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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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商談創出のキモはデジタル接点管理! 「知らないうちに失注」問題を防ぐセールス・マーケ・インサイド分業

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 2021年10月15日、SalesZineでは「SalesZine & Beyond Be a Challenger ~新時代のSaaSセールス論~」を開催し、ビジネスシーンの第一線を走り続けるための「新時代のチームづくり」「SaaSセールスの挑戦」をテーマに全6セッションのライブ配信を行った。本稿では、シャノンのマーケティング部で部長を務める村尾慶尚氏が登壇したセッション「商談創出のキモは「デジタル接点管理」、マーケ・インサイド・セールス分業の現場から」の様子をレポートする。

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顧客の購買行動はコロナ禍以前から変化している

 クラウド型MAツール「SHANON MARKETING PLATFORM」を提供するシャノンは、自らもツールを活用し、営業活動の効率化を実践している。今回のセッションで、村尾氏はSHANON MARKETING PLATFORM上での実例を交えながら、「商談創出の仕組み化」を実現するうえでのデジタル接点管理の重要性を訴えた。

 

 デジタル接点管理がなぜ重要か。さまざまな分野で「デジタル化」が加速する昨今、セールス領域でも「アナログからの脱却」を掲げる組織が増加している。中でも、顧客の購買行動においてはコロナ禍以前から変化している点を村尾氏は指摘する。

 以前は顧客が商品を購入するまでの間に多くの対面接点がちりばめられていた。そのため、営業担当者が1人ひとりと向き合い、「興味」から「関心」へと引き上げ、「関心」を持った顧客に比較検討をしてもらうことで商談が生まれ、購買に至るという流れだった。

 しかし、昨今は購買者の情報収集中フェーズがデジタルによって非対面で完結するため、多くの購買者が企業と会わないまま情報収集を行っている。結果、従来型の営業が成約するまでの難易度が高まっている。

 

 一方、売り手側の企業では顧客の購買活動の変化に合わせて営業の分業化が進んでいる。各領域に特化したチームを組み、それぞれが連携して顧客により良い体験を提供することで購買を促すかたちが主流となり、シャノン自身も「マーケティング」「インサイド」「セールス」「カスタマーサクセス」に分かれて営業活動を行っていることが語られた。

 とはいえ、分業が進むと課題も表出する。村尾氏は「何も仕組みがない中で分業体制を採用してしまうと顧客体験は低下する」と警鐘を鳴らす。「情報収集フェーズの顧客に対してインサイドセールスが前のめりにアプローチをかけてしまう」「半年前に参加したイベントの出展企業から突然電話がかかってくる」「以前より相談していたのにもかかわらず、別の担当者に何度も同じ説明をされてしまう」など、商談を不利にするトラブルが生じやすくなる。

 そうした問題を解決するうえでは、顧客の情報をしっかりと管理して1人ひとりに向き合うことが重要であると村尾氏は説く。

「ツールよりも、人を中心とした顧客管理が大事です。チームを横断してお客様の情報をきちんと管理できる体制がないと、商談創出はままならない。デジタル情報の接点を管理することがかつてなく重要になってきています」(村尾氏)

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資料請求で生じる「知らないうちに失注」問題

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この記事の著者

石田仁志(イシダヒトシ)

IT系フリーライター、記者。IT系の業界紙で記者として15年活動、編集部門のトップを経てフリーに。エンタープライズ系からTech系、組込み系まで幅広い領域を取材。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2942 2021/11/15 11:00

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