す。
2002年3月に創業したUPWARDは、もともとはGISおよび位置情報システムの受託開発を中心に手がける会社であり、以前はオークニーという社名であった。2011年にCRMと地図サービスを連携させたUPWARD（旧称：Orkney GeoGraph）の最初のバージョンをリリース。2016年7月には、受託開発事業を止め、UPWARD事業へリソースを集中させる決断を下す。そして、プロダクトと企業のブランド統一のために社名を現在のUPWARDに変え、クラウドソフトウェアの会社に事業転換を図った歴史がある。
柴田氏はUPWARDの利点を「Salesforceのデータを地図上で可視化できるので、単に情報を地図で見るだけでなく、営業担当者が次のアクションをとるための気づきを与えることができる」と述べた。たとえば、最近訪問できていない顧客だけを地図上に表示したり、マーケティングデータとの連携でスコアの高いリードだけを表示したりすることができる。Salesforceと連携できるため、UPWARADを見れば、やるべきことがわかり、最適なルートをつくり、Salesforceへの一括登録も可能。2019年7月現在、フィールドサービスを支援するツールとして、製造業やサービス業などを中心に260社が導入している。
柴田氏がUPWARDに入社したのは2013年。UPWARD事業の立ち上げから多くのプロジェクトに参画し、2年前に営業マネージャーに就任したが、「どちらかというと現場での仕事が長く、マネジメント経験が少ない」という。とはいえ、UPWARDを用いながら、チームメンバーとともに営業マネージャーの仕事を進めてきた過程で、活動管理から多くの学びを得ることができた。
実は2016年に新生UPWARDとして再スタートを切ったとき、同社の社員構成は大きく変化した。2016年7月時点の社員数は8名。営業は柴田氏を含めて3名という体制で、それぞれの営業スタイルはバラバラ。すべての業務が属人化されている状態であった。しかし、翌年の2017年には社員数は20名に増え、営業は4名体制となる。このときにマーケティングやインサイドセールスの担当者が入社し、業務の仕組みが整った。さらに、2018年には社員数がさらに増えて40名を超え、営業は8名体制となる。「各部門の役割が明確化し、お客様と弊社との関わり度合いに応じて、マーケティングやインサイドセールスがアプローチするようになり、営業は分業化で業務に集中できるようになった」と柴田氏はこれまでを振り返った。
