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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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BtoB IT営業 虎の巻

効果的な「雑談質問」信頼を勝ちとる「自己紹介」──オンライン商談で信頼関係を築くコツ

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 BtoB営業組織に向けて研修を提供する営業コンサルタントの城野えんさんが、昨今のIT企業を取り巻く営業課題を考察・解明する本連載。前回のコラムでは、仮説提案を初回商談の資料に落と込む方法についてご紹介しました。今回はオンライン商談で顧客と信頼関係をつくるコミュニケーション術について解説をします(※2022年8月29日発売の『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』(日本実業出版社)の内容を一部抜粋しています)。

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初回のオンライン商談のゴールは、信頼関係を築くこと

 今回は「仮説提案」を持って臨む初回商談での「信頼関係の築き方」をお伝えします。私の研修でも、初回商談ではまず、顧客と信頼関係を築くことが大切だと解説しています。

 ありがちなのが、商談スタートとともにすぐに一方的なプレゼンをスタートしてしまうこと。初回商談では、顧客のニーズはまだ顕在化していません。この状態で一方的なプレゼンをしてしまうと、「製品を売り込みたい」姿勢が強調され、ニーズの掘り起こしや必要性訴求をするのに逆効果になる可能性が高くなってしまいます。

 そこで、オンラインで実施することも増えている初回商談を、「双方向コミュニケーションにより顧客との信頼関係を築く場」と設定しておくことがポイントです。

出典:『成果に直結する「仮説提案営業」実践講座』(城野えん/日本実業出版社)

 信頼関係を構築するかんたんかつ確実な方法としておすすめしたいのが、アイスブレイクと自己紹介です。本題と関係ない話でコミュニケーションをとり、警戒心をといていくことはとても有効です。

 ただし、1点注意してほしいのは「またコロナの感染者が増えましたね……」「台風の被害が……」など、重苦しいトピックを選ばないこと。本題に入ってからも重苦しい雰囲気につられてしまうことがあるため、明るいトピックを選ぶようにしましょう。

 研修で私がおすすめしているのは相手に喋ってもらえる「雑談質問」です。相手が自ら話すことで、警戒心を解くことにもつながります。効果的な例をふたつ挙げていきます。

次のページ
ビジネスにうまくつながる「雑談質問」の2例

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この記事の著者

株式会社JOENパートナーズ代表取締役/営業コンサルタント 城野えん(ジョウノエン)

上海出身。慶應義塾大学商学部卒業後、グローバルIT企業に営業職として入社。新卒2年目に新製品受注件数1位を達成。社内最年少の海外駐在員として、東南アジア地域でのパートナー企業開拓や新規顧客開拓を担当。帰任後に米国系企業との協業立ち上げなどを行い、企業研修・コンサルティング事業で起業。「個人の『成長実...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4556 2023/03/15 07:00

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