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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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「商談の出来は良かった!」と思ったのに失注…… 知っておくべき“判断基準”とは?

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「今日の商談はうまくいったぞ!」こんな日はちょっと高いビールでも買って乾杯したくなるものだ。プレゼンの内容をクライアントは満足そうに聞いてくれたし、話が順調に進むだろう……。しかし、こういったときに限って結果に結びつかない。後日「ちょっと様子を見ようと思いましてね」と流されたり、「申し訳ありませんが、今回は縁がなかったことで」とスパッと断られたりすることも。手ごたえがあっただけに「どうしてダメだったのか……」と謎が深まる。こうなってしまうときには、実は原因がある。相手の反応が良かったときこそ注意するべき点について知っていただきたい。

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お客様の態度と本心はまったくの別物である!

「今日の商談は出来が良かった!」と満足する。反応も良いし、今すぐにも契約できそうだ。しかし、なぜか結果に結びつかない。そんな経験をしたことがないだろうか。

 私もよく経験したし、知人の営業スタッフからもそういった話をよく聞く。なぜ、そうなってしまうのか。原因はズバリ“お客様の社交辞令を鵜呑みにしている”からである。お客様が興味を持って聞いているように見えても、「もしかしたら伝わっていないのでは?」と疑うことも必要なのだ。

 ハウスメーカーで営業をしていたときのこと。展示場に来場したお客様に対して説明をしていた。ほとんどのお客様は警戒しているため、真剣に話を聞いてくれない。それでも、ときどき感じの良いお客様とお会いした。ニコニコしてよく話を聞いてくれる。接客時間も長く手ごたえありだ。

 しかし、いざ話を進めようとすると「今日はサッと見にきただけなので次回にします」と逃げられてしまった。このときは「あんなに上手く行ったのにどうして……」と頭を悩ませたものだ。

 商談時もそうだった。私の提案を笑顔でウンウンとうなずきながら聞いてくれる。話のところどころに「なるほど、うまく考えられましたね」などと嬉しいことを言ってくれる。こう言われればますますテンションも上がる。良い気分で説明していた。

 しかし、次回のアポイントを取ろうとすると「提案はよくわかりました。一度持ち帰って相談します」とサラッとかわされる。こうしてアポイントが途切れてしましまう。結果的に他社に契約を奪われることになった。

 実際の態度や言動と“お客様の本心”はまったく別である。疑うことも必要だったとつくづく思う。

 以前、コンサルの先輩から“講演後にもらう感想の注意点”についてレクチャーいただいたことがある。講演をすると、主催者の方から「たいへん素晴らしい講演でした」と言われたり、聴講者のアンケートを送ってもらえたりする。そこには次のようなお褒めの言葉も多い。

  • 今まででいちばん役に立つ話でした
  • 感動的な内容でした
  • もっと話を聞きたかったです

 私自身、講演に自信があるわけではないが、このように褒められると「少しは話す技術が上がったのだな」と思ってしまう。

 しかし、その方からは「社交辞令に騙されてはならない。アンケートを鵜呑みにしたら終わりだ」とアドバイスいただいたのだ。こういった意見は社交辞令であり、本当の意見ではない。うわべの言葉に喜び、改善しないのでは未来がないと言うのだ。

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「本当に興味を持っているか」の判断基準とは?

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この記事の著者

営業サポート・コンサルティング株式会社 代表取締役 菊原智明(キクハラトモアキ)

群馬県生まれ。大学卒業後営業の世界へ。「口ベタ」、「あがり症」に悩み、7年もの間クビ寸前の苦しい営業マン時代を過ごす。その後訪問から”営業レター”に手法を変えたことで4年連続トップの営業マンに。2006年に独立、講演活動、研修を行っている。2010年より関東学園大学にて学生に向け全国でも珍しい【営業の授業】を行い、社会出てからすぐに活躍できるための知識を伝えている。2019年までに56冊の本を出版。ベストセ...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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