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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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創業1期目のスタートアップが挑んだ、セールス・マーケティングの協業モデル

すべてのフローを言語化することでテックタッチを進化させる 組織にバリューを浸透させる方法は?


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「社会の生産性を底上げする。」をミッションに掲げ、4つのSaaSビジネスとメディアを展開するQuickWork。本連載では、同社が創業1年で年商2億を達成するSaaS企業になった背景にある「セールス・マーケティングの協業モデル構築のプロセス」や「組織のカルチャーづくり」を大公開。全5回の連載、第4回はテックタッチオペレーションを浸透させるなかで、気をつけた「言語化」とバリューの浸透、今後のサービス展開について解説いただきます。

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すべてのフローを言語化することで再現性を持たせることができる

 株式会社QuickWork 代表取締役の村岡(@Ats_mrk)です。前回は月700件の問い合わせに対応するためのテックタッチ・セールスオペレーションの構築について述べました。今回はテックタッチのオペレーションがその後どのように変化していったのか、どんな改善を行ったのか、そして現在のチャレンジについてお伝えできればと思います。

 前回も述べましたが、私たちの営業戦略では、アウトバウンド営業は一切せず、サービスLPからの問い合わせ(インバウンド)に集約しました。数人で700社からの問い合わせを対応することができたのはテックタッチのオペレーションを最初からセールスフローの前提において構築し、サービスに関心を持っていただいているお客様の対応にだけ社内リソースを使うよう限定したからだと思います。

 

 このフローの構築によって、かなり少ない工数で受注まで進めることが可能になりました。具体的には3人の営業担当者で月間40-50顧客とのやりとりを行い、受注につなげることができました。各種SNSでの訴求内容を使い分けるというマーケティングチャネルによるCV獲得体制と、フィールドセールス/インサイドセールスのそれぞれのポジションの受注に必要な工数を最小化できるセールスオペレーション。このふたつが私たちQuickWork急拡大の決め手となりました。その後、インサイドセールス/フィールドセールス/カスタマーサクセスの完全分業にも踏み切ります。

 テックタッチの目的はテクノロジーを活用してできる限り人の手を介さずに、再現性を持ったオペレーションフローを構築することです。そして人でしかできない領域の仕事であっても、できる限り個人のパフォーマンスに左右されないフローを構築する必要があると私は考えていました。というのも、インターンだけではなく営業経験者に参画してもらうようになって、彼らの素晴らしいパフォーマンスを目の当たりしたのですが、一方で「このままでは組織の業務が属人的になってしまうな」と気がつくことができたからです。

 それぞれの職種の業務範囲を明確にしたことで、再現性のある効率的なフローが構築できました。私はいつも何事も言語化することが大事と考えています。曖昧だと思っていたことでも、言語化に取り組めば必ずや再現性を持たせることができます。そのために、のちほどお伝えする「Notion」の活用や社外広報にも積極的に取り組んでいきました。

 各社ごとに合うやり方やフローは違うはずですから、テックオペレーションを導入しようと考えている営業組織の方はぜひ、まずは自社に必要なフローを明確に言語化したうえで、自社ならではのテックフローを構築することをおすすめします。

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バリューはつくるだけでは浸透しない 双方向のコミュニケーションを

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この記事の著者

株式会社Quickwork 代表取締役社長 村岡功規(ムラオカアツノリ)

学生時代にデータ分析の研究員の傍ら、Webサービスを起業。大手IT人材企業レバレジーズで新規事業立ち上げと営業マネージャーに従事し、QuickWorkを共同創業。

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/2280 2021/03/12 16:28

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