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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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パートナーセールス実践事例

7ヵ月で直販を超えるMRRを達成! 「提供価値の拡大」を目指すコミューン・パートナーアライアンス部

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 SaaS企業が事業を成長させる鍵として「パートナー戦略」の重要性が増しています。しかし、パートナーのオンボーディングや営業支援、関係構築において課題を抱えている企業は少なくありません。パートナー戦略で成果を創出している企業は、どのような壁にぶつかり、どのようにそれを乗り越えたのか──。具体的な事例からパートナーセールス成功のエッセンスを探る本連載。今回は、立ち上げからわずか7ヵ月で直販チャネルを超えるMRRを達成したコミューン パートナーアライアンス部のおふたりに、立ち上げから現在に至る経緯と直面した壁、パートナーセールスへの思いをうかがいました。

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新たな領域へ、直販とは別角度から訴求

──はじめに、おふたりの自己紹介をお願いします。

米山 前職は大手電機メーカーで法人営業をしていました。そこで3~4年ほど、NTTデータやIBMといった大手SIerと関わるパートナーセールスを経験しています。その後、紹介を受けて2023年1月にコミューンへ入社。直販営業として入社し、2023年6月からはパートナーアライアンス部部長を務めています。

松山 前職は大手通信企業でコンタクトセンター向けのソリューション営業をしていました。2022年4月に直販営業として入社し、同年6月に当時のCROから声をかけられ、パートナーアライアンス部の立ち上げに携わりました。

米山 現在は私と4名のメンバーの5人体制で、パートナーセールスに従事しています。

コミューン株式会社 パートナーアライアンス部 部長 米山翔太さん

──パートナーアライアンス部を立ち上げた経緯とミッションを教えてください。

松山 コミューンは「あらゆる組織とひとが融け合う未来をつくる」をビジョンに掲げ、オンラインコミュニティの企画・構築・運用の支援を行っています。パートナーアライアンス部を立ち上げたころは、創業から4年でプロダクトの成熟度が高まり、提案する企業もSMBからエンタープライズ企業へ変化していた時期でした。より多くの企業とご一緒するためには、直販に限らずパートナーと連携するほうがスピード感が上がるだろうと考え、部門を立ち上げたんです。

 たとえば顧客企業の視点で考えると、関係値のない「SaaSのソリューションを提供するいちベンダー」から直接提案されるよりも、長年お付き合いしているパートナーから「事業成長に寄与するソリューション」として提案されるほうが、納得感や訴求力を感じますよね。複数社との提案活動を経験して、パートナーセールスは、直販営業とは違う角度からサービスの価値を広めることができると感じました。

コミューン株式会社 パートナーアライアンス部 松山仁美さん

理念とメリットを“シャープ”に伝える

──立ち上げのステップを教えてください。

松山 ひとつは、コミューンがパートナーを募集しているという「周知」です。ランディングページを制作し、プレスリリースやメルマガを配信するなど、一般的なマーケティング施策を実施したのですが想定よりも反応が良く、コミュニティ施策のニーズの大きさを感じました。

 次が、パートナーとのコミュニケーションです。コミュニティの重要性やコミューンのバリューをパートナーが理解できていないと、クライアントへ提案できませんよね。それらの情報を勉強会で伝えると同時に案件の個別相談も実施し、新機能や事例リリースなど、パートナーにとって必要な情報を届けました。

米山 業種領域を拡大するには、拡大したい市場を得意とするパートナーに認知してもらう必要があります。提案したいサービスによっても、最適なパートナーや訴求が変わりますね。その市場にフィットした活用の仕方を伝えないと、なかなか売ってもらえません

松山 直販とパートナーセールスでは、コミューンのバリューやソリューションに興味を持っていただけるのであれば、メッセージを大きく変える必要はないと思っています。一方、優先的に自社のソリューションを提案してもらうためには、ソリューションの概要や効果をわかりやすく端的に伝える必要がありますね。

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「効率はいったん抜き」 商材理解と信頼を深めた1年間

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/5138 2023/09/21 07:00

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