コンテンツマーケティング同様「コンテンツ」を営業活動の中心に
コンテンツセールスとは、架電などの「人」の力ではなく「コンテンツ（資料など）」を用いてコミュニケーションを行う営業活動のことです。
「コンテンツマーケティングの営業バージョン」と考えるとわかりやすいかもしれません。たとえばコンテンツマーケティングは、次のように定義されることがあります。
読者にとって価値あるコンテンツの制作・発信をとおして見込み顧客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることをめざす一連のマーケティング手法
※出典：【第一人者書下ろし！】「コンテンツマーケティング完全ガイド」（株式会社イノーバ）
この説明を参考にすると、コンテンツセールスは次のように表現することができます。
顕在層／見込み顧客にとって価値あるコンテンツの制作・提供を通して見込み顧客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることをめざす一連の営業手法
つまり、見込み顧客にとって価値のあるコンテンツを制作しメールや架電で届け、顧客化すること。次の表のように、「架電して状況をうかがう」など人がメインで営業していた部分をコンテンツに置き換えるイメージです。
| 従来の営業 | コンテンツセールス |
|---|---|
| 展示会で接点を持った見込み顧客に商談を打診する | 「業界別導入事例集」を送付する |
| 架電で検討状況をうかがう | 「検討用資料」を送付する |
| 契約終了時に次の更新について提案する | 「成果レポート資料」「更新提案資料」を送付する |
なぜ、コンテンツセールスが必要なのか。理由は次のふたつです。
- 顧客は自分で知りたいため
- 人による営業は属人化しやすいため
【1】顧客は自分で知りたいため
コロナ禍によってオンラインシフトが加速し、ウェブ上での情報収集が当たり前になった今、比較検討を行う企業の導入担当は購買行動の60％以上を済ませてから問い合わせをすると言われている、など顧客の「自分で調べたい」という傾向が強まっています。
ここからは、「売り手の主観の情報だけで判断したくない」「営業されたくない」という買い手の心理が見えてきます。この傾向は商談前も商談後にもあり、「検討状況はいかがですか？」などのフォロー営業すらネガティブに感じられてしまう可能性もあります。そこで「営業する」のではなく、顧客が知りたい情報を「コンテンツで届ける」ことが効果的になってきます。
【2】人による営業は属人化しやすいため
ふたつめの理由は「脱属人化に効果的なため」です。「コンテンツによる情報提供」は人の能力に左右されないのが特徴です。
商談やフォローの架電、商談内容や追いかけ方法がバラバラだったり、トークのテンションが担当によって異なったりすると成果にばらつきが生じてしまいます。営業活動を標準化してだれでも同じように成果が出せるようにするためには「全員が同じヒアリング・トークができるように」ならなければなりませんが、人のスキルアップを図るイネーブルメントは容易ではありません。
そこで次のようにコンテンツを中心としたコミュニケーションを実施することで、成果を標準化することができます。
- 営業担当による柔軟なヒアリングを撤廃し、「商談前ヒアリング項目」を整理したスライドを含めた営業資料で流れに沿ってヒアリングをする
- フォロー時の架電の代わりに、コストシミュレーションなどの相手の知りたい情報をまとめた検討用資料を送付する
最適な情報を統一されたフォーマットで伝えることができるため、人による成果のブレや追いかけ漏れを防ぐことができるのです。
