“天才ハンター型営業スタッフ”の弱点とは？
少し前のこと。知人のトップ営業スタッフから「商品に興味を持っていなかったお客様を落とせたときはたまらない」といった話を聞いた。この人はまさに狙った獲物を刈り取る“ザ・ハンター”という営業スタイルだ。こういった天才営業スタッフの話を聞くと「とても勝てる相手じゃない」という気分になるものだ。
ただハンター型の営業スタッフも欠点がある。その場で契約を獲得する力はあるが、契約後のフォローが手薄になることが多い。またそのお客様との関係を深めていくといった意識は低い。エネルギッシュではあるが、長くは続かない。ここに付け入る隙がある。
幸い、今のお客様は“人から説得されたから買う”習慣がない。自分で情報を集め、自分で判断する。この時代にハンター型の営業スタッフは合わなくなってきている。
一方、とくに突出した能力はないがコツコツ活動している営業スタッフがいる。契約していただいたお客様をしっかりとフォローし、信頼を積み上げる。その後、リピートや紹介をもらい“ジワジワと実績を伸ばしていく”タイプ。派手さはないが、経験を積むごとに頭角を現してくる。
こういったスタイルの営業スタッフは、「お客様からの紹介」が多い。紹介してくれるお客様が増えていけば営業活動はどんどん楽になる。こうしてジワジワと天才営業との差を詰め、やがては逆転するのだ。
では、このジワジワ型の営業スタッフは実際どのような行動をしているのだろうか。ここで実例を紹介させてほしい。
リフォーム会社で研修を担当させていただいたときのこと。その会社のトップ営業スタッフ・Kさんを紹介してもらった。Kさんはぱっと見地味で「本当にこの人がトップなのか？」という印象を受けた。話をしてみても、さほど突出した能力は感じられない。
