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ユーザベースがMarketo Sales Connectの活用で進めたプロセス可視化とチームづくり

2019/11/05 11:00

 アドビシステムズの「Marketo Sales Connect」は、普段のメーラーからMAとCRMを連携させ、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの業務生産性を向上させるツール。国内では2019年7月から本格提供を開始したが、約20社がパイロットプログラムに参加し、先行利用を進めてきた。経済情報のプラットフォーム「SPEEDA」を提供するユーザベースもその1社だ。同社に導入を決めた理由、得られた成果について聞いた。

経営企画から営業へ、そしてプロセス全体のマネジメントに

――これまでの経歴とユーザベースでの役割について教えてください。

前職はソニーで、経営企画と新規事業開発に従事していました。当時から競合分析や事業計画策定時にSPEEDAを使い、良いプロダクトだと感じていたんですね。新規事業開発におけるフェーズがひと段落氏、当時の社長(共同創業者・現経営顧問の新野良介氏)と食事をする機会があり、ビジョン、経営手法、組織体制に共感したのが入社したきっかけです。2017年の2月にジョインしました。

ユーザベースに入社した最初の年は、ソニー時代の私のように、大企業の経営企画部門にいる人たちをターゲットペルソナにする営業を経験しました。SPEEDAを使い、ターゲット企業の財務諸表からその企業の課題を自分なりに分析し「私ならあなたの事業部にこんな方向性を示します」と提案することを実践したところ、評価してくれる人が増え、結果を出せるようになったのです。

2年めからは、マーケティングとインサイドセールスのマネジメントに挑戦し、一気に7人のチームをまとめることになりました。自分なりに考えた方法でチームパフォーマンスを改善し、徐々に結果に現れ始めました。そしてSPEEDA事業のセールス統括だった者がCOOに昇格することを機に、フィールドセールスも合わせて見るようになり、現在は30人のマネジメントを担当しています。

 
株式会社ユーザベース セールス&マーケティングチーム マネージングディレクター 西川翔陽さん

――いまは営業プロセス全体を見ているのですね。組織横断でMAを活用していると伺っています。「Marketo Engage」を導入したきっかけは何だったのでしょうか。

MAの導入自体は2016年と聞いています。当時の主な目的はマーケターの生産性を高めることにありました。組織横断で本格的に活用するようになったのは、私がチームの立て直しを行ったあとです。組織を見始めたとき、インサイドセールスチームはできたばかりでしたし、フィールドセールスとの間に情報の非対称性がありました

自分も営業をしていたのでわかるのですが、フィールドセールスは受注できなかった案件について自身に由来した原因は共有せずにインサイドセールスに対してのフィードバックを行ってしまう傾向にありました。一方で、フィールドセールスはインサイドセールスのメモや、マーケティングチャネルを観たうえで商談をする。逆の情報フローがなく、リードを軸にした組織の連携というものが、まだスムースに行えていなかったのです。CRMへの活動記録もまだ十分ではなく、プロセスの可視化にも問題があったので、まずは組織を「ワンチーム」にすることを意識しました。

――プロセスの可視化を進めていくときには反発はありましたか。

ありました。私も自身の営業スタイルを確立しようと思った際、売れない要因が何かわからず、そもそも何を可視化すべきかもわかりませんでした。そこで自身で毎商談を振り返るための47項目のチェックリストを作成し、自己の商談レベルを日々チェックし営業力を高めていました。そのプロセスのなかで、自己課題を腹落ちさせることができたので、可視化され他者からフィードバッグが行われる環境になることにフィールドセールスが反発する気持ちも十分にわかりました。ですが、当時のユーザベースは組織として再現性のある仕組みの整備が求められるフェーズに来ていたのです。チームメンバーとしっかりと話し、結果が出やすいところからプロセスの可視化を始めました。


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