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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2023 Winter

2023年1月26日(木)10:00-16:00

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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あたらしい営業のキャリア

インフラエンジニアから営業へ 「活き活きと楽しく働く」ためにパラレルキャリアで活躍する・佐々木さん

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 インフラエンジニアから、エンタープライズ営業、そしてパートナーセールスへとジョブチェンジ。巨額の資金を動かしながら、地道に人と人をつなぐ丁寧な仕事を重ねた佐々木さんは、パートナーセールスを軸にパラレルキャリアで活躍している。「活き活きと楽しく働くことを大切にしている」と語る佐々木さんに、女性が少ないIT業界の営業経験の苦い思い出や、出産と育児を通して感じた成長への思い、現在チャレンジしているパートナーセールスの展望についてうかがった。

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インフラエンジニアからエンタープライズ営業へ

──さっそくですが、まずは現職に至るまでのキャリアを教えてください。

2009年に、日本コムシスに新卒で入社しました。最初はインフラエンジニアとして従事しており、次にプリセールスを経て、伊藤忠テクノソリューションズや日本マイクロソフトで大手企業向けのエンタープライズ営業を経験しています。その中で、営業としてキャリアを積んでいきたいという思いが強くなり、現在はRELATIONSに所属しながら営業を軸に複数社で働くパラレルキャリアを歩んでいます。

組織開発やコスト改善コンサルティングを提供するRELATIONSでは、新規事業の営業や、マーケティングコンサルタント、カスタマーサクセスなどを担当しています。アライアンススキームの立ち上げも行い、1年間で3億円の売上を創出するなど実績を重ねながら、もうすぐ7年めになろうとしているところです。

──インフラエンジニアとしてのスキルを持ちながら、営業のキャリアを歩まれた背景にはなにがあったのでしょうか。

インフラエンジニアの仕事は、成果を「かたち」にすることが難しく、私の仕事でお客様は喜んでくださっているのだろうかと、不安がありました。

そんな思いで、お客様と会話をしている際、上司から「君は営業だね」と言われたんです。そして、次第にプリセールス寄りの仕事が増えていったのですが、その当時、日本コムシスにはプリセールスという職種はありませんでした。職種がないため、私自身の社内評価がどうなるのかわかりません。さらに、顧客との接点をつくっても、アプローチは営業が担当するなど、動ける範囲に歯がゆさを感じていたことが背景にありました。

佐々木千穂さん

──ジョブチェンジを経て、エンタープライズ営業に就いてみていかがでしたか。

エンタープライズ営業はプロジェクトにかかわる人の数が多く、あらゆる方とコミュニケーションを取りながらプロジェクトを進める必要があります。

私は3姉妹の次女で、小さいころから人の様子をうかがいながら立ち回ってきました。そのおかげで、お客様の考えていることや、社内の人との関係性、懸念事項や心配ごとを、すある程度すぐに見抜くことができるという特技を持っています。振り返ると、その点もエンタープライズ営業に適していたのでしょう。

そして何より、エンタープライズ営業は「難しいのがおもしろい」と思っています。関係者やハードルの多さを、ある種RPGや攻略型のゲームのように楽しんでいました。

意思決定には、目の前の営業への信頼が必要

──まさに天職だったのですね。佐々木さんの感じる営業という職種の魅力について、さらにうかがえますか。

お客様との関係性を築き、理想に向かってどれだけ良いものを提案できるかという挑戦と、提案が認められ、お客様に喜んでもらえるサイクルが、私にはとても心地良いです。

売上というかたちで成果がわかるのも楽しいです。数億円のお金が動くのも、エンタープライズ営業ならではだと思っています。大きなプロジェクトを動かすことで、社会に対するインパクトや顧客の成功にもつながる夢のある仕事だなと感じています。

──営業の仕事の面白さや難しさについてエピソードを交えて、うかがえますか。

ふたつお話しさせてください。ひとつめは、伊藤忠テクノソリューションズでのエピソードです。

当時、電力自由化が話題になっている中で、とある電力会社様の営業を担当していました。その電力会社様は、東日本大震災でたいへんな思いをされていました。当時の苦労話や復興までの話を聞き、この電力会社様の担当になったからには、絶対にこの会社を日本一にするために寄与したいという熱い思いが込み上がってきたのを覚えています。

そこから市場環境の分析をして、これからの電力会社ではシステム投資が加速し、IoT機器が普及するだろうという予測を共有しました。ほかにも、新技術の情報や、海外の技術動向などを集め、「一緒に日本一の電力会社を目指しましょう」とお客様と団結して提案活動や構築、デリバリーを行った結果、次第に取引金額が増え、接触する人や組織もどんどん増えていきました。

ふたつめは、RELATIONSでアライアンススキームを立ち上げた際のエピソードです。自社のソリューションを各地域の金融機関からさまざまな企業に提案してもらうために、パートナー開拓を実施し、私はアウトバウンドコールで接点をつくっていきました。

最初はどこからも「こんな小さい会社になにができるのだろう?」と不信に思われました。そこで、青森の大学を出た経歴を踏まえ自分が地域のビジネスに長期的に貢献したい想いを持っていることを各地域の金融機関にアプローチしたのです。その思いが伝わったことで、パートナーとしてのアライアンスはもちろん、我々のサービスを一緒に届けようと実際に協力してくださる方が増えていきました。

どちらの例においても、提案している商品が素晴らしいことはもちろんですが、目の前にいる営業の私を信頼してもらえているかは顧客の意思決定において重要でした。信頼を得るまでの過程は困難ですが、営業としての醍醐味でもあると感じますね。

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女性営業の難しさ 出産を経てパラレルキャリアを選んだワケ

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SalesZine編集部 宮田華江(セールスジンヘンシュウブ ミヤタハナエ)

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※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

猪飼 綾(イカイ アヤ)

キクカク及びライティングユニットおたばぶのライターとして、IT・機械技術を中心に、ものづくりから飲食まで幅広い分野で取材・執筆。また、読者に愛されて、積極的かつ継続的な購買につながるファンマーケティングの観点から、オウンドメディアの運用支援やSNS運用など、Webマーケティング、ブランディング支援を...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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