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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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顧客から紹介営業を獲得する3つのポイント

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 営業担当者にとって見込み客の獲得は、常に頭を悩ませる課題といえます。 新規顧客の開拓、既存顧客のフォローなどさまざまな手法がある中で、有力な見込み客となり得るのが、顧客などの人脈から紹介をいただく紹介営業です。 ただし紹介営業は一朝一夕で為せるものではありません。 そこでこの記事では、紹介営業を獲得するポイントについて解説します。 見込み客獲得に課題を抱えている営業担当者の方は、ぜひ参考にしてください。

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紹介営業とは

 有力な見込み客を獲得できる紹介営業とは、どのような手法なのでしょうか。紹介営業に関する基礎知識をご紹介します。

紹介営業の定義

 紹介営業とは、既存顧客や社内の人脈から見込み客となり得る得意先や知り合いなどを紹介してもらうことです。見込み客作りは時間やコストがかかるもの。紹介営業は、すでに顧客となっている人や信頼できる人脈からの紹介であるため、非常に有力な見込み客を効率的に得ることができる手法なのです。近年ではリファラル(紹介・推薦)営業とも呼ばれ、受注率を高める有効な営業手法として注目されています。

紹介営業に至るパターンは?

 紹介営業は主に3つのケースが考えられます。

  • 既存顧客
  • 社内の人脈
  • 知り合いや友人

 BtoBの営業スタイルの場合は、既存顧客から取引先の企業や顧客の他部署などを紹介してもらう、社内の人脈から企業の担当者などを紹介してもらうなどというパターンです。

 BtoCの場合は、知り合いや友人からニーズのある人を紹介してもらう、などがよくあるパターンでしょう。

担当者なら知っておくべき!紹介営業に必要な3つのポイント

 紹介営業は営業活動に有効な手法ではありますが、誰でもいつでもできるというわけではありません。紹介営業を成功させるために必要とされる3つのポイントをご紹介します。

1.顧客全員に紹介営業が通用するわけではない

 自分の顧客全員に紹介を依頼することが通用するわけではない、と心得ておくべきです。顧客の中には、あまり相性の良くない人やさまざまな事情から休眠顧客となってしまっているケースなどもあります。また顧客となって日が浅いケースや、過去に何らかのトラブルがあったケースなどは、紹介を依頼することは難しいでしょう。信頼関係が構築されている、関係が良好な顧客を見極めた上で、紹介を依頼することがポイントです。

2.具体的に伝えないと紹介はもらえない

 紹介を依頼するときは、具体的に依頼内容を伝えるようにしましょう。曖昧な伝え方をすると、相手にイメージがわきづらく、紹介行動につながりにくくなります。

「同じ課題を抱えているお知り合いはいませんか」
「弊社の○○に関して興味をお持ちの方はいらっしゃいませんか」

 など、どんな人を紹介してほしいのかという具体的な内容を伝えることがポイントです。

3.人としてのマナーが見られている

 営業担当者は、常に顧客から人としてのマナーを見られているといっても過言ではありません。特に紹介営業は、相手に信用してもらっていないと成し得ないことです。

「紹介してもらうことだけが目的だな」
「自分の人脈を当てにしているな」

 と思われるような言動をしていると、いつまでたっても紹介をもらうことなどできません。営業担当者としてだけではなく、人としてのマナー違反がないかどうか、日頃の活動を見直すこともポイントです。

紹介営業のメリットとは

 紹介営業にはどのようなメリットがあるのか、代表的なメリットを2つご紹介します。

コストパフォーマンスが良い

 紹介営業はコストパフォーマンスが良いことが大きなメリットです。営業活動には時間・コスト・手間がかかります。とくに新規営業に関しては飛び込み・テレアポ・メール・DMなど、さまざまな手法を行わなくてはいけません。しかし紹介営業に関しては、相手にすでにニーズがあり信頼関係を築きやすい状況が出来上がっているため、見込み客になるためのコストパフォーマンスは非常に良いといえるでしょう。

ニーズの高い顧客が多い

 紹介営業は、ニーズの高い顧客が多いため、成約率が高いということもメリットといえます。通常の営業はニーズを高めるために、資料を用意したり、商談をいくつも重ねたりしなくてはいけません。しかし紹介営業の場合は、「自分と同じニーズを持っている」「話を聞いてみたい」という前提で紹介を受けているため、短い時間で信頼関係を構築し、成約につなげることが可能になります。

紹介営業に伴うリスクやデメリット

 紹介営業はメリットばかりに目が向いてしまいがちですが、リスクやデメリットも存在します。どんなリスクやデメリットがあるのか、2つのケースをご紹介しましょう。

紹介が目的だと思われることがある

 紹介営業のデメリットは、紹介が目的だと思われてしまう場合があることです。長い時間をかけて構築した信頼関係も、「紹介してほしかっただけなのか」と勘違いされてしまうことで、かんたんに壊れてしまいます。紹介はあくまでも相手が起こすアクションです。紹介のきっかけは作る必要がありますが、誤解されるような言動は慎まなければいけません。

紹介先を選べない

 紹介営業の意外なリスクとして挙げられるのが、紹介先を選べないことです。仮に相性が悪い相手や、少々癖のある苦手な相手でも、紹介してもらった以上は見込み客として対応する必要があります。紹介をしてもらった顧客とは強い信頼関係を築けていても、紹介された先で信頼関係を築くのが難しいこともあるというリスクも考えておかなくてはいけないでしょう。

紹介営業で注意しなければいけないこととは

 紹介営業は有効な見込み客が作れる手法ですが、注意しなければいけないポイントがあります。3つの注意点をピックアップしてご紹介しましょう。

商品やサービスの知識を身につける

 自分の扱っている商品やサービスの知識をしっかりと身につけることは非常に重要です。紹介先のニーズを満たし受注につなげるためには、最適なサービスや情報を提供しなければいけません。知識の浅い担当者は、たとえ紹介されたとしても受け入れてもらえない可能性があります。

信頼関係はコミュニケーション数に比例する

 いくら紹介営業だからといって、信頼関係がなければ成約にはつながりません。信頼関係の構築には、コミュニケーションを増やすことが重要です。いきなり訪問して成約するなんていうことはゼロに等しいと心得て、見込み客を育てるプロセスと同じようにコミュニケーションを重ねる必要があります。

ターゲットを明確に絞り込む

 ターゲットがまだ定まらないうちに紹介を依頼することはやめましょう。安易で曖昧な紹介依頼では、紹介者も誰を紹介して良いのかわかりません。どんな人・企業を紹介してほしいのか、まずはターゲットを明確に絞り込むことが非常に重要です。ターゲットを絞りこんだ上で「○○に関する課題を抱えている人を紹介してほしい」「紹介者と同じ悩みを持っている人はいませんか」などと具体的に伝えることがポイントになります。

紹介営業は信頼関係の構築が最重要課題

 紹介営業は、有効な見込み客獲得の手法として、多くの企業が実践しているものです。ただし、紹介営業は紹介者との信頼関係の構築がなければ成功しません。安易に紹介を依頼することで、今までの関係が壊れてしまう可能性もあります。紹介営業という手法を確立したいのであれば、まず現在の顧客との信頼関係をしっかりと構築しましょう。また営業担当者としてだけではなく、人としてのマナーを見られているという意識を常に持っておくことが重要です。

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