これからの時代、「価値訴求」できる営業が生き残る
ソフトブレーン社は、SFA/CRMツール「eセールスマネージャー」を中心に、営業コンサルティングやトレーニングなどを提供し、営業の業務変革をサポートしている。今回、営業支援のプロフェッショナルである同社の川上氏が、「価値訴求にすべてをかける営業テクニック」をテーマに講演を行った。
このテーマの背景には、これからの営業パーソンは商品・スペックの紹介だけでは生き残れないという実態がある。川上氏は内閣府の資料を抜粋し「今後生き残っていく職種は、おもてなし人材、IoTを担う技術、そして高額品を売れる営業・戦略スタッフ」だと説明。営業人材に限らず、今後は価値ある技術・サービスを提供できる人材が重宝される。単純作業はAIに取って代わられるのだ。つまり、これからの営業パーソンは「価値訴求にすべてをかける」必要があると川上氏は言う。
そもそも価値訴求とは何だろうか。川上氏は3人のレンガ職人の逸話を紹介した。旅人がレンガを積んでいる労働者3人に「あなたは何をしているのか」とたずねたところ、ひとりは「レンガを積んでいる」、ふたりめは「壁をつくっている」、最後の3人めは「街に安寧をもたらすために大聖堂を建てている」と答えた。ひとりめとふたりめが自分の仕事を作業・機能ととらえているのに対して、3人めは価値を提供するものとしてとらえている。
「営業活動で言えば『こういう機能がありますよ』ではなく、『こういう効能をもたらしますよ』ということを伝えられるかどうかが鍵。これが価値訴求になります」（川上氏）
SFA/CRMを中心とした営業課題解決ソリューションの提供に15年以上携わる。
製造・金融・流通など業種を問わず、BtoB企業を中心に、300社以上の営業課題解決の実績を持つ。
現在はマーケティングならびに新規顧客開拓の営業に従事するともに、営業課題解決セミナーでの講演活動を多数行っている。
では、なぜ顧客は価値を欲するのか。それは「皆様の会社の製品と似た機能やスペックを有した製品・サービスが世の中にあふれているという前提があるから」と川上氏は説明する。中には同程度の機能でより安い製品もあるだろう。「だからこそ、顧客はもっとも重要な判断軸として、自分自身が良い顧客体験を得るための価値を求めている」と言う。
川上氏は「皆さんも普段、顧客体験と価値を欲している」と、ふたつの例を挙げた。ひとつはマスクを購入する際。価格の幅は多少あれど、口を覆うという機能はどの商品も変わらない。そこで、購入の決め手としてレビューやクチコミを参考にする。「レビュワーがどんな価値を得られたか、どんな良い顧客体験を得られたかに注目する」のだ。
もうひとつの例として、日本におけるiPhoneの普及率が高いことに注目した。世界ではAndroidのほうが普及率が高いのに対し、日本ではiPhoneの普及率が60％を超えて逆転している。操作性やサポートのわかりやすさ、ほかのApple製品との互換性、そしてクルーによる丁寧なサポートが選ばれる理由だ。「多くの人が使うことで、多様な顧客体験が蓄積され、それに触れることができる。これも選ばれる理由になる」と川上氏は言う。
