「理想の営業像」は現場と合致しているか？
営業部門の人材育成には、階層別研修やOJT、外部研修など、これまでもいくつかの「型」があった。しかし従来の方法は、将来的に活きることがあっても、営業スキルや売上に直結しないと指摘されていた。実際に、OJTの現場では「上司の育成力への依存」、外部研修においては「自社に即した応用が難しい」などの課題が顕在化しつつあった。
こうした頻出課題を解消し、営業現場の実態に即した人材育成を行うことが、セールスフォース・ドットコムのセールス・イネーブルメントの特徴だ。具体的には、次の図のように「自社の営業のあるべき姿」を研究して定義づけを行い、そのうえで必要な能力を整理して育成プログラムを作成しているという。
「どのフェーズでどのようなスキルや能力が必要か」を言語化し、それに合致する育成プログラムを作成しているセールスフォース・ドットコム。育成プログラムを一覧できる形で管理することのメリットは「どのフェーズで行き詰まっているのか、を把握することが可能になる点にある」と語られた。つまずく要因が「スキル」「知識」「ツール」のどれに該当するのかを数字（KPI）に基づいて発見できるようになるため、「〇〇さんはなんだか準備が苦手そうだよね」と感覚的な評価に終始することを防ぐのだという。
「トップセールスとマネージャーの間で『理想の営業像』にズレが生じている課題をよく耳にします。しかし、研究と定義づけのプロセスをきちんと踏むことで、そうした状況を未然に防ぐことができます」（安田氏）
また、安田氏は一度作成した育成プログラムを常に見直し、改善サイクルを回し続けることの重要性もあらためて強調。同社では四半期から1年に1回のアップデートが継続されていることを明かしたうえで、過去に作成した育成プログラムを長年使い続ける企業に警鐘を鳴らした。
MAをイネーブルメントツールとして活用
その後はセールス・イネーブルメントにまつわる数字を実際に育成プログラムに落とし込むうえで欠かせない「イネーブルメント・テック」の話題に。同社では、営業のプロセスと結果を管理するCRM/SFA、人材開発の結果を示すイネーブルメントデータ、そして配信した情報の閲覧結果を捕捉するMAを人材育成に活用しているのだという。
通常、MAは見込み客などを対象としたデータマーケティングに活用されるケースが多いが、セールスフォース・ドットコムは社内向けに応用しているそうだ。MAの特性を利用することにより、入社以降トレーニングの進捗に応じて、さまざまなメールを適切な順番とタイミングで社員に展開し、1人ひとりに対してきめ細かい育成のフォローアップを行うことができる。とくにコロナ禍以降のリモートワーク環境下では、入社後も新しいチームメンバーに会えない状況が続くため、先回りのケアが非常に有効である点が強調された。
