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創業1年3ヵ月目で月商3,000万円へ セールステックSaaS企業の原点と顧客との向き合い方

 「社会の生産性を底上げする。」をミッションに掲げ、4つのSaaSビジネスとメディアを展開するQuickWork。本連載では、同社が創業1年で年商2億を達成するSaaS企業になった背景にある「セールス・マーケティングの協業モデル構築のプロセス」や「組織のカルチャーづくり」を大公開。全5回の連載、第1回は創業のきっかけとなった法人営業マネージャー時代の取り組み、創業初期の「顧客との向き合い方」について教えていただきます。

法人営業マネージャーとして、新規開拓のリスト作成&テレアポに課題

 はじめまして。株式会社QuickWork 代表取締役の村岡(@Ats_mrk)です。本連載では、創業間もないスタートアップ企業が、創業1年3ヵ月目で月商3,000万円を達成した背景にある、お客様目線のプロダクト開発やセールス・マーケティングの協業モデルの構築、カルチャーづくりについて共有できればと思っています。第1回では、まず当社を立ち上げた経緯についてお話させてください。

 私は新卒で、さまざまな領域の人材サービスを手掛けるレバレジーズという企業に入社し、2年目になると法人営業のマネージャーを任されるようになっていました。

 営業マネージャーの仕事は、「売上を高めるために戦略を立てること」「目的達成のためにメンバーの働くコンディションを最大化すること」のふたつに分かれると思います。そして多くのマネージャーが、両者を両立して行うことに苦労しているのではないでしょうか。私は、「売上向上の戦略」「メンバーのコンディションの最大化」、どちらもの観点から、現状の新規顧客獲得の営業手法に課題を感じていました。

 

 当時、新規営業先を開拓する際に主流だったのはテレアポでした。そのため、セールスメンバーは、日々の仕事時間の3〜4割をリスト作成に費やし、その後、素早く営業のアプローチをかけることを繰り返していました。採用サービスにおいて特に難しいのが、リストの鮮度。せっかくリストをつくったとしても、対象企業が「何らかの要因で採用をストップ」してしまったら、そのリストに価値はなくなってしまいます。非常に煩わしいこのフローのため、メンバーは毎日疲弊していました。それでも手段がそれしかないため、やるしかない。この矛盾をどうにか解決できないかなあと、当時はずっと考えていたのです。

 私は工学部出身で大学時代にデータサイエンスを学んでおり、Ruby・Pythonエンジニアでもありました。そこで業務外の土日の時間を使い、リスト作成のサポートになるようなクローリングのシステムをひとりで開発することにしました。

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