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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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SalesZine Hour レポート

自分自身の強み・弱みを知り、意識的にナレッジを得よう!厳選のプレゼンスキル5つを紹介

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 2022年6月23日(木)、SalesZineは「SalesZine Hour Vol.2 伝える×セールス 『問いかけて心をつかむ「聞く」プレゼンの技術』出版記念×SalesZine特別ウェビナー」を開催。上場企業を中心に1万5,000時間を超える研修やワークショップ、プレゼンを実施してきた広江朋紀さんが登壇した。その模様を、前・中・後編でお届けする。中編では、「場」を捉える6つのチャネルと、自分・相手・場に影響を与える30個のプレゼンスキルのうち、5つのスキルについてレポートする。

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相手のタイプとアプローチを知る前編「『聞く』ことでプレゼンをパワフルに!自分・相手・場のニーズを捉える『余白』を持つ」も公開中!中編からでもお楽しみいただけます。

「場」に「聞く」ための、6つのチャネル

広江 「自分に聞く」「相手に聞く」ことに続いて、「聞くプレゼン」を構成する重要な要素の3つめは「場に聞く」ことです。これまであまり注目されてこなかった、「場」の空気や、見逃せないシグナルをどうやって見抜くか。今回はそのために必要な「6つのチャネル」から、いくつか例を紹介します。アンテナを張ることで、「場」で何が起きているのかが見えてきます。

6つのチャネル 例①:視覚

 私がオンラインで商談をするときは、Zoomに入るメインPC、ギャラリービューで参加者の顔を見るためのiPadを必ず用意します。PCとiPadの両方を見ながら商談やプレゼンを行うと、視覚から、お客様の表情や姿勢、振る舞いが見えますよね。それで、「場」で何が起こっているかを把握します。

6つのチャネル 例②:聴覚

 お客様が今どんなところにいらっしゃるのか、あるいは、皆さんの息づかいやため息、乗り出すような声、息を吸うような声を聞き取ります。そこから、今のプレゼン内容はお客様に響いているのか、いないのかを把握します。

 視覚チャネルと動作チャネルを使って、リスクを回避したエピソードをご紹介します。最近、6名グループのお客様と商談をしました。視覚チャネルと動作チャネルを使い、お客様に呼びかけながらプレゼンをしていたんですね。すると、特定の方の名前を言うときだけ、お客様の笑い方が不自然になるんですよ。もしかして……と思い、急いで名刺を調べたところ、私がお客様のお名前を間違えていたのです。「名前を間違えていることに気がつかずにプレゼンをしている」「間違われている人も今さら訂正できずにかわいそう」そんな苦笑いだったんですね。

 こうして、視覚チャネルと動作チャネルを使い「場」に起こっていることの違和感を捉え、軌道修正しました。「申し訳ありません。私、お名前を読み間違えていました。正確には○○さんでしたね」「いやいや、気にしないでください」このやりとりで、皆さんの意識がプレゼンに戻りました。もし「場」に起こった変化に気づかず、名前を間違ったままプレゼンを進めていたら。どんなに内容が良いプレゼンでも、相手の注意はプレゼンの内容ではなく名前を間違えている広江に向けられて、受注に至らなかったかもしれません。

「場」に起こっていることを捉えてプレゼンするために、6つのチャネル、ぜひ使っていただきたいなと思います。

次のページ
自分・相手・場に影響する、5つのプレゼンスキル

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https://saleszine.jp/article/detail/3705 2022/07/28 07:00

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