なぜ、セールスコンテンツに動画が活用されるのか
みなさん、こんにちは。プロジェクトエディターの前田と申します。本連載では、セールスコンテンツに動画を活用したさまざまな成功事例とその動画制作方法を紹介するほか、動画活用を成功させるためのプロジェクトの進め方について解説していきます。
第1回目では「なぜセールスコンテンツに動画が使われるようになってきているのか」「どのような課題に対して、動画が効果的なのか」について概要をお伝えします。
本連載における「セールスコンテンツ」の定義
セールスコンテンツには、セールスレターのように、商品を購入してもらうことに特化したものもあれば、新しい見込み顧客の獲得や見込み顧客の育成に使用するものなどもあります。本連載では「見込み顧客に商品を購入してもらうまでの情報、事例、判断基準、考え方など」をセールスコンテンツと定義します。
次に明らかにしておきたいことは、セールスコンテンツを届ける表現形式とメディアについてです。コンテンツは何らかのメディアにのせて届ける必要があります。これまでの営業シーンにおいては、DM、カタログ、パンフレットであれば紙で、パワーポイントの資料であればノートPCで届けられてきたかと思います。
本連載では、セールスコンテンツの表現形式として「動画」をテーマとし、動画を届けるメディアとして、メール、紙、タブレット、ノートPCなどのメディアにおける活用事例を紹介します。
セールスコンテンツに動画が使われ始めている背景には、大きく技術・環境面と、企業および、そこで働く人々の変化によるものがあります。
みなさんがすでに体感・体験されているように、テクノロジーの進化・普及によって、動画を快適に視聴する環境は、Wi-Fiなどのインフラ面や、スマートフォンやタブレットなどのハード面から整備されています。しかし一方で、人々の摂取する情報量は膨大なものとなっており、情報の処理や取捨選択はかえって難しくなってきてます。このような状況のもと、簡潔にわかりやすく商品の特徴をまとめた動画や顧客事例のインタビュー動画などが営業活動にも利用されるようになってきました。
SFAやMAだけでなく、オンライン商談やセールス・イネーブルメントにわたるまでのSales Techツールの増加・多様化の影響もあります。たとえば、見込み顧客に対して製品紹介動画や事例動画を視聴してもらい、そのデータをSFAで取得・閲覧することで、見込み顧客の興味動向や課題をより正確に把握し、インサイドセールスを効率化するということもできるようになっています。
