営業職とは
営業職とは、自社の商材（商品・サービスなど）を顧客に販売して、企業の売上を創出する職種です。単に押し売りするのではなく、顧客の課題やニーズをヒアリングしたうえで自社商材を提案するため、提案力やプレゼン力などの営業スキルが求められます。
事務職との違い
営業職の他にも、企業ではさまざまな職種が活躍しています。そのうちのひとつが「事務職」です。
事務職は事務作業を担当する職種で、自社の社員が円滑に業務を進められるようサポートするのが主な仕事です。具体的には、書類作成や請求業務、データ入力、手続き・申請の処理作業などがあります。
事務職と一口に言っても、行う業務によって「営業事務」「経理事務」「人事事務」「総務事務」など細分化され、担当する業務や領域が異なります。
営業職は企業の売上に貢献するため「直接部門」と見なされますが、事務職はサポート業務がメインのため「間接部門」と位置づけられます。
販売職との違い
営業職と同じく、顧客に自社商材を販売するのが「販売職」です。
販売職は、店舗に来店した顧客に対して自社商材を提案して販売するのが一般的です。そのため、ブランドや商材についてある程度知ったうえで来店する顧客や、購買意欲が高い状態の顧客も少なくありません。
しかし、営業職は顧客の元へ訪問して商材を提案します。自社について認知していない相手に営業活動をしなければならない場合もあるため、関係性を構築しながら購買意欲を高めていく必要があります。
営業の種類【アプローチ別】
営業の種類は、顧客へのアプローチ方法でも分類できます。
インバウンドセールス
インバウンドセールスは、見込み顧客のアクションをきっかけに営業活動を始める営業手法で、「プル型営業」とも言われます。
主な手法
具体的には見込み顧客に対して、「問い合わせ」「資料請求」「セミナー参加」などのアクションを誘導します。そして、顧客情報を入手したら電話やメールなどで最初のアプローチを行うのが一般的です。継続的な情報提供やヒアリングを行って顧客を育成し、アポイントを獲得したら、訪問して商談を行う場合もあります。
アウトバウンドセールス
一方、見込み顧客に対して能動的に営業活動を行うのがアウトバウンドセールスです。企業側から積極的に働きかけるため「プッシュ型営業」とも言います。
主な手法
今まで取引の実績がない見込み顧客に対して、飛び込み営業やテレアポ、ダイレクトメールなどを行います。自社のことを認知していない相手に対して営業するため、難易度は高いと言えるでしょう。
営業の種類【顧客別】
ここからは、具体的に営業の種類を見ていきましょう。営業の種類は多岐にわたるため、今回は5つの視点で分類していきます。
- 顧客別
- 商材別
- 営業形態別
- 手法別
- アプローチ別
それでは、まずは「顧客別」に営業を分類してみましょう。
BtoB営業／法人営業
顧客が法人なのが「法人営業」です。Business to Businessという意味を持ち「BtoB営業」とも呼ばれています。
BtoB営業は、企業や団体、組織などを対象にした営業で、多様な業種・業界・業態を相手に営業活動を行います。法人は決裁者が多く決裁フローが長期化しやすいため、適切な関係構築やフォローが重要です。しかし大口契約も期待できるため、うまくいくと大きな成果が期待できます。
BtoC営業／個人営業
BtoB営業に対して、顧客が個人である場合を「個人営業」と言い、Business to Consumerの略語である「BtoC営業」とも呼びます。
BtoC営業では、自社商材を個人に直接働きかけることから、話の進み方がスピーディーで、なおかつ反応がダイレクトに返ってくるという点がメリットです。しかし、BtoB営業よりも人間関係が緊密になりやすい点には注意が必要とされています。
営業の種類【商材別】
取り扱う商材が、有形か無形かも営業の仕事選びの際にはポイントとなります。そこで、商材別に営業の種類を分類してみましょう。
有形
目に見えて触れて使えるモノを扱うのが「有形商材営業」です。
具体的には、機械やパソコン、食品、日用品、不動産などがあり、大きなメリットとしては営業の際に魅力を訴求しやすいという点です。たとえば、商談の際に実際に商材を持っていけば、顧客に手に取って使用感や品質を確かめてもらいやすいでしょう。
無形
一方、物理的な形になっていないコトを扱うのが「無形商材営業」です。たとえば、サービスやシステム、保険・金融、コンサルティング、広告などが挙げられます。
手に取って確認できないため営業の難易度は少し高く、顧客の課題やニーズにマッチした提案が重要です。
営業の種類【営業形態別】
有形・無形のいずれにしても、商材を自社で作っているのかどうかは重要なポイントです。
メーカー営業・自社製品
自社製品の営業がやりたいならば、メーカーやサービス提供会社、システム構築会社などを選ぶとよいでしょう。自社メーカーの商材を販売するため「メーカー営業」と言われます。ものづくりの現場に立ち合ったり、製品が店頭に並んだり、売れたりするのを自分の目で確認できるのがメリットです。
代理店営業・他社製品
自社製品でない場合、商社や卸売、小売、販売代理店などで営業を行うことになります。他社が開発・提供する商材を扱うため、その開発会社の開発現場を見学したり、実際に商材を自分で使ったりしてみて、商材についての知識を身につける必要があるでしょう。
営業の種類【手法別】
営業の手法が、新規開拓営業なのかルート営業なのかでも、業務内容に大きな影響があります。
新規開拓営業
新規開拓営業は、今まで取引の実績がない相手に対して営業活動を行い、新たな顧客を獲得する営業です。
たとえば、店舗や個人宅に訪問する「飛び込み営業」や、リストに沿って電話をかけてアポイントを獲得する「電話営業」などがあります。
ルート営業
既存顧客を訪問するのがルート営業です。いつもの商品を届けたり、新たな商品を提案したりします。
ただし、既存顧客のフォローのみではビジネスが先細る可能性があるため、ルート営業と新規開拓営業を並行して進める企業は少なくありません。
営業の種類【アプローチ別】
営業の種類は、顧客へのアプローチ方法でも分類できます。
インバウンドセールス
インバウンドセールスは、見込み顧客のアクションをきっかけに営業活動を始める営業手法で、「プル型営業」とも言われます。
主な手法
具体的には、見込み顧客に「問い合わせ」「資料請求」「セミナー参加」などのアクションを誘導し、顧客情報を入手したら電話やメールなどで最初のアプローチを行うのが一般的です。継続的な情報提供やヒアリングを行って顧客を育成したうえで、アポイント獲得後に訪問して商談を行う場合もあります。
アウトバウンドセールス
一方、見込み顧客に対して能動的に営業活動を行うのがアウトバウンドセールスです。企業側から積極的に働きかけるため「プッシュ型営業」とも言います。
主な手法
今まで取引の実績がない見込み顧客に対して、飛び込み営業やテレアポ、ダイレクトメールなどを行います。自社のことを認知していない相手に対して営業するため、難易度は高いと言えるでしょう。
増加しつつある新しいタイプの営業
ここまでさまざまな種類の営業を紹介してきましたが、近年は新たな営業が登場しています。
インサイドセールス
インサイドセールスとは、日本語に直訳すると内勤営業という意味で、電話やデジタルツールを駆使して非対面で営業する手法です。メールやSNS、チャットだけでなく、ビデオ会議ツールを使ってオンラインでの商談を実施する場合もあります。
マーケティング部門が獲得・絞り込みを行った見込みの高い客層や、実際に問い合わせなどがあった見込み顧客に対してコミュニケーションを取ります。キャンペーンなどの情報をタイムリーに提供したり、質問に回答したりして信頼関係を築き、自社製品やサービスへの関心を高めながら商談へとつなげることが主な役割です。
インサイドセールスの具体的な仕事内容や向いている人の特徴などは、以下の記事で詳しく紹介しています。ぜひ参考にしてください。
関連記事：インサイドセールスの向いてる人の特徴や必要な能力、向いている商材も紹介
フィールドセールスとの違い
インサイドセールスに対し、フィールドセールスは外勤営業とされます。アウトサイドセールスとも呼ばれ、インサイドセールスがアプローチしてきた見込み客やアポイントを取りつけた顧客に対して、訪問してプレゼンや商談を行います。商談からクロージングまでを担当し、企業の売上に貢献する仕事です。
インサイドセールスとフィールドセールスは密な連携が求められます。具体的な連携方法やポイントについては以下の記事で詳しく紹介しています。
関連記事：インサイドセールスとフィールドセールスの連携方法とは？
カスタマーサクセス
カスタマーサクセスでは、自社製品やサービスを購入した顧客、つまり成約後の顧客に対してアプローチをしていく営業です。顧客が自社製品やサービスを利用することで成功へとつながることを目指します。
導入初期の顧客のフォローをしたり、利用を継続してサポートしたりします。また、上位製品の提案（アップセル）や関連製品の提案（クロスセル）も重要な役割です。また、顧客から使い勝手や改善点などついてヒアリングし、社内にフィードバックするのもカスタマーサクセスの業務となります。
インサイドセールスとフィールドセールスは、見込み客の絞り込みと商談成立という役割分担をしているといえます。そして、カスタマーサクセスは、成約後の顧客のケアを担当する役割です。担う役割や営業手法の違いこそあれ、それぞれ協力し合って営業を進めているといえるでしょう。
営業の種類を知って自分にあったものを選ぼう
営業は経営課題を解決することも含めて最適な製品やサービスを提供し、販売後のサポートまで行います。営業は売上に直結するため、事業の要ともいえる重要な業務であり、常に一定のニーズがあります。
今回紹介した営業の分類を参考に、自分の性格や得意分野などに合った営業を選びましょう。営業の選択に役立つ「ソーシャルスタイル理論」についてはこちらの記事で詳しく紹介しているので、自分の性格や強みを理解するために活用してみてください。
