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2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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差別化が難しい業界でも成果を上げる! 「アナログツール」活用法

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 はがきの値段が63円から85円に上がる。1枚送って85円と聞くとかなり高く感じるものだ。ただでさえ、はがきや手紙などのアナログなコミュニケーションツール離れが進んでいる。今後も利用者は減少傾向となるだろう。裏を返せば、アナログツールはブルーオーシャン。使い方次第で営業の強力な武器になる。効果的な使い方について紹介させてほしい。

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手書きな「だけ」では意味がない

 少し前のこと。郵便受けに1枚のはがきが投函されていた。「誰からだろう?」と見ると、地元の銀行からだった。しかも手書きでメッセージが書かれており、「お客様がくるのをただ待っている時代ではなくなったのだな」と感じたもの。

 実は、この地元の銀行には「上から目線」というネガティブなイメージを持っていた。不良債権が少なく黒字の勝ち組銀行で「借りたければ貸してあげても良い。嫌ならほかでどうぞ」というスタンスだった。実際に窓口で冷たい対応をされ「もうちょっと良い言い方はないのか……」と思ったこともある。

 しかし今は違う。少しでも迷っていれば、係りの人が「どうされましたか?」と優しく声をかけてくる。ちょっと手続きをしただけで“お礼状”が届く。かなりホスピタリティが向上している。もちろん営業活動もしっかりしている。「少しでも利益を上げよう」という気持ちが高まっているのを感じた。銀行でさえも、これほどのサービスをしているのだから、営業に携わっている者はさらに進化せざるを得ない。

 接点を持ったお客様にお礼状を送る努力も素晴らしい。ただ、そのはがきを見て「もったいないことをしているな」と思った。実に残念な行為をしていることに、銀行は気がついていない。

 私は営業のコンサルタントなのだが、専門は”書く力で売る”こと。この分野については、何冊も書籍を出しており、得意分野だ。だからどうしても欠点が見えてしまう。この銀行だけではないが、工夫されていないはがきを見るたびにもどかしくて仕方がない

 送られてきたお礼はがきには手書きで「このたびは当行をご利用いただきましてありがとうございます。またのご来場をお待ちしております」とメッセージが書かれている。おそらく「手書きのほうがより気持ちが伝わる」といった指導を受けているのだろう。これは間違いではないが、何の印象にも残らない。

 最大の問題は“顔写真など、その人のことがわかるものが掲載されていない”こと。名前は書いてあるが“誰から送られてきたのか”がまったく思い出せないのだ。これは致命傷になる。はがきを受けとっても感謝の気持ちも生まれない。経費はもちろん、行員たちの労力も無駄になる。コスパ、タイパが叫ばれるなか、投資したものが無駄になってしまうのはダメージが大きい。

 ではどうすれば良いのか? 好例を紹介しょう。

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差別化が厳しい業界でも武器に アナログツール活用のポイント

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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