SDRとBDRの違いと特徴を活かした運用のポイントとは？

インサイドセールスのSDRとBDRとの違いとは？

　インサイドセールスには、SDRとBDRという2種類の手法がある。その詳しい説明に入る前に、インサイドセールスの概要に触れておこう。

　インサイドセールスは、オンラインツールを活用した非対面による営業のことだ。見込み顧客（リード）を獲得するマーケティング部門と商談や提案、クロージングといった対面での営業を担当するフィールドセールスとの間に位置する。

　リードの選別や育成、商談化という役割を担うインサイドセールスでは、オンラインツールを活用して非対面で見込み度に応じたコミュニケーションを取り、成約の可能性を高めていく。その際、顧客に対して2種類のアプローチの仕方がある。それが、SDRとBDRだ。

SDR（Sales Development Representative）とは

　では、SDRについて詳しく見ていこう。SDR（Sales Development Representative）とは、インバウンド型のインサイドセールスだ。反響型とも呼ばれる。SMB（Small and Medium Business）、つまり中堅や中小企業をターゲットとする手法とされている。

SDRの業務内容

　一般的にSDRは、マーケティング部門がウェブサイトやキャンペーン、SNSなどから獲得したリードを選別するところから始まる。この時点では、リードの見込み度に温度差があるからだ。見込み度の違いによって、ホットリードとウォームリード、コールドリードの3種類に分ける。

　玉石混交のリード群に対して、メールやチャット、電話などを使ってリードの見込み度を確認していきながら、すぐに商談を望んでいるホットリードを見つけ出して、フィールドセールスへと引き渡すことは、インサイドセールスの重要な業務のひとつだ。

　その一方で、商談までに時間のかかりそうなリードに対しては、問い合わせや質問に答えたり、お役立ち情報、ブログ、メルマガ、DM、オンラインセミナーなどを案内したりすることで、徐々に商品に対する理解を深めてもらい、温めていく（育成する）ことも欠かせない。

SDRの特徴

　問い合わせや資料請求など、SDRは顧客からの主体的なアクションに対してアプローチを行うことが大きな特徴だ。個々の見込み度の違いはあっても、全体的に顧客の興味や関心が比較的高く、リードの中には商談化しやすいものが含まれていることも特徴といえる。

　その一方で、大量にリードを獲得できる企業の場合には、ホットリードに対するスピーディなコミュニケーションが求められる。熱が冷めたり、競合他社に流れたりしてしまわないうちに商談化につなげないと、せっかくの機会を逃してしまいかねない。

SDRのメリットとデメリット

SDRのメリット

• 自社商品やサービスに関心のあるリードを多数獲得できる
• ホットリードやウォームリードが多い

　SDRのもっとも大きなメリットは、見込み度の高いホットリードを数多く獲得できる点にある。特徴の部分で述べたように、アクションを起こすのは顧客側からのため、リードを獲得した時点で一定の興味や関心があるといえる。ウォームリードとの関係性維持や発展の可能性も高く、育成して商談につなげられる可能性も高いといえるだろう。

SDRのデメリット

• 画一的なアプローチに単調さを感じる可能性がある
• 上昇志向の人には不向きなケースも

　SDRの特徴のひとつに、誰でも同じ成果を出せるようシナリオやトークスクリプトが用意されているということがある。顧客への対応は必ずしも同一ではないものの、担当者からすると繰り返しのルーチンワークでモチベーションを維持しにくいという一面もあるだろう。報酬やキャリアアップのルートが示されているかどうかも重要だ。

BDR（Business Development Representative）とは

　インバウンドに対応するSDRに対して、BDR（Business Development Representative）はアウトバウンド型のインサイドセールスで、新規開拓型と呼ばれるもの。ABM（Account Based Marketing）、つまり具体的な企業や団体をターゲットとして個別に戦略を立てた上でアプローチする手法を意味する。こちらは、大企業など大口顧客向けだ。

BDRの業務内容

　SDRとは対照的に、BDRは販売側の企業が積極的に企業にアプローチする手法だ。リードからのアクションを受けて営業活動をスタートするのではなく、カタログやDMなどを送付した上で、電話やメールなどを用いて自ら取り引きをしたい企業に対してアクションを起こしていく。新規顧客だけでなく、休眠顧客に働きかける場合もある。

　インサイドセールス担当者が新しい顧客との接点を作り出し、売上につなげていく方法だといえる。自社が望むターゲットに直接アプローチするBDRは、成功すれば大きな成果を生みやすい。ただし、相手が何もアクションしていないところからスタートするため、BDRの場合は信頼関係を築くところから始めなければならない。顧客との信頼関係を築くためには、戦略が不可欠だ。

BDRの特徴

　BDRの特徴は、自ら積極的に取り引きを行いたい顧客にアプローチしていく攻めの姿勢だといえる。営業活動にかかるコストや効率を考慮し、成約した場合に大きな利益が見込める大企業などの顧客をターゲットとしてあらかじめ絞り込んでいる点も特徴的だ。

　SDRのように相手のアクションからコミュニケーションが始まっていないため、購買意欲が低い状態（コールドリード）からスタートする。企業内で決裁権限を持つ立場の人とコミュニケーションを取ることが多いことから、コミュニケーションが難しくなりやすいことや、商談化の可能性が比較的低い傾向もあるといえる。SDRよりも高い営業スキルが求められる。

BDRのメリットとデメリット

BDRのメリット

• 自社が取り引きを望む企業と契約できる
• 大きな利益を長期間確保できる可能性がある

　営業側から働きかけるアプローチ法のため、BDRでは理想的なターゲットを集めることが可能だ。企業規模や実績、経営状態などを考慮した上で、候補を絞り込む。大企業や公共団体などの場合、一度契約を取り付けることができたら、長期的な関係を結ぶ可能性が高いのも魅力だ。

BDRのデメリット

• 担当者にセールススキルの高さが求められる
• 成約までの期間が長い傾向がある

　自社商品やサービスを知らない、または興味関心がない企業に対して営業をかけるため、BDRの担当者には営業スキルの高さが求められる。購買意欲を高めるのに多くの労力を割く必要があり、大きな組織ならではの慎重さや意思決定プロセスの長さに、予想以上に時間がかかることもあるだろう。

SDRとBDRの違い

　SDRとBDRの特徴やメリット・デメリットを見てきたところで、両者の違いを確認しておこう。大きな違いがあるターゲットや戦略、売上規模の3点を取り上げる。

ターゲット

　SDRのターゲットは主に中小企業で、BDRの場合は主に大企業とされているという点で異なる。それぞれのアプローチ方法や狙いなどの違いから、ターゲットの違いが生まれていると考えていい。

　SDRは統一されたアプローチで、数多くのリードにスピーディに対応することに適している。営業する側としては効率的に対応できるため、高単価が見込めなくてもよいという判断になる。

　その点、BDRは企業ごとに個別対応をして、少しずつ信頼関係を構築していくスタイルだ。決断までに時間を要する大きな組織に向いている上、相応の労力を費やしても成約できれば、費用を十分に回収できる見込みがある。

戦略

　戦略面の違いは、ターゲットが異なることから来ているといえる。BDRのターゲットである大企業の場合、そもそも数が少ない。2023年版中小企業白書によると、国内にある企業の99.7％ が中小企業で、大企業は残りの0.3％だ。数にして1万社超といえるだろう。

　大企業と成約すれば高単価かつ長期的な関係が期待できることから、BDRの場合、成約後の関係性まで視野に入れた戦略が必要となる。成約が最初のゴールになるが、そこを起点としてアップセルやクロスセルによる販売拡大、他部署への展開などを狙っていく。

　その一方で、SDRはマーケティング部門が獲得したリードを選別したり、育成したりしながら商談化し、成約に向けてリードを絞り込みながら業務を進めていく。

売上規模

　売上規模については、SDRよりもBDRのほうが、当然大きくなる。大企業などを主な顧客とするBDRは、もともとの予算が多いことに加えて、成約後の比較的安定した関係性の中で他部署への展開なども期待できる。LTV（Life Time Value）＝顧客生涯価値が高い傾向にあるというのが特徴だ。

　中小企業を主な顧客とするSDRの場合、事業の拡大や縮小など、経営状態の変化に伴い自社商品やサービスに対するニーズそのものが変化することも珍しくない。大企業と比べると、取引期間が比較的短く、単価や利益も低めだといえるだろう。その分、数多くの成約を得る必要がある。

　下図は、SDRとBDRの違いをまとめたものだ。

	SDR	BDR
アプローチ方法	インバウンド（反響型）	アウトバウンド（新規開拓型）
役割	リード選別・育成、商談化	新規リードの獲得（リード創出）
ターゲット	小規模企業、中小企業、中堅企業	中堅企業（選ばれた企業）、大企業、官公庁
戦略	SMBを対象とする通常のインサイドセールス	ABMに基づく個別のマーケティング戦略
売上規模	中小規模 変動することも珍しくない	大規模 安定した長期的な関係

インサイドセールスの3つの配置パターン

　インサイドセールスには、インバウンド型のSDRとアウトバウンド型のBDRがあることに触れた。ここでは、ビジネスモデルに応じたインサイドセールスの配置パターンを見ていこう。配置パターンとは、リード獲得から商談までのプロセスのどの部分を担当するかということだ。

役割分担型

　役割分担型とは、リード獲得や育成、選別など、役割に応じてインサイドセールスを配置することを指す。具体的には、リードの獲得をマーケティング部門が担当し、リードの選別と育成、商談化をインサイドセールスが担い、商談からクロージングまでをフィールドセールスが行うというようにだ。

　リードへのアプローチ方法や回数、どのような反応が返ってきた場合に見込み度を判断するか、別のアプローチを試みるか、商談化へと移行するかといった判断基準を明確にしておく必要がある。適切なタイミングでフィールドセールスへと引き渡せるようにしておくことが重要だ。

　このような役割分業型のインサイドセールスは、各プロセスでの丁寧なフォローができることから、比較的大きな組織や単価の高い商品・サービスなどに向いているといえる。

役割分担型のメリット・デメリット

役割分担型のメリット

• 担当業務に集中できるためスキルアップが早い
• リードに対する対応品質のバラつきが減少する

役割分担型のデメリット

• リードが担当者変更のタイミングに戸惑う可能性がある
• 連携不足の場合、リードが取り残される可能性がある

　役割分担型のメリットは、それぞれの業務範囲での生産性向上だ。リード対応の抜け漏れ防止は、業務の品質を上げ、リードの見込み度を判断する精度も上げることにつながる。その反面、連携がうまくいかないと、リードが営業プロセスの途中で取り残されてしまう可能性がある。このような対応はリードの印象を悪くし、取りこぼす原因となるため避けなければならない。

役割分担型を導入するポイント

　役割分担型を導入するポイントは、各部門が協力し合えるような体制づくりや目標設定、業績評価をすることだ。各部門は成約、つまり売上アップという同じゴールに向かって協力すべきなので、役割分担の意味や効果、期待される成果などをしっかりと共有しておくことが欠かせない。

　また、評価に関しては、つねに全体に気を配る管理者の存在も不可欠だ。分業型の場合、詳しいことは会って話す（聞く）と見込み顧客から言われたら、アポイントを取る流れとなる。同じ1件のアポイントでも、それまでの間に詳しくヒアリングした担当者のものと、そうでない担当者のものを同じように評価するのは危険だ。

　仮にアポイントの件数だけが評価対象になると、アポイントの件数が増えすぎてしまい、かえってフィールドセールスの負担を増やしてしまいかねない。また、フィールドセールスの成約ばかりが評価されるようでも、そこに関与できないインサイドセールスのモチベーションが下がってしまう可能性がある。そのためにも、インサイドセールスのパフォーマンスを見ている管理者が必要だ。

全範囲型

　全範囲型とは、リードの選別からクロージングまでを一人のインサイドセールス担当者が受け持つ配置パターンのことだ。顧客別ともいえる。この場合、マーケティング部門から渡されたリードを顧客属性や地域、流入してきた経路（チャネル）などによって分類し、リードをフォローする形になる。

　フィールドセールスも営業プロセスの最初から最後までを担当するため、フィールドセールスとインサイドセールスが並行して営業活動を行う。商品やサービスがオンラインとオフラインを取り交ぜたオムニチャネルで販売されている場合、顧客の好みの方法で対応可能だ。

全範囲型のメリット・デメリット

全範囲型のメリット

• 顧客にとっては成約まで同じ担当者という一貫性がある
• フィールドセールスへの引き渡しがないため案件を管理しやすい
• 商談や成約まで担当できるため、担当者のモチベーションを維持しやすい

全範囲型のデメリット

• フィールドセールスとの住み分けが不可欠
• 提案や商談、クロージングなどのスキルも必要になる
• 訪問や直接会うことを求められた場合の対応を決めておかなければならない

　特筆すべきメリットは、フィールドセールスへの引き渡しがないため、顧客が営業プロセスを進んでいく姿を最後まで自分の目で見届けられるという達成感が担当者にあるということだ。しかし、提案や商談、クロージングといったプロセスを成功させるためのスキルがインサイドセールス担当者には必要となる。

全範囲型を導入するポイント

　インサイドセールスとフィールドセールスの住み分けを明確に決めておくことが、全範囲型を導入する際のポイントだ。顧客別に担当が分かれるため、リード配分に対する不公平感が起こらないように、どのような線引きをするかが重要になる。

　具体的には、商品やサービス群の中でも比較的営業のシナリオをパターン化しやすいものについてはインサイドセールスが担当するなどが考えられる。ほかには、フィールドセールスによる訪問が難しい遠隔地をインサイドセールスに任せるといった地域による住み分けも可能だ。

チーム型

　チーム型とは、インサイドセールスとフィールドセールスがひとつのチームを組んで営業するスタイルだ。インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担や案件による住み分けはあるものの、抱えている案件数や進捗状況、作業量などによって、柔軟にチーム内で協力し合うという仕組みといえる。

　この場合、役割分担型と全範囲型が混在するチームとなる場合と、全範囲型の中でインサイドセールスとフィールドセールスとがオンライン・オフラインの垣根を越えて案件の進捗に向けて助け合うというパターンがある。

チーム型のメリット・デメリット

チーム型のメリット

• 対応できるターゲットや商材が広がる
• どの営業プロセスでもオンライン・オフラインを問わずリードにアプローチできる
• インサイドセールスとフィールドセールスの作業負担を最適化できる

チーム型のデメリット

• 運用や評価が複雑になる
• 業務範囲があいまいになりやすく、担当者による作業負担の差が生まれやすい
• 円滑な連携が不可欠

　どのようなパターンにも応じられる全方向型ともいうべきチーム型の場合、やはり対応できる商材やターゲットだけではなく、アプローチの方法も多くなることがメリットといえる。その一方で、運用が複雑になることから、連携不足や作業平準化、業績評価の難しさなどがデメリットといえる。

チーム型を導入するポイント

　チーム型を導入するポイントは、役割分担型ではなく全範囲型でもなく、チーム型とする理由が明確になっているかどうかだ。例えば、試験導入で課題を洗い出すためや全範囲型から役割分担型へと移行するためなどだ。

　ここまで配置パターンについて見てきたが、初めてインサイドセールスを導入する企業の場合、配置パターンはひとつにしておくほうが成功しやすいといえる。

SDRやBDRを成功させるための準備

　どのような配置パターンであっても、SDRやBDRを成功させるためには、相応の準備が欠かせない。ここでは、商談化というインサイドセールスの目標に向けて、確認しておきたいことを見ておこう。

インサイドセールスの目的を明確にする

　まずは、インサイドセールスの目的を明らかにしよう。一般的には、業務効率化や生産性向上、営業ノウハウの標準化などがある。このような、よく見聞きする言葉で終わらせないようにしよう。深掘りが必要なのはここから先だ。自社にとって解決しなければならない重要課題があり、その解決策としてインサイドセールスが有効かを十分に検討する必要がある。

導入に際しての課題を洗い出す

　インサイドセールスの導入によって、自社が抱える重要課題の解決が見込まれると確認できたら、導入に際して想定される課題をくまなく洗い出していこう。現状の組織体系の見直し、フィールドセールスとインサイドセールスが担う役割設定、配置パターン、SDRとBDRのどちらを採用するかなど、取り組まなければならない課題は少なくない。業績評価や報酬との連動性も考えておこう。インサイドセールスに従事する人材の確保や情報共有方法の確認も欠かせない。

手順書やトークスクリプトを準備する

　もうひとつ忘れてはならないのが、インサイドセールスの肝となる手順書やトークスクリプトの作成だ。統一された手順や基準に則って営業プロセスを進めていくため、これがないとインサイドセールスは始まらないといっていい。

　具体的には、マーケティングも含めた全体プロセス図と担当部門の役割、プロセスごとのフローやヒアリングシート、トークスクリプト、FAQなどだ。ヒアリングシートやトークスクリプト、FAQについては、優秀な営業パーソンにヒアリング・アンケートなどを行い、形にしていくことができる。

まとめ

　同じインサイドセールスでも、SDRとBDRには営業手法としての違いがある。インバウンド（SDR）とアウトバウンド（BDR）のどちらがいいのかについては、取り扱う商材や狙うターゲットによって変わってくる。重要なのは、両者の違いを理解した上で自社ビジネスに適しているスタイルを選択することだ。

　本記事では、SDRとBDRの違いや特徴、メリット・デメリット、導入・運用のポイント、インサイドセールスの配置パターンなどについて解説した。それらを踏まえた上で、自社に適したインサイドセールスを導入しよう。