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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZien Day 2025 Winter

2025年1月28日(火)13:00~18:20

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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成果起点の人材育成アプローチが鍵 “育成の4つの視点”を見直し、セールス・イネーブルメントの成功へ

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“育成スキル属人化”からの脱却
見直すためのふたつのコーチング

――4つの視点変革を意識することで、セールス・イネーブルメントを実現していくわけですね。これまで営業の属人化は問題視されてきましたが、“営業教育の”属人化を解消することが鍵であることがわかりました。

そうですね。当社としてはとくに“人の行動変容”による営業の属人化の解消に貢献できればと思っています。たとえば、当社が提供する「Enablement App」を使うと、営業で成果を創出するための、営業プロセス、スキル、ナレッジのつながりが体系的に整理された「スキルマップ」で営業メンバー個々人の強み・弱みを可視化でき、それらをガイドにコーチングできるようになります。

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データにより育成課題が正しく抽出されていれば、「今度の提案ではここをヒアリングしてみようか」というように具体的かつ、1人ひとりに合わせたアドバイスが可能になるわけです。スキル標準化や早期成長が期待できるうえに、マネージャーがそのためにどう対応したか、どんな内容でアドバイスしたかも併せて記録でき、育成による変化も追うことができるため、育成の効果検証が可能になります。マネージャースキルマップも標準搭載されており、「What(どのスキルを)×How(どのように身につけさせるか)」の繰り返しで、マネージャー自身も育成力を高められます。もちろん、育成のヒストリーを見ながら、次のマネージャー候補などの検討材料とすることもできます。

このように、イネーブルメントにはマネージャー育成の側面もあり、当社ではマネージャー向けプログラムの提供もおこなっています。イネーブルメントの成功に不可欠なのはやはり現場の協力ですが、特にコーチングの質は大きく影響します。SFAなどで商談状況を見て、部下に数字の達成を促す「商談コーチング(Deal Coaching)」や「商談をどう前進させれば良いのか」という疑問に応えるための「営業スキルコーチング(People Coaching)」などコミュニケーションの使い分けが肝要ですが、ここもやはり属人化しがちです。コーチング力の向上をはじめ、マネジメントスキルの標準化もイネーブルメントの重要なテーマです。

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また、育成というと人事部門が担うイメージがあるかもしれませんが、人事とイネーブルメントチームはコラボレーションしながら育成を進めることができ、まさに「マネージャー育成」は両者が重なり合う部分です。現場に近い課長などファーストラインはイネーブルメントに近く、営業部長、本部長となると実務より経営幹部としての育成が必要で、サクセッションプランとして人事が担当することになるでしょう。そこで、人事とイネーブルメントがシームレスにつながるよう協業する必要があると思います。そのうえで、課題の固有性を見極め、育成を担うのが人事部なのかイネーブルメントチームなのか、自社の事情に合わせて役割を振り分けると良いでしょう。

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イネーブルメントチームに必要なのは 「自らプログラムをつくる力」

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SalesZine編集部(セールスジンヘンシュウブ)

編集部です。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

伊藤真美(イトウマミ)

フリーランスのエディター&ライター。もともとは絵本の編集からスタートし、雑誌、企業出版物、PRやプロモーションツールの制作などを経て独立。ビジネスやIT系を中心に、カタログやWebサイト、広報誌まで、メディアを問わずコンテンツディレクションを行っている。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

【AD】本記事の内容は記事掲載開始時点のものです 企画・制作 株式会社翔泳社

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