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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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イベントレポート

営業職からDX推進へキャリアチェンジ! upr一盃森氏に聞く、ゼロから始めたSFA/CRM導入の歩み

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 2022年11月29日・30日に開催された「Salesforce World Tour Tokyo」。「A New Day for Customer Magic テクノロジーでつながる新しい社会」をテーマに掲げた同イベントでは、ビジネスのあり方や働き方、サステナビリティなど、急激に変化する社会の中で“新しいカタチ”を追求する各企業の取り組みが紹介された。本稿では、ユーピーアール(以下、upr)の一盃森 健之(いっぱいもり たけゆき)氏が登壇したセッションを紹介する。セールスフォース・ジャパンの菊妻 亮太氏がモデレーターを務め、IT未経験者の一盃森氏が歩んだSFA/CRM導入から定着までの道のりについてうかがった。

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対面商談やFAX受注……“アナログスタイル”からの変革

 物流機器のパレットレンタル事業をメインに、物流IoT事業、アシストスーツ事業、ビークルソリューション事業、ICT事業などを展開するupr。一盃森氏は2010年に新卒で入社して以来、営業職として勤務してきた。2021年9月にDX企画グループへ配属されるまで、SFA/CRMに関する知識はまったくなかったという。IT未経験者の一盃森氏は、いったいどのようにしてDXを推進していったのか。

 DXに取り組む前のuprは、いわゆる“アナログスタイル”だったと一盃森氏は語る。営業は現場に赴いての対面商談がメイン。営業個人の見込み金額も、保有している案件のフェーズ管理も曖昧な部分があった。受発注もほとんどが電話とFAXで行われていた。現場とのやりとりが多い物流業界ではこの“アナログスタイル”がかえって有効に機能する場面もあったという。しかしコロナ禍を経て、IT活用による変革の必要が生じた。

 さまざまな課題が挙がる中、まず着手したのが営業改革だ。SFA/CRMの導入により、営業の属人化、個人の「経験・勘」に基づく意思決定というふたつの課題解決を図った。営業力強化と生産性向上を達成することで、営業改革を推進しようとしたのだ。

 このような変革の中で、なぜIT未経験の一盃森氏がDX企画グループへ配属されたのか。

 ひとつは、会社が求める人材にマッチしていたためだと一盃森氏は語る。uprのメイン事業であるパレットレンタルの流れや仕組みを理解し、かつ、営業への定着にあたり営業陣の実情や気持ちがわかる人材が求められていた。

 もうひとつの理由は、一盃森氏個人のキャリアプランだ。世の中の変化に合わせて営業スタイルも変わる中、営業以外の知識・経験を身につけたいという思いがあった。会社が求める人材であったことと、個人として新しいことにチャレンジしたい思いがあったこと。このふたつがマッチしたことで、IT経験がない一盃森氏へuprのDX推進が託された。

 一盃森氏が最初に直面した壁が、リリースまでのタイトなスケジュールだ。2021年6月にプロジェクトが発足して以降、一盃森氏は営業と兼務しながらDX推進業務に携わっていた。そして同年8月にDX企画グループへの異動が確定するが、リリース予定日は9月末。SFAをまったく知らないIT未経験者が、配属から1ヵ月足らずでSFA/CRMをリリースしなくてはならなくなった。

「ずいぶん無茶なことを言うな、と思いました(笑)」(一盃森氏)

 一盃森氏は有償トレーニングを受講してSFA/CRMの基礎知識やupr独自のカスタマイズ内容を学び、なんとか9月末のリリースに間に合わせたという。

“急な異動”によってひとりで孤独にDXを進める中、どのようにモチベーションを保ったのか。この質問に対して一盃森氏は、「急だという印象はなかった」と答えた。当時の上長と密にコミュニケーションをとり、異動の可能性やITツールに拒否反応がないことを共有していたのだ。異動の話が出る以前から、一盃森氏自身の考えやキャリアプランを会社が把握していたことが、モチベーションに影響が生じなかった理由ではないかと語った。

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定着を後押ししたのは、営業メンバーとの信頼関係

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この記事の著者

SalesZine編集部 高橋愛里(セールスジンヘンシュウブ タカハシアイリ)

1992年生まれ。新卒で総合情報サービス企業に入社し、求人広告の制作に携わる。2023年翔泳社入社。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/4358 2023/01/19 07:00

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