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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業改革事例

脱・分業、脱・担当制⁉ 一定のMRR達成で全員が昇給するcocoの「スクラムセールス」

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 2023年2月、「営業をわかる・味わう・高め合う」をコンセプトに開催された「Japan Sales Collection 2023」。その中で行われた企業対抗 営業コンテストで見事優勝を果たしたのが店舗向けの口コミ獲得支援を中心としたオンライン集客プラットフォームを提供するSaaS企業、cocoだ。顧客の成功、そして自社の成長を実現するために同社が生み出したのが、多くのSaaS企業が取り組む「分業制」とは一線を画す全顧客、全プロセスに全員で対応する「スクラムセールス」という手法だった。編集部では、コンテストに登壇した同社の高橋さん、杉山さんにインタビューを実施し、スクラムセールスが生まれた背景とその魅力、「これからの営業に必要なこと」について聞いた。

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全顧客、全プロセスに全員で対応する“スクラムセールス”

──あらためて、Japan Sales Collection(以下、JSC)優勝おめでとうございます!

高橋 ありがとうございます。出場のきっかけは主催のセレブリックス・今井さんのツイートでした。取り組みから1年で生産性(新規契約+アップセル)が4.5倍になったこともあり、noteでも発信はしていたのですが、自社の営業手法についてより広く知らせる良いチャンスではないかと申し込みました。

株式会社coco 代表取締役社長 高橋俊介さん

──JSCに出場して、あらためて気がついたことはありましたか。

杉山 プレゼンをブラッシュアップしていく中で、当社のスタイルは「分業制」や「担当制」とは一線を画するものだとあらためて言語化できました。営業担当である私のパートでは、仕組みの実現のためにどのように動いたかを掘り下げたため、業務の棚卸しにもなりましたね。あたりまえに行ってきた自社の取り組みが、多くの営業組織が抱えている問題意識に刺さるものだったことも、JSCに出場したからこそわかったことですね。

株式会社coco カスタマーサクセス 杉山翔洋さん

──日々の改善の中で、「スクラムセールス」にたどり着いたのだと思うのですが、そもそも「営業のあり方」についてどのような思いをお持ちだったのでしょうか。

高橋 私自身がエンジニア出身の社長で、ものをつくる側の視点で「営業ってなんで必要なんだっけ」と昔からよく考えていたんです。もちろん自分自身も売る経験をしたうえで、結論としては必要な存在だと考えています。

 一方でお客様と営業の情報格差が埋まる現在、商談という場で営業が行うべきことはなんだろうかとも問い続けてきました。受注が目標だとしても、商談の場で答えが出ることは稀ですし、契約作業そのものは後日オンラインで行うことができます。

 現時点での我々の答えは、「理想の姿をお客様に示す、先導と教育」こそが営業の役割であるということ。そのために必要なものを考え、トップセールスの杉山さんに「これは無駄なんじゃない」とひたすらつっこみながら(笑)生まれたのが、スクラムセールスです。あたりまえのようですが、営業プロセスにはさまざまな無駄が潜んでいるんですよ。

スクラムセールスのイメージ

杉山 私はもともと従来的な「担当営業」の経験者です。自分を売る──「私を信じてください」の営業スタイルには、良い部分もありますが、スケーラブルではないですよね。当社自体がフルリモートで働く前提ですから、そのうえでもっとも効率の良い営業スタイルが「全顧客、全プロセスに、全員で対応していく」スクラムセールスだったのです。

高橋 最初は担当制も考えていたのですが、提案力のある杉山さんが、お客様の細かい担当に追われてしまう、杉山さんに案件が偏ってほかの人のリソースが空いてしまう現状があって。

 スポットで一部の業務を依頼しようと思った方が、なかなかその業務で成果を出せないときにも課題を感じました。あらゆる業務に対応できる人材がいれば、組織やお客様の状態に合わせて柔軟な対応が可能になると考えたのです。

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4639 2023/04/12 07:00

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