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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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『THE MODEL』を読んだすべての人へ 成長を続けるための3つの基本戦略

「セールスキャパシティ」を最大化しよう! 重要な3要素とマネージャーが引くべき「レバー」とは

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 2019年1月に刊行された『THE MODEL マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの共業プロセス』(福田康隆/翔泳社)は、瞬く間に新時代のビジネスパーソン必読のプレイブックとなった。本書の中で、読者が注目するポイントは第2部・第3部の「マーケティング・インサイドセールス・営業・カスタマーサクセスの分業体制やプロセス」であることが多い。しかし、これらのプロセスを自社に合わせて適切に運用し、成長し続けるために必要なのは、第4部の「市場戦略」「リソースマネジメント」「パフォーマンスマネジメント」である。本連載では、福田氏直々に、刊行から約3年が経ついまあらためて読者に伝えたいポイントを複数回にわたって解説いただく。

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セールスキャパシティとは? 

 前回の記事「『THE MODEL』で本当に伝えたかったこと」では、「プロセスを分解してボトルネックを特定する現状分析」「フォーキャスト」「Go-to-Market戦略」「テリトリー設計」「キャパシティ計画」「コンペンセーション設計」という要素はSaaSビジネスだけでなく、あらゆるビジネスに通じるものであると説明しました。今回は、これらの中から「キャパシティ計画」について取り上げます。

 

 セールスキャパシティとは「一人当たりの期待売上を設定し、組織全体でどれだけの売上を上げる戦力があるか」を意味します。営業活動なしにオンラインで購入してもらえる商材の場合は別ですが、BtoBのビジネスでは営業が介在して受注するのが一般的です。だとすると、いくらマーケティングやインサイドセールスを強化して商談数を増やしたとしても、それに対応できるだけの営業がいなければ売上に結びつかないということなります。

 つまり会社が期待する売上に対応できる十分な営業人員がいるかが制約事項になります。もちろん単に頭数さえいれば良いというものではありません。セールスキャパシティを考えるうえで、とくに重要な要素が3点あります。

 ひとつめは、「Sales Quota」と呼ばれる営業の個人目標金額。

 ふたつめは、「Ramp time」です。一人当たり年間1億2,000万円の売上を期待すると仮定します。月に換算すると1,000万円ですが、入社して初月からいきなりその数字を期待することは現実的ではありません。会社の製品サービス、社内のオペレーションなどを学ぶオンボーディングの期間を経て、新たに商談を発掘するのにも一定の時間はかかります。その会社の商談サイクルが90日間であれば、入社してすぐに商談を発掘したとしても受注できるのは3ヵ月後となります。

 つまり、セールスキャパシティを計算する際は、この点を考慮してその人の売上が期待値(Sales Quota)に到達するまでにどれくらいの期間(Ramp time)が必要かを設定しなければなりません。多くの企業では、商談サイクルが短いSMB(小規模企業)担当営業の場合は3-4ヵ月程度、Mid Market(中堅企業)担当営業は6ヵ月程度、Enterprise(大手企業)担当営業の場合は、8-10ヵ月程度と、担当する顧客セグメントに合わせてRamp timeを設定しています(期間は各社のソリューションの特性や実績値によって変動するため参考値として捉えてください)。

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「採用の遅れ」がキャパシティに大きな影響を

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『THE MODEL』を読んだすべての人へ 成長を続けるための3つの基本戦略連載記事一覧
この記事の著者

福田康隆(フクダヤスタカ)

ジャパン・クラウド・コンサルティング株式会社 代表取締役社長。早稲田大学卒業後、日本オラクルに入社。2001年に米オラクル本社に出向。2004年、米セールスフォース・ドットコムに転職。翌年、同社日本法人に移り、以後9年間にわたり、日本市場における成長を牽引する。2014年、マルケト入社と同...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/3082 2022/01/12 07:00

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