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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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営業の仕事は「売る」ことなのか? 「Buyer Enablment」をめぐる冒険

2024年7月12日(金)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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スペック紹介を捨て、「価値訴求」に全振りを! 営業が生き残るためのフレームワークと5つのアクション

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 AIをはじめとするデジタル技術の進化は、ビジネスパーソンの業務ひいてはビジネスそのものを大きく変革している。営業もその波をうまく乗りこなし、営業スタイルをシフトする必要があるだろう。商品説明やスペック紹介などの業務がウェブに取って代わられつつある今、営業パーソンはどんなスキルを発揮すべきだろうか? これからの営業パーソンは「価値訴求」にすべてをかけるべきだと語るのは、ソフトブレーン 本社営業本部 営業企画部 部長の川上大樹氏。2023年10月11日に実施された「SalesZine&Beyond 2023」で、価値訴求のための営業テクニックをテーマに解説した。

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これからの時代、「価値訴求」できる営業が生き残る

 ソフトブレーン社は、SFA/CRMツール「eセールスマネージャー」を中心に、営業コンサルティングやトレーニングなどを提供し、営業の業務変革をサポートしている。今回、営業支援のプロフェッショナルである同社の川上氏が、「価値訴求にすべてをかける営業テクニック」をテーマに講演を行った。

 このテーマの背景には、これからの営業パーソンは商品・スペックの紹介だけでは生き残れないという実態がある。川上氏は内閣府の資料を抜粋し「今後生き残っていく職種は、おもてなし人材、IoTを担う技術、そして高額品を売れる営業・戦略スタッフ」だと説明。営業人材に限らず、今後は価値ある技術・サービスを提供できる人材が重宝される。単純作業はAIに取って代わられるのだ。つまり、これからの営業パーソンは「価値訴求にすべてをかける」必要があると川上氏は言う。

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 そもそも価値訴求とは何だろうか。川上氏は3人のレンガ職人の逸話を紹介した。旅人がレンガを積んでいる労働者3人に「あなたは何をしているのか」とたずねたところ、ひとりは「レンガを積んでいる」、ふたりめは「壁をつくっている」、最後の3人めは「街に安寧をもたらすために大聖堂を建てている」と答えた。ひとりめとふたりめが自分の仕事を作業・機能ととらえているのに対して、3人めは価値を提供するものとしてとらえている。

「営業活動で言えば『こういう機能がありますよ』ではなく、『こういう効能をもたらしますよ』ということを伝えられるかどうかが鍵。これが価値訴求になります」(川上氏)

ソフトブレーン株式会社 本社営業本部 営業企画部 部長 川上大樹氏
SFA/CRMを中心とした営業課題解決ソリューションの提供に15年以上携わる。
製造・金融・流通など業種を問わず、BtoB企業を中心に、300社以上の営業課題解決の実績を持つ。
現在はマーケティングならびに新規顧客開拓の営業に従事するともに、営業課題解決セミナーでの講演活動を多数行っている。

 では、なぜ顧客は価値を欲するのか。それは「皆様の会社の製品と似た機能やスペックを有した製品・サービスが世の中にあふれているという前提があるから」と川上氏は説明する。中には同程度の機能でより安い製品もあるだろう。「だからこそ、顧客はもっとも重要な判断軸として、自分自身が良い顧客体験を得るための価値を求めている」と言う。

 川上氏は「皆さんも普段、顧客体験と価値を欲している」と、ふたつの例を挙げた。ひとつはマスクを購入する際。価格の幅は多少あれど、口を覆うという機能はどの商品も変わらない。そこで、購入の決め手としてレビューやクチコミを参考にする。「レビュワーがどんな価値を得られたか、どんな良い顧客体験を得られたかに注目する」のだ。

 もうひとつの例として、日本におけるiPhoneの普及率が高いことに注目した。世界ではAndroidのほうが普及率が高いのに対し、日本ではiPhoneの普及率が60%を超えて逆転している。操作性やサポートのわかりやすさ、ほかのApple製品との互換性、そしてクルーによる丁寧なサポートが選ばれる理由だ。「多くの人が使うことで、多様な顧客体験が蓄積され、それに触れることができる。これも選ばれる理由になる」と川上氏は言う。

次のページ
「自社の価値」を正しく見出すフレームワークを紹介

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

提供:ソフトブレーン株式会社

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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