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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2024 Winter

2024年1月25日(木)10:00~16:30

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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入社してすぐに結果を出す営業スタッフの特徴

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 新人営業スタッフが入社して約1ヵ月が経過した。配属後、すぐに結果を出す営業スタッフもいれば、結果が出る気配がまったくなく苦戦を強いられ続ける営業スタッフもいる。学歴や努力、それとも営業センスの問題なのか? いやいや、新人営業スタッフの成果にそういった要素はあまり関係がない。ではその違いは何なのだろうか。それはズバリ、“新人が持っている強み”をうまく利用しているかどうかである。今回はその強みの活かし方について述べる。若手であれば自身の業務に、リーダーであれば部下や後輩のアドバイスに今回の内容を活かしてしてほしい。結果を出す営業スタッフとしての第一歩を踏み出すきっかけになれば幸いだ。

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すぐに成果を出せない新人は「運がない」のか?

 新年度になると、多くの新人営業スタッフが入社してくる。業績不振で採用を控えている企業でも、営業スタッフだけは採用するもの。背景には結果を出す前に辞めてしまう人が多いことも挙げられるだろう。

 新人営業スタッフの多くが、成果を出せないために去っていく。「新陳代謝が良い組織」と捉えることもできるかもしれないが、入社してすぐに辞めてしまうのは、新人と企業、双方にとってデメリットが多い。企業側は採用コストが回収できないし、辞める側もまたイチから就職活動をしなくてはならない。本当に営業に向いていない人は仕方がないとしても、力を発揮する前に退職してしまうのはもったいないものだ。

 私は25年以上の営業キャリアの中で、数多くの新人営業スタッフと出会ってきた。中には入社してすぐに結果を出す人がいる。知識も経験もほとんどない状態で、なぜか契約を決めてくる新人は少なくないのだ。

 住宅営業スタッフ時代のこと。配属から1ヵ月で3,000万円を超える家の契約を決めてきたKくんという新人営業スタッフがいた。のちほど詳しく説明するが、Kくんには住宅の知識がほとんどない。それにもかかわらず「よくわからないけど、お客様が契約してくれるみたいです」とあっけらかんと言ってのけていた。当時は“ビギナーズラックだろう”とあまり気にしていなかったものの、これには深い理由があった。

 一方でKくんとは逆に、なかなか結果を出せない営業スタッフもいた。一見、仕事ができそうで、周囲からも「あの新人はやりそうだ」と期待されているが、なかなか成果が出ない。残念ながら1件の契約も獲得せず会社を去っていったケースも。当時は、そういった人たちを見て「運がなかったね」と話していたものだ。本当に「運」の問題だったのだろうか。

 配属されてすぐに大型契約を獲得する営業スタッフと、努力しているのに結果が出ない営業スタッフ。その違いはズバリ、“新人の強みを活かしているか”どうかだ。新人営業スタッフの強みとは何か、先ほどの営業スタッフ・Kくんの例で詳しく解説しよう。

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「経験がない」という事実は変えられない

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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