SHOEISHA iD

※旧SEメンバーシップ会員の方は、同じ登録情報(メールアドレス&パスワード)でログインいただけます

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

直近開催のイベントはこちら!

SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

お申し込み受付中!

『THE MODEL』を読んだすべての人へ 成長を続けるための3つの基本戦略

報酬設計は「外資企業だからできる」ものではない 組織と人の持続的な成長を促すポイント


  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

 2019年1月に刊行された『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』(福田康隆/翔泳社)は、瞬く間に新時代のビジネスパーソン必読のプレイブックとなった。本書の中で、読者が注目するポイントは第2部・第3部の「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの分業体制やプロセス」であることが多い。しかし、これらのプロセスを自社に合わせて適切に運用し、成長し続けるために必要なのは、第4部の「市場戦略」「リソースマネジメント」「パフォーマンスマネジメント」である。本連載では、福田氏直々に、刊行から約3年が経ついまあらためて読者に伝えたいポイントを複数回にわたって解説いただく。

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight

報酬設計で「社員にどう動いてほしいか」を明確にする

 今回は営業部門の報酬設計(コンペンセーションプラン)について説明します。

 外資系企業の事例を話すと「外資系はもともと給与水準が高く、日本企業とは事情が違う」「日本はチームで協力する文化。個人の業績で報酬を変える仕組みを導入しては個人プレーに走るようになってしまい機能しない」と言われることがあります。そのような意見は無視できませんが、給与水準をどう設定するかは、会社がどれだけ社員の給与に配分するかの意思決定次第です。外資系企業だけに存在する打ち出の小槌があるわけではありません。

 また社員が個人プレーに走るかどうかは、金銭的な報酬だけが理由ではありません。『THE MODEL』でも参考書籍として紹介した『経営は実行』(著:ラリー・ボシディ、ラム・チャラン、翻訳:高遠裕子/日本経済新聞社)の一節をご紹介します。

「実行力のあるリーダーは、実行の体系(設計図)をつくる。素早く実行する社員を昇進させ、高い報酬を与えることによって、実行に必要な文化とプロセスを根づかせる。こうした体系にみずから関わるとは、仕事を割り当て、その後フォローアップすることだ。つまり、社員に優先順位を徹底することだが、その前提としてリーダーが事業全体を見通して理解しており、重要な質問をしなければならない」

 ジョブ型へのシフトが叫ばれていますが、単にジョブデスクリプションを記述して職務内容を定義するだけでは機能しません。まず自社のビジネスの課題や現状に合わせて、どのような役割や組織が必要かを整理し、リソース配分を決める。次に各部門がそれに向けて活動しているか確認するための指標の設定を行う。それを評価や報酬に反映させることがセットでなければ機能しません。報酬設計とは、会社側が社員に戦略を伝えて「社員にどう動いてもらいたいか」を明確にする役割を持っているのです。

 また報酬設計はその会社の価値観と密接に関係します。以前あるSaaS企業の社長から「まずは営業向けに業績給を導入したい」と相談を受けたことがあります。全社の数字が惜しくも未達だったときに、社長はそれを重く受け止めていたにも関わらず、ある営業と会話したらけろっとしていて、会社の業績目標をまったく意識していないように感じたことがきっかけのようでした。

 その会社はそれまで個人の業績に関わらず全員固定給が払われる仕組みでした。しかし社員の中には「会社のために」と目標のために懸命に頑張る社員もいれば、「達成してもしなくても大差ない」と考える社員もいるのが現実です。報酬設計は「会社として頑張った人に報いるか、誰も取り残さず差をつけないやり方を取るか」という選択です。どちらが良い悪いではありませんが、方針をはっきりさせることで価値観を共にする人が集まることになるでしょう。

次のページ
営業の報酬設計のしくみ 「理論年収」の考え方

この記事は参考になりましたか?

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
『THE MODEL』を読んだすべての人へ 成長を続けるための3つの基本戦略連載記事一覧

もっと読む

この記事の著者

福田康隆(フクダヤスタカ)

ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 代表取締役社長。早稲田大学卒業後、日本オラクルに入社。2001年に米オラクル本社に出向。2004年、米セールスフォース・ドットコムに転職。翌年、同社日本法人に移り、以後9年間にわたり、日本市場における成長を牽引する。2014年、マルケト入社と同...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

この記事は参考になりましたか?

この記事をシェア

  • Facebook
  • Twitter
  • Pocket
  • note
  • hatena
  • eight
SalesZine(セールスジン)
https://saleszine.jp/article/detail/3226 2022/02/22 14:08

Special Contents

PR

Job Board

PR

おすすめ

アクセスランキング

アクセスランキング

イベント

SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

2023年1月26日(木)10:00-16:00

イベントカレンダーを見る

新規会員登録無料のご案内

  • ・全ての過去記事が閲覧できます
  • ・会員限定メルマガを受信できます

メールバックナンバー

アクセスランキング

アクセスランキング