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営業は「ビジネスをつくる、クリエイティブで面白い仕事」である――「#ザ法人営業」の杉本さんに聞く

2020/02/13 07:00

 通信系の法人営業からキャリアをスタートし、2社めとなるLINEでは「LINE ビジネスコネクト」の営業としてさまざまな大手企業と新規事業を生み出してきた杉本浩一さん。Twitterでは「#ザ法人営業」のハッシュタグでの発信で有名だ。5年半勤めたLINEから、メルカリへと新たなチャレンジの場を移した杉本さんに、これまでのエンタープライズ営業人生の成功や失敗、師匠たちから学んだことから次世代営業へのメッセージまで伺った。

「炎の人を探す」法人営業を面白いと思えるようになるまで

――あらためまして転職、おめでとうございます。法人営業の杉本さんが次のチャレンジとしてメルカリを選んだ理由について教えてください。

前職のLINEには上場前の2014年7月にジョインし、さまざまなサービスやプランを提供してきました。メルカリもLINEと同じく成長を続けるサービスですが、さらに消費者に使ってもらえるサービスにしていくための企業アライアンスなどにプラットフォームの法人営業として培ってきた能力を活かせるのではないかと考えています。

――杉本さんは、もともと営業職志望ではなかったと伺っています。

新卒で通信キャリアに入社したのですが、「法人営業だけは嫌だ」と思っていました。はっきり言って営業には「お客様にぺこぺこする」「ノルマが厳しい」「上司に詰められる」という悪いイメージしかなかったのです。いまでも、半分は事実だとも思います。トラブルがあれば、表に立って謝罪する必要もありますし、ビジネスを続けるために収益を上げることも必要ですから、売上目標もつきものでしょう。

ただ、営業職を経験するなかで幸いなことにいくつかの成功体験を積み、「企業の課題解決をする」という営業の仕事が企業の経営を左右し、さらにその企業がサービスを提供するお客様の生活をも左右すると気がつくことができたのです。さらに、課題を解決するための「ソリューション」を生み出すことができた経験からも、営業は単純にモノを売るものではなく、ビジネスに最前線で関わることができる楽しい仕事だと思えるようになりました。

 
杉本浩一さん

たとえば、現在はBtoBにおいても月額のシステム導入が一般的になってきていますが、私が入社した2005年には、システムは数億~何十億円で購入し、一括納品するのが当たり前でした。そうすると初期費用がかなりかかるわけです。これを顧客資産にせず、サービス提供側の自分たちの資産として月額で提供することができればお客様はリスクを減らし、柔軟な経験を実現できるのではないかと考え、実行に移したことがあります。提案のスキームをつくるため、金融の会社を買収するなど、関係各所を巻き込み、月額で短期間から提供できるモデルをつくるというチャレンジをしたのです。

LINE社で経験した印象的な案件のひとつに、ヤマト運輸の事例があります。LINEとヤマトのシステムを連携することで、ヤマトの顧客満足度が上がり、LINEユーザーにとっても利便性が高いものを提供できるという枠組みでした。社会的にインパクトがある取り組みとして、どのようなプレスリリースを出し、マーケティングを行うかまで考える経験を得ました。法人営業の経験しかなかった私ですが、社内のPR・マーケティング知識を持つ人たちと組んで、一緒にサービスをつくりあげることができました。

従来の枠組みだと、他社と競争する際、サービス・システムの品質を良くするか、価格を安くするしかないのですが、限界がありますよね。値下げを続ければ利益は出ませんし、商品自体の差別化が難しくなるタイミングもやってきます。成熟した市場では、コンペに勝つことができるほどの差別化が別の軸で重要で、それには人を巻き込む力が必要です。

さらに、大前提として自社だけを巻き込んでチームを成功に導くことはできません。大企業同士の案件であればとくに関係部署も多くなるので、お客様側で一緒に取り組んでくれる仲間、いわば共犯者を見つけることが非常に重要です。

よく「炎の人を探す」と言うのですが、お客様側にも「組織をこう変えていきたい」という強い想いを持っている人が必ずいて、営業はその人を見つける必要があります。どう探すかですが、まずは「御社や御社が目指す社会はこうあるべきではないでしょうか?」と大上段で理想の姿を見せてみることです。相手の反応はさまざまで「そんなのできない」という人もいるでしょう。そのなかに、「目を輝かせている人」「よく連絡をとってくれる人」が出てきます。また、理想の姿は多少、間違ってしまってもかまわないので見せてみることが大切です。真剣なお客様はきっとそれに対して意見をくれますし、ともにブラッシュアップしていくなかで仲間になっていくこともあるからです。

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