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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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買い手の約33%が「売り手不在」を好む時代、信頼起点の購買体験とは/INBOUND 2022レポート

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 2022年9月7日に開催されたHubSpot主催の年次イベント「INBOUND 2022」。コロナ禍を経て3年ぶりにオフラインの参加を受け付け、オンオフハイブリットの形式で開催された。120以上のセッションが展開されたなか、編集部が注目したのは「Seller Free Economy(セラー・フリー・エコノミー)」をテーマにしたセッション。これからの購買体験のあり方を考えさせられる、営業パーソン必見の内容となった。本稿では、同セッションのレポートをお届けする。

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買い手が市場の主導権を握っている時代

「Seller Free Economy(セラー・フリー・エコノミー)」は訳すなら「売り手のいない経済」。昨今は「売らない営業」という表現が見られるようになったが、市場全体の傾向として、「売り手ではなく買い手が中心になってきている」というのが本セッションのプレゼンター、Marcus Sheridan(マーカス・シェリダン)氏(IMPACT社)の見識だ。

 ウェブコンテンツマーケティングの第一人者と呼ばれるシェリダン氏は、数々の登壇や著書を通して、ビジネスパーソンをエンカレッジしてきた。今回のセッションでも、情熱的なプレゼンテーションで聴衆に気づきを与えた。

 まずシェリダン氏は、興味深いデータを見せた。買い手が営業と話す前に、営業プロセスの80%は終わってしまっているというものだ。しかし、営業担当者に「『あなたは営業プロセスの何%に貢献していますか』とたずねたら、『80%』だと返ってくるだろう」とシェリダン氏。営業プロセスの大半が終わっているということは、マーケティングプロセスの重要性を示している。今後もその重要性は高まっていくからこそ、企業はこのことについて議論し、適応していくべきだと話した。

 また、「営業とマーケティングにとって非常に重要だが、議論されてないトレンドはほかにもある」と紹介されたのが、約33%の買い手が「“seller free(売り手不在)”の購買体験を好む」と回答しているデータだ。さらに「75%以上の買い手と売り手が、対面のやりとりよりも、デジタルのセルフサービスやリモートでの人の関与を好む。これはロックダウンのあとも継続的に強まってきた感情だ」とマッキンゼー&カンパニー社のソースを引用した。

 シェリダン氏は「今、市場を主導しているのは買い手。企業がそのことを認識し、企業がコントロールしているという古い信念は手放すべき」だと強調した。

信頼はあらゆるビジネスの基本

 こうしたこれからのseller freeの市場に備えるために、シェリダン氏は、「信頼」の重要性を語った。

「信頼はあらゆるビジネスの基本的な鍵です。企業は信頼の構築に焦点を当てる必要があります」(シェリダン氏)

 そして、信頼を高めるための3つの鍵を、次のとおり示した。

  • 他社がやっていないことについて話すこと
  • 他社がやっていないことを見せること
  • 他社がやらない方法で売ること

 ひとつめとふたつめは、ウェブサイトやコンテンツを通じて他社がやっていないものを買い手に見せることの重要性を指摘している。シェリダン氏は例を挙げ、「ガラスボウルをつくる製造業者だったら、その製造過程を全部見せること。すべての過程を公開している企業はありませんし、(隠しておくべき)秘伝のタレなどないのです」と説明した。

 3つめはまさにseller free economyに関わるポイントだ。ここで言う他社がやらない方法とは「完全に再発明した購買プロセスのこと」だとシェリダン氏。会場に「自分は完全に異なる方法で販売していると言えますか」と問いかけ、「(購買プロセスで)抜きんでる機会は十分にあります。そしてその方法を今からお見せします」と、新たな購買プロセスを構築するノウハウを示した。

次のページ
“seller free”で勝つための3つのポイント

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この記事の著者

岡田 果子(オカダカコ)

IT系編集者、ライター。趣味・実用書の編集を経てWebメディアへ。その後キャリアインタビューなどのライティング業務を開始。執筆可能ジャンルは、開発手法・組織、プロダクト作り、教育ICT、その他ビジネス。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4047 2022/10/11 07:00

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