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営業現場にデジタルファーストな文化をつくろう! 現場を知るアンケートとインタビューのコツ

 営業組織をテクノロジーでより良くしたいと考えている読者の皆さんに目指してほしいのは、業務を効率化するだけのデジタル化ではなく「ビジネスを変え、収益を上げるDX」です。前回はひとつめのステップとして、自社のビジネスプロセス整理の必要性について述べました。次のステップでは、営業現場の業務改善を始めていきましょう。おそらく、営業現場や事業企画部門には、手作業で行う業務も多く残っているはずです。そのままでは、DXを実現することは難しいため、まずは営業現場をデジタルファーストな文化に変え、業務改善を行いながらデータを貯めていきましょう。

営業現場はツールに失望している

 

 今回はデジタルファーストな文化をつくる方法を考えてみましょう。そもそもなぜ、このような文化が必要になるのでしょうか? 

 皆さんの組織では、現場の営業担当者が次々と導入される新しいツールやシステムに嫌気がさしてしまっている状況にはなっていないでしょうか。そのような状態のまま、営業企画がデジタル化を強引に進めても、成果が上がらないばかりか、逆に現場からの信頼を失ってしまう可能性もあります。そうならないためにも、デジタルファーストな文化をつくってから、営業DXを進めていく必要があります。

 そしておそらく、多くの営業組織が業務のデジタル化に失敗した過去があるのではないでしょうか。私の所属している組織でもそうでした。CRMやSFAは導入されているものの、一部の機能だけが使用されていたり、個人のExcelやGoogleスプレッドシートの活用がシステム利用と並行され、データが多方に散らばったりしている現状がありました。今回は、これまでの失敗と同じ道筋を踏まないための方法を解説してきます。

デジタルファーストな文化とは?

 

 デジタルファーストな文化とは、組織全体がデジタル化に目を向け、データを全員で共有・活用していこうという方針ができあがり、実際に行動ができているという環境です。

 日々忙しい営業現場で、そんな環境をつくるのは難しい、できるわけがないと思う方も多いでしょう。しかし、営業現場は突然のツール導入に不満をもらすものの、実際、業務において「効率的でないな……」と困っていることがあるはずです。その課題に丁寧に向き合っていけば、信頼を勝ち得てデジタルファーストな文化づくりに向かっていけるでしょう。

 デジタルファーストな文化をつくるいちばんのポイントは、信頼です。

 営業現場にとって面倒な業務がラクになる解決策をまずは見つけてあげましょう。人は誰かから優しくされたり、何かをもらったりすると自然とその人のことが気になるようになります。営業現場の困っている課題を素早く解決することを繰り返すことで、あなたへの目に見えない信頼値が上がっていくのです。

 信頼を得られた状態になれば、営業は自ら進んでプロダクト開発や業務に関するインタビューに協力してくれるようになります。それは、業務改善への恩返しのようなものです。それでは、より具体的な信頼獲得の方法を見ていきましょう。

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