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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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大手企業への営業戦略と実践~持続的な事業成長に向けて~ 『エンタープライズセールス』出版記念イベント by SalesZine

2024年11月20日(水)15:00~17:10

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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スモールサクセスを積み重ねよ! 富士通の「デジタルセールス」事例

インサイドセールス内製の第一歩 採用・育成で見えた反省点と「情報発信」の有用性

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 深く見込み顧客とつながるための手法として注目を集める「インサイドセールス」。その後の商談化・契約の可能性を求め、ウェブサイトや問い合わせ経由で自社に関心を持っている見込み顧客とつながる手段として導入を進めるIT企業も増加しています。一方、日本の伝統的企業と言える富士通では、関心を持つ前の見込み顧客へ架電を行う「アウトバウンドコール」を中心としたインサイドセールスチームを組織化しています。同社が、「デジタルセールス」と呼ぶその組織はどのようにして立ち上がり、壁を乗り越え、成果を出してきたのでしょうか。連載形式で、詳細に迫っていきます。第2回では、採用に乗り出した背景と、育成の反省点、効果的だった「情報発信」について共有します。

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丁寧すぎるトレーニングで架電に不安を抱えたメンバー

 前回はデジタルセールスの立ち上げから、成果を実感したPoCの結果について共有しました。今回は採用や内製化に着手した2021年度の取り組みや反省点を紹介します。

 2021年度は富士通自体の組織の変革期でもあり、一部関連会社からの未経験人材を受け入れることになりました。現在富士通には約8,000人の営業がいます。デジタルセールスは効率的な営業活動を実現できるチームですから、「リスキリング」的な観点でも、未経験の社内人材を育成できる場所にしたいという思いもありました。結果として、2021年度の1Qに受け入れた6名のうち3名がいまでも活躍してくれています。

 ただし、最初の社員化ということで反省すべき点も多々ありました。

社内外からの採用メンバー属性

 中でも3ヵ月にわたるトレーニングを用意したのはtoo muchでした。受け入れた人材が未経験かつ、デジタルセールスを積極的に志してきてくれたわけではなかった背景もあり、丁寧に育てようと意気込みすぎてしまった部分がありました。立ち上がりまで時間をかけすぎてしまったことで、むしろ本番の架電への不安が募ってしまい、トレーニング期間を終えてもなかなか思うように架電ができない状態になってしまったのです。

「メンバーのモチベーションを下げたくない」「ハードルを上げすぎたくない」というスタンスで育成を進め、トレーニングではテクニックをとにかく伝え、1日の架電件数目標は曖昧だったのです。ただ、そのままではハードルはいつまでも上げられません。この経験を経て、組織として目指している成果をきちんと伝え、「そのためには1人ひとりにどれくらいの成果や活動量が求められるか」と逆算思考の癖をつけてもらい、その手段としてテクニックを少しずつ学んでもらうのがベストだといまは感じています。

 モチベーションの高め方は褒めるだけではありません。「デジタルセールスの活動が富士通のビジネス成長や営業利益率の向上に直結している」と自分たちがレベニューエンジンであるという実感を持ってもらうための言葉をしつこいくらいに伝えています。結果的に、現在の組織では自律的なカルチャーが実現できているのだと思います。

次のページ
「キラキラ人材」の採用によるロールモデル化と組織カルチャーの醸成

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この記事の著者

SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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https://saleszine.jp/article/detail/5214 2023/11/10 07:00

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