常にアンテナを立てるトップ営業のコミュニケーション力
ハウスメーカーの営業スタッフをしていたときのこと。トップ営業スタッフのUさんから「菊原担当のお客様の現場を見せて欲しい」と頼まれたことがあった。とくに断る理由もないので快諾した。
さっそく私の車で現場に向かうことに。車の中でいろいろな話をした。といってもただの雑談。今だったら間違いなくノウハウを聞き出しただろう。
Uさんは現場に向かう途中「あんなところに会計事務所があるんだ」だとか「おっ、あそこに新しいカフェができたんだね」などと言っていた。私はその道を数回通ったが、そのほとんどに気がつかなかった。Uさんに言われて初めて「そう言われてみれば、そんなのがあったんだ」という程度だった。そのときは「よく気がつく人だなぁ」程度しか思っていなかった。
そして現場につくとそこには施主であるお客様がいた。Uさんはお客様に近寄り名刺を出す。軽く挨拶すると「緑町の信号のファミレスの隣に新しいカフェができましたね」と話しかけていた。
そのカフェはお客様も知っているようで話が盛り上がっていた。そこから「仕事」「趣味」「プライベート」と話を広げる。あっという間にお客様との距離を縮めていた。何回も顔を会せている私より何倍も深い話をしていたのだ。私が嫉妬を覚えるほどに。
Uさんは現場に向かう最中にも「なにかネタはないか？」と周りを注意深く観察していた。アンテナを常に立てているためいろいろな発見がある。このように会う前からネタを仕入れて準備している。この時点で私とは違うのだ。
用意周到なためお客様との会話にも困らない。そして身近で共通な話題から入り、お客様とコミュニケーションをとる。その流れで深い部分まで聞きとってしまうのだ。
一方、苦戦している営業スタッフは周りが見えていない。無意識なため、周囲の変化に気がつかない。発見がないため話題も乏しい。お客様と話はするものの、浅いコミュニケーションしかとれず、関係も深まらない。こうしてどんどん差がついていくのだ。
