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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Summer

2022年7月26日(火)13:00-18:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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創業1期目のスタートアップが挑んだ、セールス・マーケティングの協業モデル

創業1年3ヵ月目で月商3,000万円へ セールステックSaaS企業の原点と顧客との向き合い方


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 「社会の生産性を底上げする。」をミッションに掲げ、4つのSaaSビジネスとメディアを展開するQuickWork。本連載では、同社が創業1年で年商2億を達成するSaaS企業になった背景にある「セールス・マーケティングの協業モデル構築のプロセス」や「組織のカルチャーづくり」を大公開。全5回の連載、第1回は創業のきっかけとなった法人営業マネージャー時代の取り組み、創業初期の「顧客との向き合い方」について教えていただきます。

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法人営業マネージャーとして、新規開拓のリスト作成&テレアポに課題

 はじめまして。株式会社QuickWork 代表取締役の村岡(@Ats_mrk)です。本連載では、創業間もないスタートアップ企業が、創業1年3ヵ月目で月商3,000万円を達成した背景にある、お客様目線のプロダクト開発やセールス・マーケティングの協業モデルの構築、カルチャーづくりについて共有できればと思っています。第1回では、まず当社を立ち上げた経緯についてお話させてください。

 私は新卒で、さまざまな領域の人材サービスを手掛けるレバレジーズという企業に入社し、2年目になると法人営業のマネージャーを任されるようになっていました。

 営業マネージャーの仕事は、「売上を高めるために戦略を立てること」「目的達成のためにメンバーの働くコンディションを最大化すること」のふたつに分かれると思います。そして多くのマネージャーが、両者を両立して行うことに苦労しているのではないでしょうか。私は、「売上向上の戦略」「メンバーのコンディションの最大化」、どちらもの観点から、現状の新規顧客獲得の営業手法に課題を感じていました。

 

 当時、新規営業先を開拓する際に主流だったのはテレアポでした。そのため、セールスメンバーは、日々の仕事時間の3〜4割をリスト作成に費やし、その後、素早く営業のアプローチをかけることを繰り返していました。採用サービスにおいて特に難しいのが、リストの鮮度。せっかくリストをつくったとしても、対象企業が「何らかの要因で採用をストップ」してしまったら、そのリストに価値はなくなってしまいます。非常に煩わしいこのフローのため、メンバーは毎日疲弊していました。それでも手段がそれしかないため、やるしかない。この矛盾をどうにか解決できないかなあと、当時はずっと考えていたのです。

 私は工学部出身で大学時代にデータサイエンスを学んでおり、Ruby・Pythonエンジニアでもありました。そこで業務外の土日の時間を使い、リスト作成のサポートになるようなクローリングのシステムをひとりで開発することにしました。

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自動で取得した2万件に反応が500件! メンバーの喜んだ顔が忘れられない

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この記事の著者

株式会社Quickwork 代表取締役社長 村岡功規(ムラオカアツノリ)

学生時代にデータ分析の研究員の傍ら、Webサービスを起業。大手IT人材企業レバレジーズで新規事業立ち上げと営業マネージャーに従事し、QuickWorkを共同創業。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/1972 2020/11/11 12:05

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