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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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天才ハンター型営業を凌駕する、現代のトップ営業とは

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 トップ営業スタッフは常に新規の契約を狙う“天才でハンター型”というイメージを持ってはいないだろうか。獲物(お客様)を見つけたら、天才的なトークで次々と仕留めていく(契約を取る)といった感じ。しかし、今現在そういったハンター型の営業スタッフは苦戦をしている。では今現在活躍しているのはどんな営業スタッフなのか。それは”コツコツ、ジワジワ型”の営業スタッフである。一見地味に見えるが年数が経つたびに輝きを増していく。やがては天才営業スタッフも凌駕するのだ。そんな現代活躍するトップ営業スタッフのやり方についてご紹介させてほしい。

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“天才ハンター型営業スタッフ”の弱点とは?

 少し前のこと。知人のトップ営業スタッフから「商品に興味を持っていなかったお客様を落とせたときはたまらない」といった話を聞いた。この人はまさに狙った獲物を刈り取る“ザ・ハンター”という営業スタイルだ。こういった天才営業スタッフの話を聞くと「とても勝てる相手じゃない」という気分になるものだ。

 ただハンター型の営業スタッフも欠点がある。その場で契約を獲得する力はあるが、契約後のフォローが手薄になることが多い。またそのお客様との関係を深めていくといった意識は低い。エネルギッシュではあるが、長くは続かない。ここに付け入る隙がある。

 幸い、今のお客様は“人から説得されたから買う”習慣がない。自分で情報を集め、自分で判断する。この時代にハンター型の営業スタッフは合わなくなってきている。

 一方、とくに突出した能力はないがコツコツ活動している営業スタッフがいる。契約していただいたお客様をしっかりとフォローし、信頼を積み上げる。その後、リピートや紹介をもらい“ジワジワと実績を伸ばしていく”タイプ。派手さはないが、経験を積むごとに頭角を現してくる。

 こういったスタイルの営業スタッフは、「お客様からの紹介」が多い。紹介してくれるお客様が増えていけば営業活動はどんどん楽になる。こうしてジワジワと天才営業との差を詰め、やがては逆転するのだ。

 では、このジワジワ型の営業スタッフは実際どのような行動をしているのだろうか。ここで実例を紹介させてほしい。

 リフォーム会社で研修を担当させていただいたときのこと。その会社のトップ営業スタッフ・Kさんを紹介してもらった。Kさんはぱっと見地味で「本当にこの人がトップなのか?」という印象を受けた。話をしてみても、さほど突出した能力は感じられない。

次のページ
トップ営業・Kさんの顧客とのつながり方とは

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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