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SalesZine Day(セールスジン・デイ)とは、テクノロジーで営業組織を支援するウェブマガジン「SalesZine」が主催するイベントです。 丸1日を通してSales Techのトレンドや最新事例を効率的に短時間で網羅する機会としていただければ幸いです。

  • 前回のSalesZine Dayのセッションの様子をレポート記事でお読みいただけます。

  • 過去開催時のイベントテーマをまとめてご覧いただけます。

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SalesZine Day 2022 Winter

2022年1月25日(火)13:00-17:05
2022年1月26日(水)13:00-17:05

常に高い売上目標を達成し続けなければいけない営業組織。先行きの見通しが立たない時代においても成果を挙げるためには、過去の経験にとらわれず、柔軟に顧客や時代に合わせて変化し続けなければなりません。変化に必要なのは、継続的な学びであり、新たなテクノロジーや新たな営業の仕組みは営業組織の変化を助け、支えてくれるものであるはずです。SalesZine編集部が企画する講座を集めた「SalesZine Academy(セールスジン アカデミー)」は、新しい営業組織をつくり、けん引する人材を育てるお手伝いをします。

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ウェビナー営業の効果を上げ、アフターコロナに備えよ!

いまこそセミナー営業をアップデート!逆算シナリオ「ボグラーモデル」の活用で効率をあげよう

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 新型コロナウイルス感染拡大でイベントが開催できない状況が続き、見込み顧客獲得のために「セミナー営業」を日頃実施していた企業は苦戦の時期かと思います。しかし、こんなときだからこそ営業方法をオンラインにシフトすべき。アフターコロナに備えるための「オンラインセミナー営業ノウハウ」を前後編に分けてお届けします。前半では、オンラインでのセミナー営業のシナリオのつくりかたを解説します。

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いまこそセミナー営業をアップデートしよう

 はじめまして。ラーニングエッジ株式会社の清水と申します。本連載前半では、セミナー営業をオンラインにアップデートするためのノウハウとして「逆算シナリオ」の解説をします。目の前に人がいるわけではないオンラインセミナーだからこそ、事前にシナリオをつくりこむことが重要なのです。

 当社は、1.8万社が活用するビジネスセミナーのプラットフォーム「セミナーズ」や、累計3万人以上に参加いただいている経営講座「ブレークスルーシリーズ」などを展開しています。

 「ブレークスルーシリーズ」の参加費は3日間で約30万円。客観的にみると決してお手頃とは言いにくい価格かもしれませんが、老舗企業から医師や税理士など幅広い業種業態の経営者が受講しており、80名の定員に対して毎月キャンセル待ちも出るほどです。

 このセミナーの集客方法のひとつに、当社が開催する2時間半の無料セミナー(体験会)があるのですが、そこで蓄積された失敗・成功するセミナー営業の「シナリオ」を紐解きます。

成功するセミナー営業に必要なものは

 まず当然ですが、参加者の感情を無視してとにかく「売ろう」としているセミナーは失敗します。商品説明からいきなりクロージングに入るなどは、もってのほかです。さらによくあるケースは、セミナー中に質疑応答も飛び交い盛り上がっていたのに、最終的に「欲しい」という感情にまで持っていけず、話を聞いただけで満足して帰られてしまうパターンです。

 

 では、成功するセミナー営業に必要なものは何か。それは、参加者にとって必要なものであることを理解し、欲しいと感じてもらうための「シナリオ」です。人が購買に至る心理は、単なるロジックではなく、「いいな」「信頼できそう」という感情面での意思決定が大きいのです。しかし、この点が設計されていないセミナーが意外に多いのです。

 セミナーでは、論理と感情の両方で納得させるストーリーを逆算した「シナリオ」が重要なのですが、ここで我々が開発した「ボグラーモデル」を紹介します。

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ヒット映画に当てはめながらシナリオを逆算しよう

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ウェビナー営業の効果を上げ、アフターコロナに備えよ!連載記事一覧
この記事の著者

ラーニングエッジ株式会社 代表取締役 清水康一朗(シミズコウイチロウ)

静岡県浜松市出身。98年慶應義塾大学理工学部卒業後、人材業界のベンチャー企業に入社。2000年、デロイトトーマツコンサルティング(現アビームコンサルティング)に入社。2003年にラーニングエッジ 株式会社を設立。コンサルで学んだマーケティングや顧客管理のノウハウをベースに、業界最大のポータルサイト「...

※プロフィールは、執筆時点、または直近の記事の寄稿時点での内容です

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https://saleszine.jp/article/detail/1427 2020/05/25 07:00

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