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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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営業改革事例

「ぬるま湯」で「他責的」だった営業組織をどう変えた? スマートキャンプ“最強のふたり”に聞く

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 SaaS業界の活況を追い風に、「BOXIL SaaS」を中心としたサービス群で成長を続けるスマートキャンプ。順調に映る裏側には、かつて「他責的」で「目標未達でも気にしない」といった空気があった営業組織を改革してきた“最強のふたり”がいた。立役者であるふたりに、分業組織が直面しがちな課題や、風土改革の進め方におけるポイントを聞いた。

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分業がゆえの「他責」「ぬるま湯」が課題だった

──石黒さんと駒形さんがスマートキャンプに入社した際の営業組織の状況について教えてください。

石黒 私が入社したのは2019年11月です。当時の営業組織はThe Model的に分業・細分化されており、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスの4チームが活動していました。ただ、なかなか一体感を持って行動できていないように感じていました。

 具体的には、それぞれのチームが他責的になってしまっていたんです。インサイドセールスでは、リードが少ないから商談をつくれない。フィールドセールスは、商談がないから受注が伸びない。さらにカスタマーサクセスは受注の仕方が悪いから解約率が高いなど、どこかほかのチームにボトルネックを求めてしまっていました。

 また、それぞれの行動基準が低く、言葉を選ばず表現すれば“ぬるま湯”に近い状態だったと感じます。未達成が当たり前で、本来改善点を見つけて変革していくべきでありながら、どこかほかの部署のせいにしてしまうところがありました。チームを横断してコミュニケーションする機会も少なかったことで、建設的な議論もなかなかなされていませんでした。

石黒さん/駒形さん

駒形 私が入社したタイミングは、2020年5月で、ちょうど石黒が組織改革を含めていろいろと始めているタイミングでした。組織として高い目標に直面しているフェイズでもあり、リーダー層が目指しているステージや行動になかなか現場が追いつけていなかったように感じます。もちろんポジティブに取り組めているメンバーもいた半面、具体的な行動を起こせていないメンバーがいたことも事実です。

石黒 たとえばインサイドセールスのチームでは、1日10件のメールを送るだけでアクションが止まっていたメンバーもいましたね。フィールドセールスでも、1ヵ月に10件しか商談を行っていないメンバーがいるなど、本来は分業体制をとって自身の業務に集中できる環境であるはずが、なかなかアクションが増えていきませんでした。

駒形 そもそも、営業としてあるべき逆算思考やプロセス分析などの「型」やサイクルが浸透していなかったように感じます。とくに危機感を覚えたのが、本当の意味で顧客の課題へ刺さる提案ができていなかったことです。入社後にロープレやアポ同席をしていて「なぜ、その顧客にこの提案をしたのか」が明確ではないシーンが非常に多いと感じました。リードが欲しいという顧客にリードを提供するだけだったり、認知を高めたいという顧客に認知施策を提案するだけであったりと、言われるがままの提案になってしまっていたんです。

 当社が提供しているサービスは、SaaS企業様にとってニーズが強い領域のため、平均的な提案であってもそれなりに売れてしまっていました。そのために、どうしても「箱売り」のような、通り一遍の営業になってしまっていたのです。

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チームを集約、自社特有の商談パターンも分析・浸透

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

鬼頭勇大(キトウ ユウダイ)

 フリーライター・編集者。熱狂的カープファン。ビジネス系書籍編集、健保組合事務職、ビジネス系ウェブメディア副編集長を経て独立。飲食系から働き方、エンタープライズITまでビジネス全般にわたる幅広い領域の取材経験がある。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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