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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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企業の競争力を高める「営業DX」とは? 日本の営業組織の未来を探る powered by SalesZine

2024年4月18日(木)14:00~15:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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スモールサクセスを積み重ねよ! 富士通の「デジタルセールス」事例

共に成長するパートナーに! インサイドセールスにおける「ツール」「外部ベンダー」の活かし方

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 深く見込み顧客とつながるための手法として注目を集める「インサイドセールス」。その後の商談化・契約の可能性を求め、ウェブサイトや問い合わせ経由で自社に関心を持っている見込み顧客とつながる手段として導入を進める企業も増加しています。一方、日本の伝統的企業と言える富士通では、関心を持つ前の見込み顧客へアプローチする「アウトバウンドコール」を中心としたインサイドセールスチームを組織化しています。同社が、「デジタルセールス」と呼ぶその組織はどのようにして立ち上がり、壁を乗り越え、成果を出してきたのでしょうか。第4回では、成果を出すための「ツール活用」「外部ベンダー」の選定・活用方法について、ポイントを解説します。

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なぜ「ツール」を活用するのか?

 これまでの連載では、富士通のデジタルセールス組織の立ち上げについて時系列に沿ってお伝えしてきました。今回は番外編的にデジタルセールスを立ち上げ、成長させていく中で、どのようにツールや外部ベンダーを活用してきたかをご紹介します。

 そもそも富士通に限らず、日本の大手企業の営業には「足で稼ぐ」根性のイメージが強いですよね。従来の営業との差を見せるためにも、あらゆるデジタルツールを使いこなすチームでありたいという構想が当初からあり、早い段階でツールへの投資を行いました。

 たとえば顧客情報はウェブサイトで調べることもできますが、その時間を短縮するための武器としてSPEEDAやFORCASといった外部の情報サービスを当初より活用しています。顧客情報の管理・集約にはSalesforceやSansanを活用し、LinkedInを使って顧客とつながることもあります。IP電話ツールによるログの分析・解析も行い、オンボーディングにも活かしています。

 このようにツールを積極的に使いこなすことが「デジタルセールスはどんな価値を発揮する組織なのか?」と問われた際にも役立ちました。たとえば先述のツール群を駆使してスピーディーに詳細なターゲットリストを生成することで、「これまでの支援チームとは違うな」と営業部に振り向いてもらえたのです。

 既存顧客との付き合いが長い営業ほど、「外部から情報をもらわなくても自分がいちばんお客様を理解している」という意識が強いです。「目に見えていることがすべて」だった営業部に対し、「ほかの会社はすでにんなツールを使って営業活動していますよ」「富士通でもうまく使っていかないと負けてしまいますよ」という刺激を与えられた気がします。会社全体としては新規開拓の必要にも迫られていて、効果的にツールを活用するデジタルセールスチームならうまくいくかもしれない、と期待を高める効果もあったと思います。

 実際にお客様訪問に同行した際、営業部長から次のようなコメントもらったこともあります。

「紹介ビジネスだけでは新規の売上はついてこない。知らない部門に自らアプローチし、案件をつくっていくときにデジタルの活用は不可欠。デジタルを活用してその情報が資産になるループが回ると会社もより健全になっていく」

「一方で、自分自身は古い人間で自ら変わっていくのはとても難しいが、率先して変わっていってくれる部署があることが有難い」

 便利なものをきちんと使って生産性を高めることが、ひいては会社全体のカルチャー変革にもつながっていくはずだという言葉をもらえたのはとてもうれしかったですね。

次のページ
外部ベンダーを「うまく使う」という意思を持つこと

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

富士通株式会社 CRO室 武居ありす(タケイ アリス)

富士通株式会社 CRO室 Deals Creation マネージャー。新卒で人材系企業に入社し、IT業界を担当して関心を持つ。2008年にIT業界へ転身し、ソリューションのフィールド営業とインサイドセールスを経験。2018年にSAPジャパンに入社後、製造業のフィールド営業を経て自ら希望してインサイド...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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