「顧客と向き合う時間が少ない」営業職の実態
そもそもなぜ営業生産性を上げなければいけないのか。鳴海氏はマクロな視点から解説した。
コロナ禍以前と比較して、日本の生産性は1.7ポイント低下した。グローバルで日本の生産性が相対的に低いことは知られているが、コロナ禍以降、この問題はさらに深刻化している。2030年には就業人口が644万人も減少すると予想されており、ひとりの営業がより短時間でこれまで以上の成果を上げることが、企業にとって喫緊の課題となっている。
続いて鳴海氏は、日本企業の生産性が低い理由を解説した。マッキンゼーのレポートによると、日本企業のBtoB営業部門は、多くの時間を「商談の準備」や「社内のミーティング」といった付随業務に費やしているという。営業部門であるにもかかわらず、顧客と直接向き合っている時間が少ないのが実態なのである。
この課題の解決策として「顧客と会う時間をとにかく増やそう」と考えるかもしれないが、時間が有限である以上、現実的には困難だろう。生産性を上げる鍵は「付随業務に費やす時間をいかに削減するか」にある。
数々の調査レポートから、「顧客の情報を知る」という行為に多くの時間が費やされていることがわかった。顧客に関する情報があらゆるツールやメールボックスなどに異なる粒度で保管され、一元管理できていないことで、情報の収集・整理に手間取ってしまうのだ。
別の調査結果によると、1回の商談準備にかかる時間は平均で約43分、約7割の人が「商談に向けた十分な準備ができていない」と感じているという。43分という時間が長いか短いかはさておき、43分を費やしているにも関わらず、約7割の人々が十分な準備ができていないと感じていること自体が問題だと鳴海氏は指摘する。
「現場のメンバーやマネージャー、そして経営層、すべてのレイヤーが向き合わなければならないのがこの部分です」（鳴海氏）
