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営業の動画活用で社員の商品知識が向上!問い合わせ増の副次効果も――サンメディカル社

2020/03/04 07:00

 本連載のテーマは、営業力の標準化や組織力の向上を目的に使われ始めている「セールスコンテンツとしての動画」。第2回となる今回は、実際に営業活動に動画を活用し成果を挙げているサンメディカル社の事例をご紹介いただきます。

 みなさん、こんにちは。プロジェクトエディターの前田です。今回から、セールスコンテンツに動画を活用した成功事例とともに、成功するための動画制作や運用の考え方を紹介していきます。まずは紹介する会社の概要です。

株式会社サンメディカル

 介護用品、福祉用具、福祉用品の販売、レンタル事業者として、利用者が「尊厳ある生活を送っていただくための介護を」という理念のもと、平成5年創立。岩手を拠点に福祉、介護サービスを提供するショップ・営業所を11ヵ所、施設を4ヵ所展開。従業員170名と、東北最大級の規模とサービスを誇る。営業業務に従事するスタッフは約70名。

動画をセールスコンテンツに活用した背景

 福祉用具は必要に迫られたとき初めて調べる商品です。そのため、福祉用具に詳しい方というのは基本的にはいません。「将来的に困りそうだから、今のうちに車いすを決めておこう」と、事前に情報収集することはほぼ皆無です。必要になって初めて用具について調べ始めるのですが、利用者にとって商品を調べて決定するコストがとても高いという問題があります。

 たとえば、車いすだけでも市場に出回っているものは2万点を超えます。素材や工法は様々で、座席のシートひとつをとっても、ウレタン、流動体(ジェル状のもの)、樹脂繊維を編み上げた三次元構造体などの素材があり、それぞれに一長一短があります。たとえば、ウレタンは軽さ。流動体はグッと沈み込む感触。三次元構造体はマットレスのような反発性といった特徴がありますが、寒い時期、流動体は座るとヒヤッとします。

 こうしたさまざまな特徴を商品カタログから探し出して比較検討し、自分にもっとも適切な用具を選び出すのは容易ではありません。また、じっくり時間をかけて検討する時間もありません。

 そこで、サンメディカル社では、こうした福祉用具選びの問題を解決し、最終的には自社から商品を購入してもらうことを目的に、下記のような福祉用具の特徴を紹介する動画の制作を開始しました。

 このセールスコンテンツ動画は、下記のような内容と体制で制作・活用されています。

動画の内容について

  • 自社の営業スタッフが、テレビショッピングのように商品を紹介
  • 動画の尺(再生時間)は60秒にして、1動画1商品というルールにする
  • 動画の尺を短くすることで、視聴者が簡潔に商品情報を理解できるようにする
  • 動画の内容は、商品の利用シーンや取りつけ方などのハウツー動画が中心
  • そうすることで、利用者が実際の利用の様子をイメージしやすくする

動画の制作、配信体制

  • 紹介する商品は、出演する社員がもっとも販売している、あるいはもっとも紹介したい商品(社内では「おれの一品」という名で呼ばれています)
  • 動画はYouTubeチャンネルや会社カタログサイトにアップ
  • 撮影は各営業所で持ち回り。撮影担当者が事前に営業所訪問日を連絡し、撮影候補商品を募る

主な利用シーン

  • 営業スタッフが商談時に、支給されているタブレットで商品紹介動画を見せる
  • 関係者を招いた勉強会の導入部や幕間にモニターで見せる

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